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Les prévisions de vente ne se concrétisent pas : pourquoi et que faire

 

Published by : Frédéric Lucas

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Les_previsions_de_vente_ne_se_concretisent_pas-pourquoi_et_que_faireLorsque les objectifs de ventes ne sont pas atteints, la première raison est souvent qu’ils n’ont pas été adéquatement fixés au départ. Cependant, il arrive que malgré des objectifs de vente réalistes, les prévisions ne se concrétisent pas.

 

Dans les entreprises manufacturières, les défis liés aux prévisions de ventes vont au-delà de prévoir le chiffre d’affaires qui doit être réalisé. Les mauvaises prévisions ont un impact majeur sur les approvisionnements, la production, le stock et la capacité à livrer.

 

Quelles variables peuvent être erronées lors du calcul des prévisions ? Comment faire coïncider les prévisions et les ventes réelles?

 

Problèmes dans le calcul des prévisions de ventes

1. Des prévisions basées sur l’estimation des représentants

 

Une des méthodes largement utilisées consiste pour le directeur des ventes à demander à chacun de ses représentants de lui fournir un fichier Excel avec les estimations de ses ventes. Ensuite, le directeur compile tous ces fichiers et multiplie la somme totale par 70 % ou tout autre facteur qu'il estime juste afin de fournir un chiffre qui sera assurément atteint. Il prend alors ce résultat et le soumet au président ou la hautre direction de l’entreprise comme étant le montant prévisionnel des ventes à venir.

 

Le hic avec cette technique est qu’elle ne fait pas usage d'une méthode objective et fiable pour construire les prévisions. Le pipeline de vente doit permettre d’identifier avec exactitude les opportunités à venir au sein de la clientèle existante et nouvelle; en s'appuyant sur un processus de vente formel, structuré et basé sur des critères. L'entonnoir des ventes doit être l'indicateur le plus fiable des revenus futurs de l'entreprise. 

 

2. Des prévisions basées sur des données comptables

 

Toutefois, dans certains cas, une portion importante des prévisions de ventes découle de la capacité à prédire les volumes d'achats réccurrents des clients existants. Par exemple, certaines entreprises manufacturières passent par des réseaux d’agents. Une partie des prévisions repose sur l'entonnoir de vente sur les nouveaux agents, les nouveaux distributeurs et les nouvelles lignes de produits. Toutefois, quand des volumes de ventes sont déjà établis, il est nécessaire de communiquer avec ces clients pour avoir l’heure juste au sujet de leurs achats.

 

Lorsque les prévisions sont établies dans un bureau par un représentant devant un écran, le résultat peut être déconnecté de la réalité. L’erreur est en fait de baser les prévisions sur des données empiriques. Les prévisions doivent au contraire être le résultat d’un processus d’échange d’informations. Les attentes des entreprises envers un distributeur doivent en effet être discutées avec ce dernier, puisque les chiffres peuvent diverger par rapport aux données compilées devant un ordinateur.

 

 

Comment remédier au problème des prévisions de vente qui ne se concrétisent pas

1. Repenser la rémunération pour pénaliser les mauvaises prévisions

 

Il faut que la rémunération de la force de vente soit décidée en fonction des exigences de vente et aligner cette rémunération sur des indicateurs d’opération. Les représentants devraient être pénalisés si leurs prévisions quant au roulement de stock sont inexactes et provoquent des situations de surplus ou de bakc-order. Pour ce faire, on peut appliquer des facteurs multiplicatifs ou diviseurs.

 

En d’autres termes, les représentants auront droit à des boni s’ils excèdent les attentes de rendement. À l’inverse, ils verraient leurs primes diminuer si le rendement est inférieur aux attentes.

 

2. Appliquer la règle du 80/20

 

Au sein d’une entreprise, 20 % des produits génèrent 80 % des profits. Il est donc important que l’entreprise cible ce 20 % et exige de ses représentants qu’ils demeurent à l’intérieur d’une marge de variation, par exemple de plus ou moins 1 %, 5 % ou 10 %, par rapport aux prévisions, tout dépendant du volume de produit qu’il faut liquider.

 

À l’inverse, pour ce qui est du 80 % des produits qui génèrent une proportion plus faible du revenu, on peut tolérer un écart plus grand. Cette méthode est un levier efficace pour réaliser des économies quand les projections de vente sont adéquatement fixées.

 

La méthode peut sembler complexe, puisqu’il faut bâtir un plan de rémunération. Cela exige également que la haute direction de l’entreprise soit impliquée dans la conception du plan de rémunération.  

 

3. Exécuter le processus de vente efficacement

 

En plus des deux éléments mentionnés ci-dessus, il faut également que les représentants soient capables d’exécuter le processus de vente sur le terrain. Si l’exécution n’est pas conforme, les prévisions ne seront pas davantage réalisables que lorsqu’elles étaient erronées.

 

Par conséquent, pour que les prévisions de ventes se concrétisent, il ne suffit pas de se reposer sur l’entonnoir ou le processus de vente. Il faut disposer d’une force de vente suffisamment compétente et forte, capable de traduire les plans en actions concrètes et en résultats constants.

 

De ces plans découlent une recette d’activités qui est mieux définie que les prévisions obtenues à partir de méthodes traditionnelles. À partir de là, il devient plus facile de fixer des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels pour la force de vente. Ainsi, il est plus aisé pour les gestionnaires d’accompagner leurs représentants dans l’atteinte des objectifs communément fixés.

 

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Crédit photo : © cartoonresource

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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