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La vente en contexte interculturel : similitudes et différences

 

Published by : Frédéric Lucas

La_vente_en_contexte_interculturel_similitudes_et_differences.jpgLes entreprises d’aujourd’hui évoluent dans un milieu professionnel de plus en plus mondialisé. Les gestionnaires touchés par cette réalité cherchent des moyens pour s’y adapter, sans pour autant transformer l’intégralité de leur dynamique sociale déjà établie. Pour ce faire, il faut d’abord bien comprendre le contexte professionnel interculturel et ce qu’il signifie, plus particulièrement, dans le secteur de la vente.

 

Les différences culturelles entraînent souvent des préjugés, de l’incompréhension, ou encore de la peur. Pourtant, en aucun cas, les vendeurs ne devraient se servir des différences culturelles entre eux et les clients potentiels pour justifier un manque de résultats. Un tel agissement traduit indubitablement une mauvaise connaissance du sujet.

 

 

Les similitudes plus nombreuses que les différences

C’est peut-être dû à la distance qui sépare nos deux continents, mais on croit souvent, à tort, que l’aspect social est complètement différent d’une culture à l’autre. Or, selon nos données, il y a beaucoup plus d’éléments communs qu’on ne le croit.

 

Ces similitudes représentent les fondements du processus de vente. Toutefois, il existe quelques variables importantes à considérer lors du recrutement ou pendant le processus de vente au sein d’une communauté différente.

 

Que l’on soit à l’échelle locale ou internationale, la vente demeure le même processus fondamental, soit une transaction entre deux êtres humains pour répondre à un besoin. Cette constance est une des plus importantes, car elle est à la base de toute vente.

 

 

Connaître les variables permet d’ajuster le tir 

  • Les défis pour bâtir une relation

La culture joue un rôle majeur dans le développement des relations d’affaires. Bien que le processus de vente demeure le même, il faut absolument tenir compte des mœurs locales lorsque vient le temps de le mettre en application. C’est un élément indispensable pour arriver à instaurer un certain lien de confiance, nécessaire au processus de vente.

 

De nombreux défis sont sous-jacents aux différences culturelles : la barrière linguistique, les mœurs divergentes, les habitudes de consommation, etc. Ainsi, il faut s’attendre à ce que le cycle de vente diffère en longueur de pays en pays, car certaines cultures exigent plus de temps pour établir un véritable lien de confiance.

 

Par contre, il peut arriver dans ce genre de situation qu’être un étranger soit un avantage; quand un faux pas est commis, par exemple, les étrangers sont plus facilement pardonnés. On leur permet même de poser plus de questions qu’une personne locale, une opportunité que tout bon vendeur devrait saisir. 

 

  • Le besoin d’approbation 

Une autre variable importante à considérer se trouve dans l’ADN même des vendeurs au niveau de leur besoin d’approbation. Il s’agit de la prédominance du besoin de se faire apprécier des clients sur le besoin d’être respecté. Le besoin d’approbation peut être un obstacle pour la réussite des représentants dans certaines cultures, comme c’est le cas au Moyen-Orient où globalement ce besoin est presque absent.

 

À l’inverse, en Asie, par exemple, les vendeurs ont typiquement un besoin d’approbation très fort, ce qui est souhaitable étant donné que plusieurs pays tels que le Japon ou la Chine sont très protocolaires dans les affaires.

 

Lorsqu’on recrute au sein d’une autre culture, il faut ajuster le profil recherché en fonction du besoin d’approbation. C’est un élément non négligeable, car c’est ce qui poussera le vendeur à rencontrer des gens, à poser des questions justes et directes et à aller encore plus loin.

 

 

Important

Pour franchir certaines barrières comme celle de la langue, il est important de travailler avec des agents ou distributeurs qui connaissent les aspects culturels. Il est donc nécessaire d’implanter votre processus de vente dans ces canaux afin de réussir votre implantation à l’international.

 

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 Crédit photo : © Rawpixel.com - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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