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Les représentants vendent des produits qui n’existent pas! Voici pourquoi.

 

Published by : Frédéric Lucas

Les representants vendent des produits qui n existent pas Voici pourquoi.jpgDans l’exercice de mon travail, je remarque une frustration assez généralisée chez les chefs d’entreprise et les leaders des ventes. Leurs représentants seraient plus enclins — et surtout plus intéressés — à vendre les produits et les services que l’entreprise n’offre pas plutôt que ceux qu’elle vend présentement.

 

En effet, plusieurs d’entre eux ont une tendance poussée à parler de produits que l’entreprise prévoie vendre dans un futur plus ou moins rapproché ou, pire encore, de biens et services offerts par la concurrence.

 

Lorsqu’un représentant présente des produits qui ne sont pas encore sur le marché, il transpose du revenu présent en revenu hypothétique futur. C’est un comportement qui a un impact significatif sur la performance des représentants et, par conséquent, sur les profits de l’entreprise.

 

Alors, comment expliquer la tendance des représentants à promouvoir ce qu’ils ne vendent pas? En voici les 5 principales raisons.

 

 

Raison # 1 : La force de vente souffre de complaisance

 

Certains représentants accusent l’entreprise de ne pas avoir les bons produits ou ils blâment la concurrence d’avoir de meilleurs produits. En rejetant la responsabilité sur des facteurs externes sur lesquels ils n’ont pas de contrôle, l’équipe de vente fait preuve de complaisance, voire de paresse. En fait, ce ne sont que des excuses pour tenter de justifier de faibles performances en vente.

 

 

 

Raison # 2 : Les représentants ont un besoin d’approbation élevé

 

Les représentants qui choisissent de vendre un produit qui n’existe pas encore le font souvent par besoin de plaire au client. En effet, ils veulent se faire apprécier par le client en proposant le produit ou le service idéal qui satisfera parfaitement ses besoins, et ce, même si ce n’est pas réaliste. En agissant de cette manière, le représentant veut démontrer à son client l’effort qu’il a fait pour tenter d’identifier le bon produit. Pire encore, du fait que le produit n’est pas encore disponible, le représentant aura tendance à sous-estimer le prix de vente.

 

En sachant que le besoin d’approbation est une faiblesse qui limite la performance des vendeurs, les leaders des ventes doivent aborder rapidement ce problème.

 

 

 

Raison # 3 :  Le représentant a une approche basée sur la nouveauté

 

Beaucoup de représentants utilisent l’attrait de la nouveauté pour aborder leurs clients. Leur approche de vente s’appuie sur leur capacité à avoir quelque chose de nouveau à insérer dans la discussion.

 

Ce type d’approche peut cacher un manque de compétences en vente. Souvent, ces représentants ne connaissent pas d’autres moyens ou n’ont pas les compétences nécessaires pour être capables de vendre les produits existants d’abord. Pour eux, la seule façon de générer un incitatif de la part du client est de proposer de la nouveauté.

 

 

 

Raison # 4 : La force de vente manque d’engagement

 

Le manque d’engagement de la part des représentants peut être lié à la complaisance. C’est beaucoup plus facile pour eux de proposer un produit qui n’existe pas encore ou de vendre la prochaine génération de produits. Cette tendance à aller vers la facilité représente bien le manque d’engagement des représentants qui ne veulent pas mettre les efforts nécessaires pour bien vendre.

 

L’engagement est l’indicateur le plus prédictif du succès d’un représentant. C’est ce qui motive le vendeur à surmonter et à apprécier les situations inconfortables. En tant que chef d’entreprise ou leader des ventes, il est de votre devoir de trouver des stratégies pour que la complaisance et le manque d’engagement ne s’installent pas. Pour réussir en ventes, l’engagement des représentants doit être mis en priorité!

 

 

 

Raison # 5 : Le représentant n’a pas confiance en votre produit

 

Finalement, il arrive que les représentants ne se sentent pas assez à l’aise face au produit qu’ils ont à vendre. Ils n’arrivent tout simplement pas à voir comment le produit pourrait servir au client. Il s’agit là d’un problème plus moral. En tant que leader, c’est à vous de bien éduquer et de former vos vendeurs. Une fois que vos représentants se sentiront bien face au produit ou au service que vous vendez, il n’y a aucun doute qu’ils auront plus de facilité et surtout plus de plaisir à le vendre.

 

 

 

 

Conclusion

 

La tendance qu’ont les représentants de vendre un produit qui n’existe pas ou qui n’est pas encore offert incite les entreprises à modifier leurs méthodes de travail. Beaucoup d’entre elles choisissent de ne plus informer leur équipe des ventes de ce qui arrivera en matière d’innovation et de nouveaux produits. Elles tentent ainsi d’éviter les situations où le service ne sera finalement pas disponible.

 

Je crois qu’il est préférable d’aller à la source du problème et d’amener les représentants à axer leur méthode de vente sur les produits ou services disponibles actuellement. En travaillant en amont, c’est toute la force de vente qui en ressortira plus performante.

 

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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