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Faut-il promouvoir les meilleurs vendeurs au poste de directeur des ventes?

 

Published by : Émeline Gleitz

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promouvoir_les_meilleurs_vendeurs_au_poste_de_directeur_des_ventesL'ascenseur professionnel que l'on voit habituellement dans les forces de vente consiste à faire monter les meilleurs représentants aux postes de directeurs des ventes. Ceci se produit souvent au moment où le vendeur atteint la rémunération maximale pour son poste. Cette « promotion » permet de faire évoluer les revenus des meilleurs vendeurs dont la rémunération était plafonnée. Ainsi, les entreprises conservent leurs meilleurs performeurs et espèrent qu'ils seront aussi efficaces dans leur nouveau rôle de gestionnaire des ventes. Dans la majorité des cas, le succès n'est pourtant pas au rendez-vous. Découvrez pourquoi promouvoir les représentants au niveau de directeur des ventes s'avère souvent être une mauvaise décision.

 

Les responsabilités de représentant ne préparent pas au rôle de directeur des ventes


Lee Salz évite d’employer le terme « promotion » pour parler du passage d’un rôle de représentant à celui de directeur des ventes, car les postes n’ont effectivement rien à voir.

Logiquement, votre meilleur vendeur excelle à trouver de nouvelles opportunités et à les conclure. Autant ces habiletés sont strictement requises pour les représentants, autant elles n’ont aucun impact sur la qualité de la gestion des ventes.

Les représentants promus vont habituellement passer beaucoup de temps à aider leurs représentants à « closer » leurs ventes, car ils sont effectivement performants pour cela. Cependant, le rôle principal d’un directeur des ventes est d’entrainer et de coacher ses représentants pour qu’ils exécutent correctement le processus de vente sur le terrain et pas de les « sauver ». Plus les directeurs des ventes sont capables de faire exécuter leur équipe efficacement, plus les résultats sont grands.

 

Perspective individuelle contre perspective de groupe

Le rôle de représentant est fondamentalement basé sur la performance individuelle alors que celui de gestionnaire des ventes est purement collectif. Il est donc tout à fait normal qu’un représentant très performant soit tourné sur le « moi », c’est d’ailleurs un atout pour son succès, cependant, pour un directeur des ventes de catégorie A, c’est le « nous » qui sera au centre de l’attention.

La transition d’une perspective à l’autre n’est pas naturelle et n’est pas nécessairement possible pour tout le monde.

 

Pouvez-vous vous permettre de « perdre » votre meilleur vendeur?

En fonction de la part que votre meilleur représentant apporte à votre chiffre d’affaires, vous ne serez peut-être pas en mesure de le faire monter au niveau supérieur. Il faut également prévoir de recruter un autre vendeur de catégorie A qui pourra se substituer au représentant sur son territoire dans le cas d'un passage à la gestion des ventes.

Ainsi, vous devez vous assurer d’avoir un processus de recrutement efficace qui va vous offrir le meilleur niveau de fiabilité pour embaucher ce nouveau joueur. Ensuite, il faut consacrer le temps nécessaire à l’intégration de celui-ci pour qu’il atteigne sa pleine performance avant de promouvoir votre représentant.

 

Comment réussir la promotion de votre meilleur représentant à la gestion des ventes :

 

  • Évaluer le potentiel directeur des ventes avec une évaluation spécifique qui va analyser si le représentant aurait du succès dans son nouveau rôle, quelles sont les habiletés présentes, celles à développer : cette évaluation vous fournira une recommandation pour ce candidat directeur des ventes et vous dira s’il pourra réussir dans le poste ou non.

 

 

  • Offrir l'encadrement et le support pour aider le directeur à se développer : avez-vous les ressources internes – un Vice-Président des ventes ou autre – pour développer les habiletés du futur directeur des ventes? Il faut intégrer le développement du futur directeur des ventes dans votre plan pour faire de sa promotion un succès à la fois pour lui ou elle, pour la force de vente et pour l’entreprise. Quand on parle d’encadrement, on parle d’interventions régulières sur plusieurs mois pour véritablement travailler sur l’ADN du gestionnaire des ventes.

 

Conclusion

Aujourd’hui, tout dirigeant qui envisage de promouvoir son meilleur représentant au poste de directeur des ventes doit mesurer cette décision en prenant en compte tous les impacts possibles sur l’entreprise. Même si dans la « tradition » cette décision était logique, ce n’est plus le cas aujourd’hui tant le rôle de gestionnaire des ventes est devenu clé pour la croissance des entreprises.

 

Faites un pointage préliminaire des habiletés pour la gestion des ventes avec notre grille d'évaluation téléchargeable.

Liste habiletés en gestion des ventes

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline œuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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