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L'impact de la microgestion sur les représentants des ventes

 

Published by : Sophie Rivest

Limpact de la microgestion sur les représentants des ventes

 

Liberté.

Autonomie.

Confiance.

 

Dans le milieu professionnel, particulièrement en vente, ces mots vont tous de pair avec une saine gestion d’équipe. Ce sont des concepts tellement importants que l’homme se bat depuis la nuit des temps pour l’obtenir, cette liberté. Parallèlement, au travail, ce manque de latitude peut être brimant et freinant, en plus d’être à l’origine de biens des problèmes.

 

Chaque personne est unique, et c’est ce qui fait la beauté de l’humanité. La nature d’un être combinée à l’accumulation d’expériences et de compétences forge la personnalité ainsi que le mode de gestion d’un être humain, qu’il soit en position de pouvoir ou non.

 

Vous côtoierez donc (ou avez déjà fréquenté), au cours de vie professionnelle, différents types de superviseurs ou de leaders. Sauriez-vous reconnaître un manager qui privilégie la microgestion comme mode de fonctionnement? Si oui, sauriez-vous composer avec lui de façon à être performant, coûte que coûte?

 

Comment reconnaître la microgestion ?

 

On reconnaît le gestionnaire de type « policier » à son habitude à mesurer trop régulièrement les activités de ses employés. Il surveillera sur une base quotidienne le nombre d'appels et d’activités complétées dans le CRM, par exemple. Il croit en fait qu’un maximum d'activités engendrera des résultats efficaces.

 

Il agit comme tel surtout parce que c’est la vision qu’il a de son rôle. Pour sa part, il sent la pression lorsque vient le moment de rendre des comptes. Il doit donc justifier ses actions au moyen des données fournies par son équipe de représentants.

 

La microgestion, vous l’aurez compris, c’est pour s’assurer un haut niveau de rendement, au moins en termes de volume…mais pas nécessairement de qualité.

 

Impacts négatifs de la microgestion

 

Du côté des représentants ce type d’interaction engendre une relation de blâme.

 

Les gens peuvent alors être sur leurs gardes par peur de se faire attaquer, ce qui peut rapidement devenir épuisant. Dans ce contexte, la confiance et l’estime de soi en prendront un coup, puisqu’on se sentira pressé sans avoir de soutien en contrepartie.

 

Si le vendeur se sent épié constamment, c’est très difficile pour la motivation. Comment vous sentir motivé si vous n’avez aucune liberté d'action? Parallèlement, la microgestion engendre une pression supplémentaire et c’est un secret de polichinelle que le travail sous pression donne rarement les meilleurs résultats.

 

Un autre aspect à considérer est le niveau relationnel. La microgestion finit par provoquer des conflits, au lieu de favoriser un esprit de collaboration. Les membres de l’équipe peuvent alors devenir suspicieux les uns envers les autres et la confiance est absente.

 

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Image: Yuk Bisnis

 

Comment contrer la microgestion

 

En réalité, ce dont on a besoin dans une démarche professionnelle, c'est un accompagnateur, d’un coach, et non d’une police. Le travail collaboratif est extrêmement formateur. Il permet d’avancer dans la bonne direction, en partie parce que la personne accompagnée sera en mesure de comprendre ce qui n’a pas fonctionné.

 

Les jeux de rôle représentent également une bonne pratique pour contrer la microgestion. En effet, cet exercice permet de préparer et débriefer des rencontres clients dans un contexte sûr. Aucune vente ne peut être perdue en coaching, c’est donc le moment de faire toutes les erreurs possibles, afin d’éviter de les faire avec le prospect ou client.

 

Souvent, on observe de la résistance à faire des jeux de rôles, aussi bien chez les vendeurs que chez les directeurs des ventes. Il faudra sortir de votre zone de confort pour ces exercices.

 

Expérimenter, mesurer et coacher

 

En ce qui concerne le gestionnaire ou le leader, il doit s’assurer de démontrer une plus grande confiance envers son équipe. C’est en laissant les vendeurs voler de leurs propres ailes et en expérimentant chacun à leur façon (tout en suivant les processus de vente établis) qu'ils arriveront à des résultats.

 

L’essentiel est de documenter les expérimentations, de mesurer leurs impacts et de coacher pour optimiser l’exécution.

 

En vente, comme dans tout, la recette de la réussite est un subtil mélange d’ingrédients qu’il faut rassembler et il faut sans cesse affiner la réalisation.

 

C’est pourquoi le coaching doit faire partie des tâches primaires du gestionnaire. 

 

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Mettre en place des processus et les déployer

 

 

Le gestionnaire ou le leader des ventes doit mettre en place des processus de vente uniformisés pour toute l’équipe.

 

Ainsi, l’ensemble des représentants aux ventes externes par exemple font leurs ventes selon le même processus. Ils partagent ainsi une vision plus claire et ils pourront s'appuyer les uns sur les autres.

 

D’autre part, les résultats obtenus par les différents vendeurs avec un même processus sont révélateurs. Cela permet d’identifier d’éventuelles frictions dans les étapes du processus, mais également de comprendre où chaque représentant rencontre des difficultés.

 

Pour les directeurs des ventes, il devient plus simple d’identifier les opportunités de coaching.

 

 

Responsabiliser et tenir l’équipe imputable

 

Un fait demeure, il faut quand même responsabiliser les représentants. N'importe qui en vente doit être imputable de ses résultats, mais si le gestionnaire se rend compte qu’un membre de l'équipe a de la difficulté ou qu’il n’atteint pas ses objectifs, il doit plutôt travailler de concert avec lui pour le faire avancer, lui et l’entreprise.

 

À la base, tout le monde regorge de bonne volonté. Inversement, personne n’a de mauvaises intentions, par contre, on ne sait pas ce qu'on ne sait pas. Ce fait s’applique également au représentant.

 

 

À retenir

 

Les recettes à succès d’hier ne fonctionnent peut-être plus de nos jours. La gestion se doit d’être faite avec bienveillance et dans un cadre positif pour atteindre les résultats visés.

 

Même en contexte difficile où la pression peut être forte sur l’ensemble des équipes, y compris les gestionnaires, il demeure essentiel d’agir en leader pour supporter les équipes.

 

Liste 20 compétences clés en gestion des ventes 2020

Sophie Rivest

Sophie s'est jointe à Prima Ressource car elle croit fermement en l’apport des données pour identifier les véritables causes des problèmes de performance des équipes de ventes. Son arme secrète : un sens aiguisé de l'observation et de l'adaptation qu'elle utilise au quotidien pour aider les dirigeants à comprendre les impacts des inefficacités en vente.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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