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La différence entre engagement et mobilisation pour les forces de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

la-difference-entre-engagement-et-mobilisation-pour-les-forces-de-venteLa mobilisation des équipes est un aspect de gestion qui revient très fréquemment dans la bouche des dirigeants d'entreprises. On peut même aller jusqu'à dire que ce terme et le concept qu'il représentent sont à la mode depuis quelques années.   

 

Dans les moments où les chefs d'entreprise ont besoin de demander plus à leurs équipe pour atteindre un objectif précis ou pour redresser une situation, ils vont souvent demander à leurs gens qu'ils se mobilisent pour franchir un cap. Ils pensent que la mobilisation va régler les problèmes de performance. Dans une certaine mesure, c’est le cas.  

 

Cependant, si vous voulez mobiliser votre équipe de vente pour augmenter la performance, vous devez avant tout vous interroger sur la volonté de réussir, c'est-à-dire le niveau d’engagement de chacun des membres de votre force de vente.  

 

 

 

1. Définitions de mobilisation et d'engagement 

  

Mobilisation 

Avant de nous rendre plus loin, voici un rappel des définitions communes de la mobilisation.   

 

1. Définition utilisée dans un document d'Emploi Québec  

 

La mobilisation est l’action d’une personne motivée qui s’engage volontairement et pleinement dans une démarche qui, à terme, lui permettra d’atteindre et de réaliser ses objectifs.   

  

2. Définition du Larousse  

  

  • Mise sur pied de guerre des forces militaires d'un pays par le rappel dans les armées de tous ceux qui sont désignés pour y servir en temps de paix.  

  • Ensemble des dispositions prises sur le plan militaire, administratif, économique, etc., pour assurer dans un pays, en cas de menace, la sécurité et l'intégrité du territoire, ainsi que la vie de la population ; état de quelqu'un qui est mobilisé.  

  • Action de rassembler et de dynamiser les énergies : La mobilisation de toutes les bonnes volontés.  

  

Engagement 

Pour la mise en contexte, rappelons également la définition de l'engagement et sa déclinaison spécifique au niveau de la vente.   

  

1. Définition du Larousse

 

  • Acte par lequel on s'engage à accomplir quelque chose ; promesse, convention ou contrat par lesquels on se lie : Contracter un engagement. Faire honneur à ses engagements.  

  • Introduction d'une troupe dans une bataille : L'engagement des réserves.  

  • Fait de prendre parti sur les problèmes politiques ou sociaux par son action et ses discours : L'engagement d'un intellectuel.  

  

2. Définition d'Objective Management Group 

 

L’engagement à faire tout ce qui doit être fait dans la mesure de ce qui est légal et éthique pour avoir du succès au niveau des ventes et pour atteindre ses objectifs. Il s'agit d'un engagement envers le succès personnel et non d'un engagement envers l'entreprise.  

Consultez la définition complète ici.  

 

L'engagement en vente est l'indicateur numéro un du succès d'un représentant. Il est à ce point important qu'Objective Management Group ne recommandera jamais un candidat pour un poste de vendeur si son niveau d'engagement n'est pas au niveau suffisant pour garantir son succès. 

  

 

L'engagement envers son propre succès en vente : prérequis à la mobilisation  

 

Il existe une hiérarchie incontournable dans les éléments requis pour être capable de mobiliser une équipe. 

 

L’engagement envers l’entreprise ne remplace pas l’engagement envers son propre succès en vente. La mobilisation ne peut  pas non plus compenser pour un manque d’engagement envers le succès en vente.  

 

Par conséquent, on ne peut pas véritablement mobiliser des représentants qui n’ont pas le niveau d’engagement en vente nécessaire à la base.  

 

 

Tout n'est pas gagné, même si l'engagement est présent 

 

Si les individus ont l’engagement envers leur propre succès, mais qu’ils ne sont pas mobilisés, il y a un danger. Cela peut démontrer un manque de confiance envers les leaders et provoquer un manque de performance.  

  

Travailler sur la mobilisation et en faire son cheval de bataille induit les éléments suivants : 

  • On a les bonnes personnes dans l'équipe de vente 

  • On recrute efficacement  

  • On développe le plein potentiel des gens  

 

Pourtant, mon expérience à évaluer des forces de vente, montre que ces éléments  ne sont jamais TOUS présents, ce qui pose un problème pour atteindre le niveau de performance visé.   

  

Important 

 

La mobilisation peut agir comme un catalyseur de performance, mais ce n’est pas cet élément qui déclenche la réaction en chaîne.  

 

Si vous envisagez de prendre action pour mobiliser votre force de vente pour atteindre un objectif, identifiez avant les représentants et directeurs des ventes qui ont un haut niveau d'engagement envers leur propre succès. Sans cela, vos actions de mobilisation risquent d'être sans effet sur la performance. C'est l'évaluation de votre force de vente qui vous permettra d'obtenir les réponses dont vous aurez besoin.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     

  

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Crédit photo : © Romolo Tavani - Fotolia.com

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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