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Guide des meilleures pratiques pour tirer profit d'un salon commercial

 

Published by : Émeline Gleitz

Guide des meilleures pratiques pour tirer profit d'un salon commercial

Vous avez pris la décision de participer à un salon pour promouvoir vos produits et services. C’est en effet une pratique assez répandue dans plusieurs secteurs d’activités. Cependant vos vendeurs et gestionnaires sont-ils prêts pour cette activité?

 

La majorité des gens conçoivent un salon comme un évènement promotionnel pour l’entreprise, tout simplement. Soyons honnêtes, la plupart des représentants voient davantage ceci comme une corvée, un long moment à passer debout sur le stand et une opportunité d’aller manger avec les collègues de travail!

  

Par contre, bien préparé et avec une approche différente de cet évènement, le salon peut être une opportunité de rencontrer beaucoup de clients potentiels en très peu de temps.

L’objectif est de vous préparer à mieux gérer votre approche, vos objectifs et les résultats souhaités lors du salon.

 

Voici les 7 conseils clés pour réussir un événement commercial : 

 

1. Établir des objectifs

2. Entamer les conversations

3. Bien qualifier les visiteurs

4. La perte de temps avec les mauvais visiteurs

5. La perte de temps avec les bons visiteurs

6. La conversation avec le visiteur

7. Le suivi après salon

 

1. Établir des objectifs

La préparation à un salon est très similaire à celle de votre plan de vente. Il est essentiel de fixer des objectifs quantifiables quant aux nombres d’opportunités qualifiées à obtenir, le nombre de premières rencontres confirmées et les résultats souhaités (en dollar, en contrat) à l’issue des rencontres qui suivront.

 

2. Entamer les conversations

Il faut briser cette image que nous possédons tous d’un salon typique où les représentants attendent tranquillement derrière un kiosque qu’une personne se présente ou pose une question.

Il suffit d’une ou deux bonnes questions pour entamer une conversation avec un visiteur. Généralement, les gens sont assez ouverts à entreprendre la discussion. Il suffit d’aller vers eux.

 

Exemples de questions :

  • (Formule de politesse)… pour quelles raisons vous arrêtez-vous dans notre kiosque aujourd’hui?
  • Quels sont les enjeux les plus importants auxquels vous êtes confronté par rapport à (positionner un élément de votre industrie) actuellement?

 

Évitez :

  • Est-ce que je peux vous aider?
  • Connaissez-vous notre entreprise ?
  • Est-ce que vous regardez un produit en particulier ?

 

3. Bien qualifier les visiteurs

Lorsque vous réussirez à entamer une conversation avec un visiteur, qualifiez-le. Ici, on parle de qualifier, mais pas dans le sens traditionnel du terme - qui consiste à savoir si l’entreprise pour laquelle un visiteur travaille rentre dans vos critères de client idéal - il s’agit de qualifier en identifiant si la personne vit un problème que l’on peut résoudre.

 

Si vous n’avez pas la bonne personne devant vous, vous pourrez essayer d’obtenir les coordonnées du décideur afin de communiquer après le salon; ou encore mieux réussir à avoir une introduction.

 

4. La perte de temps avec les mauvais visiteurs

Voici la conséquence de ne pas qualifier votre interlocuteur : vous laisserez sans doute passer plusieurs opportunités de discuter avec des clients potentiels si votre temps est investi dans une discussion inutile avec une personne qui n’a pas d’intérêt pour votre produit ou service.

 

Note importante :

Votre stratégie de questionnement est tout aussi importante lors d’un salon que lors d’une rencontre de vente. Les bonnes questions posées au bon moment auront pour effet de vous indiquer si vous avez un client potentiel, s’il a un problème et s’il souhaite le régler.

 

5. La perte de temps avec les bons visiteurs

Voilà un élément qui s’applique tout autant que le point précédent. Même si vous savez que vous avez un client potentiel à votre kiosque, cela ne justifie pas de passer trop de temps avec cette personne. Vous risquez de perdre l’opportunité de discuter avec d’autres visiteurs, qui sont eux aussi dans le besoin de votre produit/service.

 

6. La conversation avec le visiteur

J’aimerais ici couvrir quelques éléments :

· Le mode présentation

 

Les gens visitent les salons puisque c’est une opportunité d’en apprendre davantage sur une solution qui pourrait combler leur besoin. À l’inverse, le représentant y voit justement une opportunité d’effectuer une présentation. Ne tombez pas dans le panneau! Oui, il est pertinent et même nécessaire de partager quelques informations dans ce contexte, mais votre travail demeure d’en apprendre sur les problèmes et besoins du visiteur. Vous serez donc préparé pour votre rencontre après salon ou appel de suivi.

 

· Poser des questions

 

Nous ne le répéterons jamais assez, votre rôle est de récupérer l’information et non la partager gratuitement. C’est un élément crucial.

 

· Obtenir la permission

 

Vous avez peut-être récupéré les coordonnées pour communiquer avec le visiteur suite au salon, mais est-il prêt à discuter avec vous ou à vous rencontrer? Avez-vous obtenu son accord, sa permission pour vous assurer qu’il sera disponible pour vous?

Ex. : Terminez votre conversation en demandant : Est-ce qu’il y aurait une raison pour laquelle nous ne serions pas en mesure de nous parler ou se rencontrer lorsque je communiquerai avec vous dans les prochains jours?

 

7. Le suivi

Finalement, une dernière étape, mais non la moindre : les suivis. À quoi bon faire tout le bon travail que vous avez fait en amont si vous ne consacrez pas le temps nécessaire pour faire des suivis avec les clients potentiels rencontrés!

Le meilleur truc que je puisse vous donner est de prévoir ce temps à l’agenda avant de partir à l'événement! C’est ce qui concrétise tous vos efforts au moment du salon.

 

Lisez l'article Comment faire le suivi des leads de salon professionnel pour faire vos suivis efficacement.

 

Quelques conseils de plus :

  • Toujours demander une carte d’affaires, ainsi que la meilleure façon de communiquer avec le client potentiel.
  • Afin de vous faciliter la tâche pour filtrer les bonnes cartes des moins bonnes, vous pouvez indiquer la lettre ‘’O’’ pour oui, et la lettre ‘’N’’ pour non. Ce petit truc tout simple vous aidera à prioriser vos retours d’appels.
  • Prenez des notes rapides (sur papier, tablette, téléphone, ordinateur portable...) afin de pouvoir vous rappeler ce qui a été discuté afin de préparer votre rencontre ou appel de suivi.
  • Si vous êtes dans le secteur B2B, connectez rapidement sur LinkedIn avec les clients potentiels.

 

Éviter de…

  • Donner une brochure systématiquement et d’entrée de jeu (votre rôle est de récupérer de l’information, non pas la donner).
  • Ignorer un visiteur.
  • Trainer les pieds (la première impression est aussi valide pour la personne qui vous visite).
  • Passer votre temps à parler aux visiteurs que vous connaissez.

 

Mot de la fin

Préparez-vous systématiquement pour vos événements commerciaux et ne sous-estimez jamais le potentiel d'une conversation! 

Bon succès!

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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