Le casse-tête des gestionnaires des ventes quant aux ratios de conclusion de leurs représentants n’est pas nouveau… mais il n’est pas résolu dans la majorité des entreprises. On se rend d’ailleurs compte, dans les entreprises avec lesquelles nous travaillons, que le ratio de conclusion est rarement mesuré. Par conséquent, les représentants vont souvent dire qu’ils concluent 70 à 80% de leurs opportunités, les directeurs des ventes vont situer ce chiffre entre 50 et 70%… et la réalité tourne plutôt autour de 20%.

Les directeurs des ventes ont réellement besoin de comprendre les véritables raisons qui font que leurs représentants ne concluent pas leurs ventes pour travailler sur ces facteurs et améliorer les ratios de conclusion.

Les raisons évoquées par les représentants pour expliquer qu’ils ne closent pas les ventes

1. Notre prix était trop élevé

C’est le grand classique pour expliquer que les ventes ne se fassent pas. Souvent, cette explication va ressortir alors que le représentant aura déjà accordé une réduction de prix, car il pensait que cela permettrait d’obtenir la vente.

2. Notre produit ou service ne correspondait pas au besoin

Ce contexte amène souvent les représentants à critiquer les produits ou services et à dire qu’ils ne parviennent pas à vendre, car le produit ne correspond pas aux attentes et aux besoins du marché. Vous avez certainement déjà entendu cela. Ce qui se passe, c’est que les représentants qui invoquent les produits ou les services pour expliquer leur incapacité à conclure se trouvent des excuses. Il s’agit d’un problème récurrent dans les forces de vente et c’est d’ailleurs le facteur d’inefficacité le plus important dans les organisations de ventes.

3. Il y avait encore X, Y ou Z concurrent sur l’affaire

Le spectre des concurrents plus forts est très présent dans les entreprises. Tout comme le point précédent, il s’agit d’un élément d’excuse qui est très néfaste pour les entreprises, car il est difficile de réussir à vendre des produits quand on pense que les concurrents sont mieux. Certes, il faut être conscient des différences qui existent entre les offres des concurrents et notre offre, mais les dirigeants ne doivent jamais accepter cette excuse.

Les vraies raisons pour lesquelles les vendeurs ne concluent pas les ventes

Maintenant que l’on a fait un rappel des raisons invoquées pour expliquer le manque de succès à conclure les ventes, il est important de comprendre les véritables éléments qui impactent l’issue du processus de vente.

1. La discussion de vente n’a pas porté sur le réel problème

Souvent, les représentants vont simplement entamer la conversation en demandant : « Partagez-moi  vos besoins ou vos problèmes ? ». En posant cette question, le vendeur va prendre pour acquis que le prospect a mis sur le doigt sur le véritable problème et qu’il doit donc essayer de trouver une solution basée sur la réponse à cette question. Je fais souvent le parallèle avec le médecin qui écouterait simplement son patient lui décrire ses symptômes et ferait une prescription sans avoir fait un examen comme il l’a appris.

En questionnant les prospects pour comprendre les causes plus profondes du symptôme, les répercussions sur l’entreprise et les conséquences éventuelles si le problème n’est pas réglé, la conversation va porter sur la vrai raison incontournable d’acheter.

2. La présentation de la solution et du prix a été faite beaucoup trop tôt

Le deuxième problème qui explique pourquoi les représentants ne closent pas leurs ventes est qu’ils présentent et envoient des soumissions au mauvais moment, c’est-à-dire, beaucoup trop tôt dans le cycle de vente. Les représentants sont souvent trop enthousiastes et ont la croyance que le fait de présenter l’entreprise, les produits et services, va aider à faire la vente. En réalité, présenter n’est pas du tout un indicateur que la vente va se faire.

Le prospect doit « mériter » de recevoir une présentation et une soumission de vos représentants. Pour cela, les représentants doivent travailler à découvrir plusieurs facteurs indispensables :

• les raisons incontournables d’acheter de vous et d’acheter maintenant

• le niveau d’autorité du prospect : peut-il prendre la décision et engager les fonds pour acheter votre solution

• le prospect a-t-il impliqué des concurrents sur le projet?

À retenir  

Ici, nous avons les deux raisons principales qui causent le plus de tort aux représentants et les empêchent de conclure leurs ventes. Il y a en a d’autres qui découlent de ces deux principales.

Les directeurs des ventes ont un grand rôle à jouer pour aider leurs représentants à arrêter de faire ces erreurs dans leur processus de vente et la gestion de leurs opportunités. Étant donné que les clients ont une tendance naturelle à faire trainer les décisions, il est important de maîtriser toutes les phrases du processus de vente en amont. Le webinaire « Comment contrer les cycles de vente qui s’allongent » va vous apporter de nombreux éléments de réponses pour aider vos représentants.

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