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Aie! Les dirigeants placent les priorités de vente dans le mauvais ordre!

 

Published by : Frédéric Lucas

Les dirigeants placent les priorités de vente dans le mauvais ordre.jpgJ’ai consulté le rapport « State of Indound 2017 » aujourd’hui et j’ai été frappé par les données sur les priorités de vente contenues dans la publication. J’ai pris conscience, chiffres à l’appui, qu’il y a un problème mondial dans la définition des priorités de vente.

 

Dans le rapport, qui compile les réponses de plus de 6 000 dirigeants du monde entier, la priorité qui est mise largement en tête dans l’ensemble des zones géographiques est de conclure plus de ventes ; vient ensuite l’amélioration de l’efficacité de l’entonnoir des ventes. Pour ces 2 priorités, les dirigeants du monde entier sont unanimes. Ils sont également d’accord pour placer en bas de la liste de leurs priorités l’investissement dans l’habilitation en vente et dans un CRM. Dans le milieu du tableau, on retrouve les autres priorités dans un ordre qui varie d’une région à l’autre :

State of Inbound 2017 - Top sales priorities.png

Classement des priorités de vente pour l'année prochaine (2017)

 

State of Inbound 2017 - Top sales priorities by region.png

Classement des priorités de vente pour l'année prochaine (2017) par zone géographique

 

À ce stade, vous vous dites probablement que vous avez les mêmes priorités et que les données sont donc tout à fait normales.

 

Voici pourquoi ce n’est peut-être pas aussi simple que cela.

 

 

Équilibrer les objectifs et les priorités

 

Dans de nombreuses entreprises B2B, et particulièrement les PME, qui souvent ne sont pas leaders sur leur marché, la croissance des ventes et une meilleure rentabilité restent les principaux objectifs.

 

Cependant, si l’ordre des priorités suit la même logique que dans l’étude « State of Inbound 2017 », il est très peu probable que l’objectif soit atteint. Si effectivement, pour augmenter le chiffre d’affaires, il faut conclure plus de vente, les priorités doivent se trouver en amont de cette étape.

 

Si j’en crois ce qui ressort des demandes et questions que nous recevons de la part de dirigeants de PME du Québec, malheureusement, l’ordre des priorités est le même ici. La semaine dernière encore, un leader des ventes nous a demandé une formation sur la conclusion des ventes. Pourtant, la capacité des représentants à conclure les ventes n’est pas le véritable problème. Comme c’est la partie visible de l’iceberg, il est normal de penser qu’il faut travailler sur ce point, mais la conséquence est que toutes les autres causes du manque de performances qui sont sous la surface de l’eau sont ignorées…et la situation demeure inchangée ou empire.

 

De plus, si concrètement vous faites du taux de conclusion des ventes votre priorité, quelles actions allez-vous prendre?

 

Autant vous dire que ces actions vous éloigneront de l’objectif principal, soit la croissance des ventes et de la rentabilité!

 

 

Quelles devraient être les véritables priorités de vente des dirigeants?

 

Avant de donner ma réponse, il est important que vous sachiez (si vous ne le savez pas déjà) que Prima Ressource est une firme de consultation et que nous offrons également de la formation pour les équipes de vente. J’ai aidé plus de 150 dirigeants à régler leurs problèmes de vente au cours des 10 dernières années. La réponse vous semblera peut-être partiale et il vous appartient de juger de sa qualité.

 

Selon mon expérience dans plus de 150 programmes de développement en vente, la priorité numéro 1 des leaders aux ventes doit être le développement de leurs équipes. Par contre, pour que le programme de développement réussisse, il est indispensable de :

 

Pour que votre force de vente soit efficace pour conclure davantage d’opportunités d’affaires et que votre pipeline de vente soit en santé, il vous faut plus qu’une formation sur la prospection et sur la conclusion des ventes.

 

Un programme de formation efficace doit permettre d’atteindre un ou plusieurs des objectifs suivants :

  • Générer de la croissance profitable

  • Avoir un entonnoir de vente plein toute l’année

  • Améliorer les marges de profit

  • Établir des prévisions de vente plus fiables

  • Fonctionner avec un processus de vente formel

  • Réduire la durée du cycle de vente

  • Développer les compétences qui ont un impact réel sur les ventes

 

Pour atteindre chacun des objectifs, il faut généralement former l’équipe (VP, directeurs, représentants, voire les canaux indirects) sur plusieurs aspects :

  • Gestion des ventes y compris sur la notion d’imputabilité (suivi des bons indicateurs, gestion du pipeline, coaching…)

  • Vente consultative afin de vendre la valeur au lieu du prix et de gagner plus de ventes grâce à une approche de conseiller de confiance

  • Processus de vente personnalisé pour l’entreprise et exécution de celui-ci

  • Amélioration de l’ADN de vente pour éliminer les actions qui nuisent aux ventes

 

 

À retenir

 

Pour atteindre les objectifs, il faut donc aligner ceux-ci et l’investissement dans la force de vente. Faute de quoi, il y a peu de chances de réussir de façon constante – à moins que les objectifs fixés ne soient trop faibles, mais c’est une tout autre question!

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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