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La négociation est-elle une étape dans un bon processus de vente?

 

Published by : Frédéric Lucas

La_negociation_est-elle_une_etape_dans_un_bon_processus_de_vente.jpgTout comme la gestion des objections, on voit souvent apparaître une étape de négociation dans des processus de vente. Dans la pratique, la négociation porte généralement sur le prix de vente, les conditions et les délais de livraison.

 

La place de la négociation en vente est trop importante dans l’esprit de nombreux directeurs des ventes et représentants. Globalement, il y a un déséquilibre dans le temps et les efforts déployés pour plusieurs phases du processus de vente, par rapport à leur effet sur les probabilités de conclure. Au quotidien, ce que je vois dans les forces de vente avec lesquelles je travaille, c’est qu’une proportion démesurée d’efforts est consacrée à la présentation des produits ou services, alors que les caractéristiques techniques de la solution n’ont presque pas d’impact sur la décision d’achat.

 

Si vous nous lisez régulièrement, vous avez probablement déjà deviné la réponse à la question du titre! Non, la négociation n’est pas une étape du processus de vente.

  

Pourquoi négocier ne doit pas faire partie de la vente?

 

Même si les gestionnaires aux ventes et les représentants perçoivent qu’il y a un besoin d’amélioration sur les compétences de négociation, il est plus efficace de développer les compétences de ventes pour éviter de négocier.

 

Le fait de tomber dans une phase de négociation est le résultat d’étapes mal exécutées plus tôt dans le processus :

 

La séquence des étapes du processus joue un rôle essentiel dans l’issue de la vente. Le but d’un bon processus de vente est de travailler plus fort au début afin d’arriver à la conclusion de façon naturelle, sans passer par la gestion des objections et/ou la négociation.

 

 

Comment être efficace si vous malgré tout vous devez passer par une négociation?

 

Je comprends que dans certains cas, il puisse être difficile de supprimer la négociation de la vente.

 

1. Le bon levier

 

Si vous en arrivez à négocier avec le client potentiel, la clé de votre succès sera la préparation. Par préparation, je ne veux pas dire connaître toutes les techniques de négociation, mais plutôt avoir un levier.

 

Pour avoir ce levier, il faut :

  • Éviter de présenter votre solution;

  • Identifier les raisons incontournables d’acheter;

  • Comprendre l’incitatif du client potentiel pour aller de l’avant.

 

2. Le bon moment

 

Dans la logique d’un processus de vente efficace comme celui issu de la méthodologie de vente par le baseball, une éventuelle négociation devrait se dérouler entre le 3e but et le marbre.

 

C’est uniquement à cette étape que les éléments pour avoir plus maximum de levier sont rassemblés.

 

 

Comment définir strictement le cadre de la négociation?

 

Dans une négociation, les deux parties doivent donner, c’est pourquoi vous devez systématiquement obtenir une contrepartie en échange d’une concession.

 

Si vous laissez le client obtenir ce qu’il veut sans rien donner en retour ne serait-ce qu’une seule fois, vous établissez un précédent qui sera ensuite interprété comme la norme.

 

 

À retenir

 

La raison d’être d’un bon processus de vente est d’éviter les blocages typiques en vente et les étapes qui créent de la résistance chez les clients potentiels. Ceci se fait en mettant en place les étapes qui éliminent les barrières et en les structurant selon une séquence optimale.

 

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Crédit photo : © doomu - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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