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Comment implanter un système de suivi efficace entre les ventes et le marketing

 

Published by : Frédéric Lucas

3 règles pour implanter un système de suivi entre les ventes et le marketingLa clé d’une collaboration optimale entre vos équipes de ventes et de marketing est le partage des informations en continu. C’est un élément important de l’alignement entre le marketing et les ventes. Ainsi, chacun peut adapter ses actions en fonction des problèmes et des résultats de l’autre, et ce, sans perte de temps.

 

La méthode la plus efficace pour ce faire est de mettre en place un système de suivi commun aux ventes et au marketing. Il permettra aux deux départements de réaliser leurs tâches et d’atteindre leurs objectifs respectifs, tout en ayant une vue d’ensemble sur les performances globales de l’entreprise.

Règle #1 : Bien définir les rôles de chacun

Pour implanter un système de suivi efficace entre les deux départements, il faut d’abord que tous les employés en place comprennent leurs fonctions, leurs compétences et leurs objectifs respectifs. Il faut que chacun saisisse bien les actions qu’il a à entreprendre. Ainsi, on s’assure que tout le monde prend ses responsabilités et que tous les rôles sont remplis au sein de l’entreprise.

 

Pour ma part, je vois le marketing et les ventes comme deux cercles qui s’entrecroisent. Le marketing est responsable d’éduquer le client et d’améliorer la visibilité des produits, tandis que le vendeur pose des questions, consulte et conclut des marchés avec le client.

 

Ce qui les unit, c’est le partage des informations.

 

Lorsqu’un marketeur essaie d’agir comme un vendeur ou qu’un vendeur essaie d’être un expert en marketing, il agit hors de son champ d’expertise et ses actions sont nécessairement moins efficaces et moins ciblées. Les résultats qui en découlent s’avèrent donc généralement moins concluants.

 

Bref, à chacun sa spécialité !

 

Règle #2 : Implanter UN système de suivi de DEUX plateformes distinctes

Le fait d’instaurer un système de suivi pour assurer le partage des informations ne signifie pas que les ventes et le marketing devraient travailler à partir de la même plateforme. Au contraire, les plateformes qui peuvent tout faire sont par définition complexes. Elles finissent donc par ne plaire à personne et nuisent à l’efficacité des membres de l’équipe.

 

Puisque les deux départements ont des tâches et des objectifs à court terme différents, il me semble logique qu’ils disposent de processus et d’une plateforme de suivi spécialisés.

 

Cela étant dit, il est essentiel que les deux plateformes communiquent entre elles, afin que les deux équipes ne travaillent pas en silo et que les informations soient synchronisées et faciles d’accès.

 

Un tel système assure un suivi plus efficace de l’ensemble des leads, en permettant qu’aucune initiative entamée par le marketing ne soit qu’un simple coup d’épée dans l’eau.

 

Règle # 3 : Réduire les intermédiaires

Selon moi, il n’y a personne de mieux placé qu’un représentant pour tenir une conversation avec un client afin de convertir un intérêt virtuel en un achat réel. Le vendeur est le véritable expert de la conversation de vente.

 

Il n’est absolument pas recommandé de confier le premier contact réel avec un nouveau lead généré par le marketing à quelqu’un qui ne ferait que planifier un rendez-vous ultérieur avec le vendeur. Le représentant commence à bâtir sa relation avec le client dès l’appel. C’est lui qui doit offrir une continuité entre le premier contact dévirtualisé et le véritable rendez-vous.

 

Oublier la formule des TGE

Je vois régulièrement des PME essayer de reproduire les modèles des grosses compagnies qui travaillent avec des dizaines de milliers d’employés dont les tâches sont extrêmement spécifiques. Plusieurs employés sont impliqués entre l’initiative marketing et la vente finale. C’est, selon moi, une erreur fondamentale.

 

Bien qu’inévitable dans les TGE, ce modèle peut se transformer en véritable échec lorsqu’il est implanté à plus petite échelle. Si le processus de transfert entre le marketing, l’intermédiaire et le vendeur n’est pas optimisé et que les plateformes marketing et ventes ne partagent pas les informations adéquatement, ça se ressent du côté du client. On lui pose les mêmes questions, on lui fait parvenir plusieurs communications disjointes, on néglige les suivis, on passe du temps avec des leads non qualifiés.

 

Fabrice Calando, stratège marketing inbound chez Prima Ressource, nous explique :

« Ça m’est arrivé à plusieurs reprises qu’un représentant ne se présente pas à une rencontre parce que l’intermédiaire avait oublié d’inscrire la rencontre au calendrier. »

 

La dimension humaine est très importante dans un contexte de vente !

 

Important

Plus le prospect rencontre d’intermédiaires, plus son expérience client diminue. Un processus de suivi disjoint avec plusieurs intervenants rallonge le cycle de vente et risque de faire échouer la vente.

 

Le système de suivi entre le marketing et les ventes permet au représentant de faire le pont entre le lead et la conclusion de la vente. En ayant accès aux informations du marketing, il peut bâtir plus rapidement un lien de confiance avec le prospect, ce qui lui est nécessaire pour conclure sa vente.

 

Pour en apprendre davantage sur l’alignement des ventes et du marketing à l’ère du numérique, joignez-nous au Salon de la transformation numérique.

 

Réussir son alignement marketing et vente pour améliorer la croissance

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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