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Implantation d’un processus de vente : 4 erreurs classiques à éviter

 

Published by : Frédéric Lucas

Implantation d’un processus de vente - 4 erreurs classiques à eviterLe processus de vente est la charpente des opérations de vente d’une entreprise. Nous avons déjà écrit des articles sur la façon de coacher les représentants pour qu’ils appliquent assidument le processus de vente :

 

•  Coacher vos vendeurs : 19 questions pour les aider à comprendre le processus de décision des clients potentiels

•  Coacher les vendeurs à arrêter les suivis auprès des prospects

 

Dans cet article, il s’agit plutôt de décrire les erreurs commises par les directeurs des ventes dans l’implantation du processus de vente. On tient donc pour acquis que l’entreprise a défini un processus de vente formel et structuré. 

 

Erreur #1 : Le processus de vente n’est pas intégré au CRM

Aussi efficace et bien structuré que soit le processus de vente, il ne sert à rien si ses étapes ne sont pas intégrées dans un logiciel CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client). Sans cette intégration, les représentants ne peuvent pas suivre les étapes et visualiser où les opportunités se situent. 

 

La première étape de l’implantation dans le CRM consiste à remettre les différentes opportunités aux bonnes étapes pour en permettre le tri, le suivi et la gestion. Pour que le système reste à jour, vous devez vous assurer que les représentants entrent les informations nécessaires dans le CRM, en les tenant imputables.  

 

Erreur #2 : Le coaching n’est pas fondé sur le processus de vente

Le coaching et le processus de vente devraient toujours aller de pair. Dans votre rôle de coach, vous devez appuyer votre approche sur le processus de vente établi. 

 

Le coaching doit aider les représentants à comprendre quelle étape n’a pas été exécutée ou au contraire, ce qui permet de valider qu’une opportunité est à un stade plus avancé dans le processus. De plus, en plaçant le processus de vente au centre du coaching, vous amenez vos représentants à le considérer avec sérieux et à l’intégrer complètement à leur pratique quotidienne.  

 

Erreur #3 : Les failles ne sont pas relevées

Lorsqu’un représentant affirme à son directeur des ventes que « tout s’est bien déroulé » et que ce dernier s’en tient à cette réponse, il commet une erreur. Concrètement, cette réponse n’a aucune valeur : elle ne permet pas de situer l’opportunité dans le processus de vente. 

 

En tant que directeur des ventes, vous ne devez jamais prendre pour acquis que « tout s’est bien déroulé », simplement parce que le représentant le dit. Le processus de vente est mis en place justement pour ne rien laisser au hasard et permettre une évaluation des opportunités de vente objective et concrète. Comme aucune exécution ne peut être parfaite, c’est au directeur des ventes de trouver des failles dans les activités de ses représentants, en utilisant le processus de vente.

 

Erreur #4 : Tous les éléments du processus de vente sont mis de l'avant simultanément

Lors de la mise en place d’un processus de vente formel et structuré, plusieurs changements dans l’exécution de la vente doivent se produire pour respecter ce processus.

 

L’erreur qui est habituellement commise par les directeurs des ventes est d’intégrer le processus de vente en un seul bloc. Pourtant, chaque étape d’un processus de vente optimisé est essentielle pour obtenir de bons résultats. Chaque élément du processus doit par conséquent être implanté efficacement, et cela passe nécessairement par un travail distinct sur un élément à la fois. 

 

L’intégration adéquate du processus de vente est une condition incontournable à son bon fonctionnement. Sans une formation appropriée, l’aide et le coaching nécessaires, les représentants ne peuvent pas acquérir la méthodologie qui les accompagnera dans l’exécution du processus de vente.

 

Important

Même parfait, un processus de vente perd toute sa valeur si : 

  • Il n’est pas implanté dans un CRM personnalisable qui permet d’intégrer toutes ses étapes

  • Les directeurs des ventes ne fournissent pas tout l’encadrement et la formation nécessaires pour exécuter les étapes

  • Il n’est pas utilisé par l’ensemble de l’équipe de vente

  • Il ne sert pas de base aux directeurs des ventes pour coacher leurs représentants

  • Les représentants n’ont pas l’ADN de vente qui leur permet d’exécuter toutes les étapes

  • Les représentants ne sont pas tenus imputables par leur directeur des ventes de l’appliquer systématiquement

Livre blanc Bâtir le pipeline et le processus de vente pour une croissance prédictible  Crédit photo : © Gennadiy Poznyakov - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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