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La vente virtuelle B2B est-elle là pour rester?

 

Published by : Frédéric Lucas

La vente virtuelle est-elle là pour rester 2Il n’y a pas si longtemps, un client avec qui j’avais une rencontre me demanda : Frédéric, penses-tu que la vente virtuelle est là pour rester?

 

J’ai d’ailleurs plusieurs clients qui se posent la question. Nombreuses sont les entreprises dont les départements de vente ont été très secoués par la pandémie. À ce jour, je constate que malgré plusieurs mois dans un nouveau contexte de vente à distance, biens des vendeurs ne sont pas outillés pour être efficace avec la vente virtuelle et attendent impatiemment un retour sur la route, à rencontrer leurs clients.

 

Pourtant, un retour à la normale est-il réaliste, et même souhaitable? Si mes clients se posent la question, je suis certain que plusieurs d’entre vous qui me lisent aujourd’hui se la posent aussi. Voici ce que j’en pense.

 

Une migration déjà entamée

 

En 2013, nous vous parlions déjà du mouvement que nous appelons "la grande migration" chez Prima Ressource. La montée en puissance du numérique, qui avait déjà pris d'assaut certaines industries -celle de la musique par exemple- se diffusait progressivement dans le monde de la vente. Des technologies furent développées dans le but de faciliter la vente à distance, et un doute se fit jour sur l'avenir du vendeur externe.

 

Par le passé, cette évolution ne touchait pas toutes les industries au même degré. Si on prend par exemple l'industrie du SaaS (Software-as-a-Service), ils ont été les leaders, les premiers à s'adapter à ce changement. Ces dernières années, on a vu cette évolution atteindre des industries plus traditionnelles, comme la fabrication et la vente de produits tangibles. Mais, pour la plupart des secteurs, il subsistait toujours une portion des ventes réalisée sur la route.

 

 

 

La vraie nouveauté en 2020, en raison de la pandémie, est que quel que soit le secteur d'activité, tout le monde a été contraint de passer en mode 100% virtuel du jour au lendemain. Plus personne ne peut ignorer ce virage virtuel et l'excuse fréquente du "ce n'est pas comme ça dans mon industrie" n'est plus valable.

 

Donc, pour donner la réponse courte à la question "Cette tendance est-elle là pour rester ? Je vous réponds : OUI, c'est clair ! Rain Group a publié une statistique qui montre une augmentation de 163% du nombre de représentants qui font plus de 50% de leurs activités de vente de façon virtuelle.

 

D'une part, parce que le phénomène était déjà là. La pandémie n'a fait qu'accélérer ce changement. D'autre part, parce que beaucoup d'entreprises et industries sceptiques ont réalisé pour la première fois que c'était faisable et, enfin, à cause de tous les bénéfices qui accompagnent la vente virtuelle.

 

 

Les bénéfices de la vente virtuelle

 

Alors, parlons-en de ces bénéfices. Je pense que j’en ai plusieurs à convaincre. En effet, au début de l’été la firme Corporate Vision affirmait qu’environ 71 % des vendeurs B2B interrogés dans leur étude pensent que les rencontres de vente à distance ne peuvent pas être aussi efficaces que les rencontres en personne. Cependant, autant du côté des vendeurs que celui des clients, les dernières semaines semblent avoir prouvé le contraire. La liste suivante n’est qu’une courte compilation des avantages les plus souvent mentionnés.

 

 

Diminution de coût d’une vente

 

Quoique le territoire de vente de chaque entreprise varie largement, les nombreux déplacements effectués par les vendeurs externes afin de closer la vente augmentent finalement son coût.

 

 

Productivité accrue

 

Dans une même lancée, la réduction du temps passé sur la route offre aux vendeurs plus de temps dans une journée, donc plus de temps à consacrer à des activités créatrices de valeur. De plus, on estime que les professionnels commencent leur journée de travail plus tôt et la finissent plus tard lorsqu’ils sont à la maison.

 

 

Plus grand territoire de vente

 

Voilà un argument qui rendrait irréaliste un retour à une large portion de face-à-face : de nombreuses entreprises dans tous les domaines, avec la pandémie et le fait qu'il n'y a plus la possibilité de mener des rencontres en personne, ont réalisé que leur territoire de vente et leurs marchés étaient en fait nettement plus vastes que lorsqu'elles entendaient se déplacer pour rencontrer des clients et des prospects.

 

Ce changement est donc MAJEUR pour les entreprises qui, avant la crise, s'étaient limitées à un certain marché sous prétexte qu'elles devaient avoir des équipes de vente situées dans un périmètre établi par rapport aux clients.

 

 

L’approche préférée par les clients

 

Eh oui, vos clients déplorent eux aussi le temps perdu dans les embouteillages, et bénéficient également du temps supplémentaire lorsqu'ils n'ont pas à se préparer pour une rencontre en face à face.

