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La peur vous empêche-t-elle d’améliorer votre force de vente?

 

Published by : Frédéric Lucas

La_peur_empêche-t-elle_daméliorer_votre_force_de_venteLa peur est une émotion qui peut faire agir les gens, mais à l’inverse, cette peur peut aussi paralyser et empêcher d’agir, y compris pour les leaders en vente et les dirigeants d’entreprises. Au fil des années, en tant que consultant en performance des forces de vente, j’ai eu de nombreuses conversations avec des PDG qui avaient peur de faire les changements qui devaient être faits pour amener leur organisation de vente au niveau supérieur. Ils se sentaient pris en otage par leur force de vente... et utilisaient ceci comme justification pour ne rien changer.

Est-ce que vous vous sentez pris en otage par vos représentants? S’agit-il d’un problème de recrutement (votre processus de recrutement ne vous permet pas d’identifier les représentants qui vont réussir dans votre entreprise) ou bien s’agit-il d’un problème de peur? Comment la peur influence-t-elle votre processus de prise de décision?

 

La peur peut être en lien avec différentes choses :

  • Peur que les représentants quittent l’entreprise

  • Peur de tenir les individus imputables

  • Peur de ne pas être apprécié

  • Peur de la confrontation

  • Peur de prendre une mauvaise décision

  • Peur de ne pas obtenir de consensus

  • Peur de perdre le contrôle

  • Peur de l’inconnu

 

Ce qui est étrange concernant la façon dont la peur influe sur nos prises de décisions, c'est qu'on ne se rend même pas compte du rôle qu’elle joue. D’ailleurs, en lisant ces lignes, vous vous dites certainement que vous ne faites pas partie des gens qui n’agissent pas parce que la peur les en empêche. Vous pensez certainement que vous êtes un leader qui peut prendre des décisions difficiles. Êtes-vous en train de rationaliser pour faire bonne figure?

 

La peur empêche les dirigeants en vente et les PDG de faire les changements nécessaires pour régler les problèmes de performance... Mais alors, quant est-il du leadership et du contrôle de votre organisation? Le leadership requiert du courage. Il faut aussi élever la barre et tenir les individus imputables quant à ce niveau d’exigence.

 

Mais que se passe-t-il si les représentants s’en vont? Ma réponse : que se passe-t-il s’ils restent? En tant que dirigeant, voulez-vous vraiment avoir dans votre force de vente des individus susceptibles de partir si vous élevez les attentes? En réalité, augmenter le niveau d’attente motive les individus; cela les inspire et les aide à accomplir plus que ce qu’ils pensaient être capables de faire. L’imputabilité est un moteur de succès. En tant que leader, vous êtes directement responsable d’aider vos représentants à adhérer aux attentes et de leur faire voir comment davantage d’imputabilité de votre côté équivaut à davantage de succès de leur côté.

 

Quand vous laissez la peur guider votre processus de prise de décision, en plus d’abandonner le contrôle sur votre compagnie, le seul résultat est le statu quo. Il ne peut rien arriver de bon à une entreprise qui arrête de bouger. Et je ne parle pas de simplement réagir ou de changer pour changer. Je parle des changements qui permettent de rester pertinent, de gagner des parts de marché, d’atteindre une taille critique, de rester en avant de la concurrence, de faire des acquisitions ou tout autre aspect stratégique qui vise à faire prospérer votre entreprise.

 

Lorsque les chefs cherchent de l’aide, c’est habituellement parcequ’ils ont besoin de faire des changements importants dans leurs organisations de vente. Le changement n’est jamais aisé et de nombreux obstacles peuvent se dresser sur le chemin. Ne laissez pas la peur être l’une de ces barrières! Je me permets de suggérer de combler le vide laissé par l’absence de peur par un engagement inconditionnel à atteindre ce pour quoi vous avez bâti votre entreprise.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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