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Histoire vécue : de vendeuse introvertie à meilleure vendeuse externe en 6 mois

 

Published by : Sylvie Morrissette

Histoire vécue de vendeuse introvertie à meilleure vendeuse de l’équipe en 6 mois-Prima Ressource-1

 

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

 

Traditionnellement, les vendeurs introvertis ne sont pas très recherchés, car plusieurs dirigeants et recruteurs entretiennent la fausse croyance que pour vendre, il faut absolument être très expressif et social.

Or, les introvertis peuvent performer aussi bien, voire mieux que leurs collègues extravertis.

La raison est simple : c’est l’ADN de vente et la volonté de vendre qui sont prédictifs du succès d’un vendeur, et non sa personnalité.

Je vous partage une histoire de réussite dont j’ai été témoin de près, et qui démontre qu’il est tout à fait possible d’avoir du succès en vente pour une représentante introvertie sans expérience significative. Ce qu’il faut est un ADN fort, le désir d’apprendre et une volonté de fer.

 

L’histoire d’une vendeuse performante cachée derrière une personnalité introvertie

 

Lorsque j’étais gestionnaire des ventes, une personne de mon équipe de vente interne désirait revoir avec moi son plan de carrière et ses objectifs professionnels. Après plusieurs années à occuper le même poste, elle avait envie de devenir représentante.

Ce choix était un peu étonnant, puisqu’elle était très timide ; elle rougissait aussitôt qu’elle devait s’exprimer en public.

Par contre, elle avait une vision stratégique intéressante qui surprenait tout le monde. Grâce à ses idées pertinentes, ses collègues représentants voyaient d’un bon œil qu’elle se joigne à leur équipe.

J’ai donc décidé d’écouter son désir de devenir vendeuse et on a élaboré ensemble un plan pour l’aider à sortir de sa zone de confort.

Sur une période de 3 à 6 mois, je lui ai confié des tâches qui l’obligeaient à passer par-dessus sa timidité, comme nous en avions convenu. Malgré l’inconfort que cela lui procurait, elle accomplissait ses nouvelles responsabilités avec intérêt, poussée par la volonté de réussir.

Lorsqu’un poste de représentant s’est ouvert, on lui a octroyé avec une certaine confiance, puisque j’avais une bonne connaissance de ses capacités et, surtout, de sa volonté.

 

Les qualités de la personnalité introvertie

 

Menée par son ambition, la nouvelle représentante est devenue ultra performante en l’espace de 6 mois. Elle a même dépassé ses objectifs de vente la première année !

Son côté introverti, qui était pourtant son plus grand complexe professionnel, est rapidement devenu sa force.

Elle était très calme et connectait facilement avec les clients. Son écoute active lui permettait de cibler les problèmes, souvent même avant qu’ils ne surgissent.

Son organisation hors du commun, son approche posée et son service à la clientèle exceptionnel sont vite devenus les clés de son succès. D’ailleurs, ce sont des qualités que j’avais ciblé dès qu’elle a manifesté son intérêt pour devenir représentante.

 

 

Les avantages de recruter à l’interne

 

Comme la nouvelle représentante occupait auparavant un poste de vente interne, elle participait partiellement au processus de vente. Elle était déjà habituée à notre façon de faire. Elle a donc pu mettre en pratique certaines approches dès ses premières rencontres avec les clients.

De mon côté, j’ai eu plus de facilité à voir qu’elle cadrait bien avec le poste, car j’avais suivi son développement et évalué ses compétences durant quelques mois.

 

 

À retenir

 

En matière de recrutement en vente, rien n’est blanc ou noir. Il n’existe pas un profil de vendeur unique garant du succès. Les expériences passées et les types de personnalité ont tous de bons et de mauvais côtés. Les compétences peuvent être améliorées avec le coaching et la formation.

Par contre, la volonté de vendre et le désir de réussir ne s’apprennent pas : ils sont innés chez la personne. Ce sont ces caractéristiques prédictives de la réussite du représentant. Avec elles, même une personne introvertie et sans expérience peut réussir en vente.

 

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Sylvie Morrissette

Depuis 2017, Sylvie ajoute son expertise stratégique et sa créativité pour apporter des solutions novatrices et spécifiques aux contexte, enjeux et objectifs des clients de Prima Ressource.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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