Les représentants ont cette tendance à sauter sur les grandes opportunités de vente, ce qui d’un côté est bon parce qu’il y a beaucoup de chiffre d’affaires à tirer de ces opportunités avec de grands comptes. Ne sommes-nous pas tous attirés par les gros objets brillants ou nouveaux, de toute façon ?

Quoi qu’il en soit, la véritable question devrait être : est-ce que vous gérez ces grosses opportunités de vente de la bonne façon ? Bien qu’elles puissent générer d’importants revenus, elles peuvent représenter une énorme perte de temps et de ressources. Par conséquent, si vous faites affaires avec une grande entreprise, vous devez rester réaliste tout au long du processus de vente, sinon, cette opportunité pourrait se transformer en votre pire cauchemar.

Quel est le risque caché derrière les grandes opportunités de vente ?

Comme je l’ai dit, l’une des choses les plus importantes lorsque l’on traite avec de gros clients, c’est de rester réaliste. Ce que je veux dire, c’est qu’il ne faut pas laisser cette énorme occasion vous faire perdre le fil sur votre pipeline global. En réalité, cela pourrait vous prendre un, deux ou trois ans pour conclure cette vente, puisque les grandes entreprises ont un processus décisionnel plus lent.

En plus de cela, les chances de conclure la vente restent d’environ 10 % tout au long du processus. Est-ce que vous réalisez à quel point c’est risqué ? C’est ce qu’on appelle mettre tous ses œufs dans le même panier.

C’est la raison pour laquelle il est beaucoup plus avantageux de remplir votre pipeline avec une variété d’opportunités de vente. D’autant plus que dans les petites et moyennes entreprises, vous êtes capable d’atteindre les décideurs plus rapidement. Le cycle de vente est également plus court en raison d’un nombre plus faible de décideurs. Ainsi, travailler avec une variété d’opportunités dans votre entonnoir de vente augmente vos chances de conclure des ventes et d’atteindre vos objectifs.

Exemple :

Supposons que vous devez vendre pour 1 000 000 $ et que vous remplissez votre pipeline de quatre grandes opportunités qui peuvent générer un revenu de 250 000 $ chacune.

Un de vos collègue vendeur doit aussi vendre pour le même montant, mais la différence est qu’il a 100 opportunités dans son entonnoir qui peuvent fournir entre 10 000$ et 40 000$ chacune.

Selon vous, qui a le plus de chances d’atteindre son objectif ?

Évidemment, plusieurs facteurs peuvent influencer le succès de l’un ou de l’autre, mais d’après cette simple information, je parierais personnellement que le vendeur ayant 100 opportunités dans son entonnoir aurait les meilleures chances de réussir.

La raison en est qu’avec seulement quatre grandes opportunités dans votre entonnoir, le risque d’échec est considérablement plus élevé alors que les chances de réussite restent à environ 10% tout au long du processus. Ainsi, à la seconde où vous ratez une opportunité, vous êtes déjà 250 000$ en dessous de votre objectif.

Quand l’implication est trop grande, l’échec est au tournant

Un autre risque de remplir votre entonnoir de grosses opportunités de vente est de trop vous impliquer sur le plan émotionnel. En fait, les vendeurs ont tendance à être très émotifs avec les gros clients. La raison en est que les grandes opportunités de vente représentent une si grande partie de leur entonnoir qu’ils s’impliquent personnellement et s’attachent émotionnellement, car les enjeux sont très importants.

Par conséquent, ils oublient de rester objectifs, ce qui fait que la vente les concerne davantage que le client. C’est la nature humaine, mais la plupart du temps, il en résulte malheureusement une opportunité ratée.

Pour traiter ce symptôme, d’après ce que j’ai appris, vous devez cesser de vous en faire pour les grosses opportunités. Quand je dis que vous ne devez pas vous en soucier, je ne veux pas dire que vous ne devez pas vous soucier de votre produit ou de la raison pour laquelle vous vendez, mais vous ne devez pas vous soucier si vous perdez l’opportunité. En fait, je ne devrais pas utiliser le verbe perdre, car on ne peut pas perdre ce que l’on ne possède pas.

En fait, si vous l’opportunité ne débouche pas sur une vente, mais que vous avez fait tout ce que vous pouviez pour conclure la transaction, vous ne devriez pas vous inquiéter, car vous êtes censé avoir tout ce qu’il faut dans votre pipeline en tout temps pour palier à ce résultat.

À retenir

Votre but ne doit pas être d’obtenir essentiellement de gros clients, mais de remplir votre entonnoir de vente avec de nombreuses opportunités. Concentrez-vous d’abord sur les possibilités offertes par les petites et moyennes entreprises, et si un gros client se présente, vous pouvez vous lancer. Tant que vous restez efficace et réaliste dans votre pipeline de vente, évidemment. Par-dessus tout, cessez de vous mettre trop de pression quand une grosse opportunité arrive et concentrez-vous sur la gestion adéquate de votre entonnoir. Cela vous aidera à conclure beaucoup plus d’affaires, je vous le promets !