<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Issue négative d'une opportunité de vente : En avez-vous fait assez ?

 

Published by : Paul Lafleur

issue négative en vente avez vous fait tout votre possibleUn fait indéniable des métiers de la vente est l'absence de contrôle sur la décision des clients potentiels d'acheter ou non et d'acheter de vous ou de quelqu'un d'autre. Cependant, les représentants ont le contrôle de leur processus de vente. C'est pourquoi il est absolument crucial d'exécuter avec rigueur et précision chaque étape afin de créer un impact maximal sur les résultats.

 

Si votre prospect est qualifié et prêt à conclure, c'est généralement parce que vous avez été très consultatif en posant toutes les bonnes questions et en écoutant plus que vous ne parlez. En fin de compte, nous espérons que cela se traduira par plus de victoires que de défaites.

 

Mais parfois, perdre une vente fait partie du jeu.

 

 

Après avoir bien fait vos devoirs, en posant les questions appropriées et en déterminant les raisons incontournables d'acheter, si, en fin de compte, le prospect décide toujours de ne pas acheter, alors au moins vous savez que vous avez fait tout votre possible.

 

"Pour frapper un homerun, tu vas frapper dehors de temps en temps."

 

C'est exactement la même chose dans la vente, pour en conclure, il faut également en perdre.

 

Si vous êtes méticuleux dans votre processus, que vous vous déplacez de but en but, sans sauter d'étape, la conclusion devrait découler naturellement des étapes précédentes du processus de vente.

 

Methodologie-vente-baseball-par-etape-vente-consultative

 Étapes de la méthodologie de vente par le baseball

 

Dans la plupart des situations où le client décide de ne pas acheter, vous aurez tout de même obtenu suffisamment d'information pour comprendre où le problème s'est produit et pourquoi il n'est pas allé de l'avant.

 

Tout ce que vous contrôlez, c'est votre capacité à poser des questions et à vous établir comme une personne respectée et digne de confiance. Découvrez la solution qui est la meilleure pour eux, et non une solution que vous préconisez.

 

Alimenter l'entonnoir pour éviter les ventes en montagnes russes

 

C'est un jeu de chiffres ! Il s'agit de savoir combien d'opportunités existent dans votre pipeline. Par exemple, si vous savez que votre ratio de conclusion est de 1 pour 10 et que votre objectif est de conclure 5 transactions par mois, vous devez alimenter votre pipeline avec un minimum de 50 prospects par mois. D'où l'importance de maintenir un pipeline plein.

 

Si l'on s'attend à ce que vous réalisiez 10 ventes par mois, assurez-vous d'avoir 100 opportunités dans votre pipeline. Ces opportunités doivent être réparties entre les différents stade du pipeline afin d'assurer un flux constant de nouvelles ventes. Si vous êtes discipliné et constant, vous éliminerez les montagnes russes dans vos ventes.

 

Rappelez-vous que vous ne contrôlez pas la décision de votre client d'acheter. Cependant, si vous rencontrez des irrégularités importantes dans votre cycle de vente, cela signifie que vous êtes soit irrégulier dans vos activités de vente, soit dans vos services.

 

Quelques facteurs externes

 

Malheureusement, traiter avec la grande entreprise peut signifier un cycle de vente plus long que ce que vous voulez ou ce à quoi vous vous attendriez. En effet, vous devez faire tout ce que vous pouvez pour raccourcir ce processus de vente. C'est différent de ce qui se passe lorsque vous faites affaire avec une petite entreprise et que vous pouvez entrer en contact avec le président plus facilement.

 

Dans les grandes entreprises, il faut souvent traiter avec un comité décisionnel incluant plusieurs personnes qui ne se réunissent que tous les deux ou trois mois. Cependant, si vous avez approfondi vos questions, que vous êtes au courant de toutes les conditions et échéances, vous pouvez établir des prévisions réalistes quant à la durée de votre cycle de vente.

 

D'autre part, vous ne connaissez pas toujours les politiques internes qui influent sur une décision finale. Vous espérez en apprendre le plus possible sur les facteurs qui influent sur la décision. Un scepticisme sain aura, espérons-le, fait en sorte que vous ayez posé autant de bonnes et difficiles questions que possible afin d'obtenir des réponses clés pour la suite du processus.

 

En fin de compte, vous n'avez pas l'image finale parce que vous n'êtes pas assis dans le siège du client. En exécutant un processus de vente clairement défini, sans manquer aucune étape, vous mettez toutes les chances de votre côté pour arriver à une décision positive du client.

 

Important

 

En terminant, je dirais que votre capacité à gérer les rejets, c'est à dire les refus des clients potentiels de faire affaires avec vous, fait partie de votre ADN de vente. Il faut s'y attaquer si l'on veut survivre et réussir en tant que vendeur.

 

Pour savoir si vous pouvez gérer ces refus efficacement et si vous disposez des compétences clés en vente, référez-vous à notre liste des 21 compétences clés en vente.

 

 New Call-to-Action

Paul Lafleur

Aider mes clients à trouver la meilleure directive pour atteindre des résultats de vente tangibles est une source de motivation. Je m’efforce d’établir un cheminement clair entre la stratégie de haut niveau et l’activité tactique quotidienne. L’idée est d’innover, d’élaborer une stratégie, de créer le processus tactique, puis de tout mettre en œuvre. Chaque jour, je suis rappelé que l’actif le plus important d’une organisation de vente est son personnel et qu’il est primordial pour le succès de toute entreprise, petite ou grande.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT