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Le top 15 des excuses des représentants pour éviter la prospection

 

Published by : Auteur invité

15_meilleures_excuses_des_représentants_pour_éviter_la_prospectionDernièrement, j’ai assisté au cocktail de l’AQT - Association québécoise des technologies - qui a un réseau d’affaires de plus de 350 dirigeants de l’industrie des TIC. J’ai eu une conversation très intéressante avec 3 chefs d’entreprise où une des conclusions était qu’on ne peut se permettre d'avoir des vendeurs qui évitent de faire de la prospection. Pourquoi les représentants cherchen-ils à éviter la prospection?

 

Voici 15 excuses des représentants qui ne veulent pas prospecter :

 

  1.  « Je ne veux pas qu’un client potentiel me dise “non” ou qu’il me raccroche la ligne parce que je le prends personnellement ».

  2. « Je préfère les rencontres en face à face, car je me présente mieux en personne ».

  3. « Je prospecte des clients potentiels qui ont d'autres choses à faire que de parler avec quelqu'un qu'ils ne connaissent même pas ».

  4. « Je vais interrompre et ennuyer les personnes ».

  5. « Je déteste laisser des messages vocaux. Ils ne répondent jamais au téléphone et ne retournent jamais mes appels ».

  6. « Je n’ai pas de relation avec ce prospect. Pourquoi devrait-il s’adresser à moi et me libérer du temps alors qu’il est très occupé? »

  7. « Je ne veux pas dire la mauvaise chose ».

  8. « Je ne veux pas passer à côté d’une opportunité, mais en même temps j’ai peur de lui nuire potentiellement ».

  9.  « Je ne suis pas à l'aise avec mon approche de prospection, donc je ne veux pas donner une mauvaise impression ».

  10. « Je sais qu'ils ne sont pas intéressés ».

  11. « Je ne veux pas m’imposer ou être inopportun ».

  12. « Je sais qu'ils sont probablement satisfaits avec leur fournisseur actuel. S’ils ne l'étaient pas, ils m'appelleraient ».

  13. « Je déteste être moi-même sollicité! »

  14. « Je ne veux pas faire de la vente à pression ».

  15. « Je ne veux pas avoir à discuter avec des acheteurs ».

 

À l'inverse, quand je demande aux vendeurs ce qu'ils aiment des appels à froid, la réponse que j’obtiens est un silence complet.

 

Concrètement, la grande majorité des raisons pour lesquelles les représentants ne veulent pas prospecter sont en lien avec la peur du rejet. Malheureusement, dans la vente, le rejet est une constante, il peut être actif (se faire dire non ou se faire raccrocher au nez) ou passif (ne pas avoir de retour d’appel). Les représentants qui ne savent pas gérer le rejet ne vont pas prospecter régulièrement ou ne prospecteront pas du tout, ce qui va les priver d'une bonne partie des ventes qu'ils pourraient faire, car, oui, la prospection fait toujours partie des activités qui permettent d'augmenter les ventes.

 

Si vous êtes dans un rôle de gestion de représentants, et que ceux-ci sont réticents à faire de la prospection téléphonique... posez-leur la question : « Qu’est-ce qui fait que tu es réticent à faire de la prospection? » Voyez ce que vous obtenez comme réponse et si elle n’est pas dans la liste des 15, inscrivez là dans les commentaires de cet article.

 

La peur du rejet et la capacité à le gérer sont 2 éléments importants dans le succès en vente, c’est pourquoi les évaluations de la force de vente d’Objective Management Group analysent ces facteurs.

 

Intelligence d'affaires dans l'analyse de la force de vente-Prima Ressource

 

Auteur invité

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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