 

Pourtant, ce qui est le plus surprenant, c’est que la majorité des clients privilégieraient une rencontre virtuelle plutôt qu'une rencontre en personne. Ça vous étonne? C'est une donnée de Sales Benchmark Index qui nous a révélé que 70% des clients ne désirent pas rencontrer les représentants en personne. Plutôt, ce sont les équipes de vente qui considèrent que les clients désirent les voir en chair et en os avant de conclure une transaction.

 

 

En fin de compte, les derniers mois ont révélé que les inconvénients anticipés étaient moindres que les bénéfices obtenus. Naturellement, comme dans toute période de changement, il y a des craintes et des angoisses. L'important c'est de ne pas les laisser prendre le dessus et peser négativement sur vos activités de vente.

 

Même moi, au niveau des ventes, il me faudra quelque chose de l'ampleur d'une pandémie pour me convaincre de me remettre sur la route ! La raison est simple, je perçois de manière tangible ces avantages.

 

 

À quoi peut-on s’attendre pour la suite?

 

Je pense que plutôt que de parler d'un retour à la normale, nous devons plutôt envisager un nouveau normal!

 

Je ne suis pas en train de dire que nous resterons éternellement dans une formule 100% virtuelle et 0% de face à face. Je crois qu’une portion des rencontres en personne fera son grand retour dans le monde de la vente. En revanche, la portion virtuelle connaîtra une nette progression par rapport à ce que nous connaissions avant la pandémie.

 

On peut également avancer que, même si les vendeurs externes adoraient se déplacer pour rencontrer leurs clients, ces derniers auront des attentes différentes et la virtualisation fera probablement partie intégrante de leur façon de faire.

 

L’importance de développer les compétences en vente virtuelle

 

J’espère que vous constatez maintenant que, même si vous pensiez que ceci n'était qu'un passage provisoire, il est important de développer vos compétences en matière de vente virtuelle pour avoir du succès en vente dans les années à suivre.

 

Notre partenaire Objective Management Group a même ajouté à sa liste des 21 compétences clés en vente, la compétence d’un représentant à utiliser les technologies de vente. C'est indéniable, cette composante a aujourd'hui une grande influence sur les probabilités qu'un représentant conclue ses opportunités de vente.

 

Un de mes clients m'a dit récemment : "Ça fonctionne super bien avec vous en format virtuel, mais avec une autre entreprise avec laquelle nous faisons affaire, ça ne fonctionne pas du tout et ça fait toute qu’une différence." Ce à quoi mon client a ajouté que cela n'avait rien à voir avec les compétences de l'entreprise en question, mais plutôt que leur faible habileté à utiliser la technologie rendait l'expérience désagréable, surtout dans un contexte de coaching et d'accompagnement.

 

 

Le vendeur consultatif a plus de succès en vente virtuelle

 

Les représentants axés sur la présentation : ils sont encore trop nombreux! C’est connu, la zone de confort des vendeurs se trouve dans la présentation. Ce type de vendeur commence son pitch avec un monologue sur l’entreprise et son offre de produits et services.

 

Le vendeur consultatif, au contraire, laisse la parole aux clients, pose beaucoup de questions et cherche à découvrir quels sont réellement les enjeux et les besoins de ses clients.

 

Sans surprise, le vendeur consultatif connaît beaucoup plus de succès en vente virtuelle.

 

Lorsque vous faites une présentation à un client en format virtuel, il est très facile pour lui d’aller regarder ses courriels ou naviguer sur le web et les sources de distractions sont accrues. Plus que jamais auparavant, les vendeurs doivent compétitionner pour l’attention des clients potentiels lorsqu’ils sont en mode présentation.

 

Le vrai défi est donc de créer de l’engagement à travers l’écran. Outre les autres avantages de la vente consultative, le simple fait de poser des questions engage votre client dans la conversation et le contraint à être plus présent.

 

 

Conclusion

 

La vente virtuelle est là pour rester, et les vendeurs qui misent sur le développement de leurs compétences en vente consultative et au niveau des technologies de vente sont les prochains vendeurs élite!

 

À ce sujet, nous avons élaboré un guide complet sur la vente virtuelle pour aider les représentants B2B à être plus efficace et à connaître plus de succès à distance.

 

Découvrir les éléments conceptuels derrière la performance en vente virtuelle, établir des rapports engageants virtuellement avec vos clients, savoir comment vous préparer pour une rencontre virtuelle efficace et optimiser l’utilisation de la technologie ne sont que quelques éléments abordés dans notre guide.

 

N'attendez plus, le moment est arrivé.

 

Bonne lecture!

 

Prima Ressource guide vente virtuelle représentants B2B

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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