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Gestion des canaux de vente indirects : résoudre 4 problèmes typiques

 

Published by : Frédéric Lucas

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Gestion_des_canaux_de_vente_indirects_-_resoudre_4_problemes_typiquesAlors que le mode de développement indirect est souvent perçu comme une solution pour éviter de gérer une force de vente, la réalité est bien différente. Avec les canaux de vente indirects, il y a un niveau de difficulté supplémentaire qui s’ajoute, car les problèmes qui touchent les forces de vente directes sont également présents dans les canaux de distribution, et parce qu’il y a en plus des défis spécifiques dans la gestion des canaux de vente.

 

Les problèmes typiques que rencontrent les forces de ventes sont bien connus : manque de proactivité des représentants pour la prospection, excuses pour expliquer le manque de résultats, manque d’habiletés chez les vendeurs et gestion des ventes inefficace.

 

Voici les problèmes spécifiques aux canaux de vente indirects qui s’ajoutent à ceux cités ci-dessus et qui nuisent aux performances.

 

 

1. Le manque d’engagement envers votre succès

Contrairement au manque d’engagement dont nous parlons souvent comme faisant partie de l’ADN de vente, le manque d’engagement des revendeurs ou distributeurs envers votre succès est différent.

 

Il est lié au fait que les distributeurs vont souvent être multimarques et que s’ils ont davantage de succès avec d’autres lignes que les vôtres, ils vont avoir tendance à ne pas avoir la motivation nécessaire pour avoir également du succès avec vos produits.

 

 

2. Il y a d’autres produits à vendre

Lorsque vous ouvrez des canaux indirects avec des distributeurs qui vendent déjà des lignes depuis plusieurs années, il est difficile de donner toute l’attention à vos produits. Cela est aussi dû au fait qu’il faut s’y intéresser, apprendre leurs spécificités, respecter votre positionnement.

 

Tout ceci peut créer un cercle vicieux, car sans l’attention nécessaire pour mettre de l’avant vos produits, les ventes ne seront pas au rendez-vous, ce qui va inciter les distributeurs à leur consacrer moins de temps et d’énergie, et par conséquent, les ventes seront insatisfaisantes.

 

Solution aux problèmes 1 et 2 :

Pour augmenter le niveau d’engagement des canaux de distribution, il est nécessaire de faire partie de leurs conversations. Par faire partie de la conversation, je veux dire que vous avez besoin que ce soit votre compagnie et vos produits qui occupent les propriétaires, la direction et les représentants chez vos revendeurs.

 

Le but est d’être présent dans les conversations internes dans un premier temps et dans les conversations sur le terrain ensuite.

 

 

3. Le développement du marché est relégué au dernier plan

Les revendeurs et distributeurs vont peut être efficaces à faire les suivis sur les leads que vous leur transmettez, par contre, la prospection pour de nouvelles opportunités n’est pas faite sur une base constante.

 

Solution :

Tout comme les rôles d’acquisition de nouveaux comptes et de développement des comptes existants doivent être séparés dans les forces de vente internes, ils doivent également l’être dans les forces de ventes indirectes.

Ensuite, les incitatifs pour l’ouverture de nouveaux comptes doivent être spécifiques pour produire le bon impact.

 

 

4. Les revendeurs ont une attitude d’indépendants

Vos distributeurs sont eux aussi des chefs d’entreprises et ils prennent leurs décisions en fonction de leur agenda, de leurs priorités, de leurs stratégies d’affaires, et ces décisions ne sont donc pas alignées avec vos objectifs.

 

Une force de vente indirecte a besoin d’une gestion précise et efficace, tout comme votre force de vente directe. Avant toute chose, il est indispensable d’avoir établi un processus de vente qui assure le succès à votre force de vente directe. Le fait de fournir une recette et un modèle d’affaires qui a fait ses preuves est une stratégie qui assure des performances plus rapides au sein du réseau de revendeurs.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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