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L’impact des habitudes d’achat sur la profitabilité de l’entreprise

 

Published by : Frédéric Lucas

Les habitudes d’achat : un facteur influent des marges de profit - Prima Ressource

 

L’élément de l’ADN de vente qui affecte le plus les profits nets d’une entreprise est incontestablement celui des habitudes d’achat. En effet, la façon dont le vendeur achète influence ses comportements sur le terrain pour conclure ses ventes.

 

De plus, pour avoir un portrait complet des facteurs qui limitent la rentabilité d’une entreprise, il ne faut pas examiner seulement les représentants. Les habitudes d’achat des gestionnaires et des entrepreneurs-fondateurs ont également un impact déterminant sur la façon dont l’entreprise fixe ses prix et se positionne sur le marché.

 

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Les habitudes d’achat du représentant

Un représentant de type acheteur à escompte sera le premier à entrer dans le bureau de son gestionnaire des ventes en implorant un rabais pour conclure une vente. Il aura la plupart du temps ce réflexe, puisque quand il se trouve lui-même dans la position d’acheteur, c’est cette stratégie qui le fait céder.

 

Ce profil d’acheteur accorde une plus grande importance au prix d’un produit qu’à sa valeur.

 

Les gestionnaires des ventes et chefs d’entreprise ne le réalisent pas toujours, mais ce rabais de 2 %, 3 % ou 4 % d’apparence si inoffensive amoindrit considérablement les profits nets.

 

Ça peut sembler alarmiste pour certains, mais il faut comprendre que plusieurs organisations ont une marge de profit qui se situe entre 3 et 7 %. Par conséquent, un simple 3 % d’escompte peut en fait représenter 50 % du profit net de cette transaction.

 

C’est énorme.

 

Si votre vendeur achète des biens et services personnels en se basant uniquement sur le prix de vente, il vend probablement le prix de ses biens et services. Or, un bon vendeur devrait plutôt savoir vendre la valeur de sa solution.

 

Le niveau de tolérance à l’argent

Une autre composante des habitudes d’achat concerne le niveau de tolérance à l’argent du vendeur. Autrement dit, qu’est-ce qu’un gros montant d’argent selon lui, selon ses propres barèmes ? Est-ce 100 $, 500 $, 1000 $ ?

 

Lorsque le prix d’un produit dépasse le seuil de tolérance du représentant, ce dernier aura tendance à être plus apte à négocier.

 

Le malaise qu’il éprouve envers un montant d’argent au-delà de sa limite l’empêchera aussi de vendre des accessoires ou options supplémentaires. Il se contentera de vendre les produits de base qui ne viennent pas l’ébranler dans sa conception des prix.

 

Ses barrières intérieures agiront donc sur les profits nets et la valeur de vente moyenne.

Les habitudes d’achat du directeur des ventes

L’ADN de vente du directeur, et ses habitudes d’achat plus précisément, sont également responsables de la rentabilité de l’entreprise. Normalement, un gestionnaire devrait rester ferme sur les prix au nom de la marge de profit.

 

Pourtant, certains sont enclins à accorder des rabais à leurs représentants au lieu de les coacher à vendre la valeur. C’est aussi une lacune fréquente chez les gestionnaires qui ont un besoin d’approbation élevé.

Les habitudes d’achat de l’entrepreneur-fondateur

Bien qu’il soit plus éloigné du travail de vente, le chef d’entreprise a une influence sur les marges de profit. Son profil d’acheteur façonnera ses décisions en ce qui concerne entre autres :

  • La logique de prix ;
  • Le positionnement de son entreprise sur le marché ;
  • Le modèle d’affaires.

 

Les habitudes d’achat et le niveau de tolérance à l’argent du président entreront donc implicitement en ligne de compte au moment de monnayer ses produits ou services. Bien sûr, le marché fixe les prix, mais autour de ces prix, il y a une zone tampon, une élasticité.

 

Ce sont les habitudes d’achat de l’entrepreneur-fondateur qui détermineront ce que son entreprise fera de cette zone tampon. Offrir la valeur ajoutée achetable à plein prix, ou attirer les chasseurs de rabais moins intéressés par la qualité ?

À retenir

Dans le but de comprendre et décrypter ce qui agit directement sur la rentabilité d’une entreprise, il est impératif de se pencher sur l’ADN de vente. Il faut évidemment analyser plus précisément les habitudes d’achat des représentants, tout en ne négligeant pas les gestionnaires et présidents.

 

Un chef d’entreprise qui souhaite augmenter ses marges de profits devra par conséquent faire un sérieux examen de conscience et remettre en question ses propres habitudes d’achat, sa propre relation avec le prix et la valeur des choses.

 

L’ADN de vente décrypté comment l’exploiter pour votre force de vente | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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