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Est-ce que stratégie de résultats rime avec performance en vente?

 

Published by : Auteur invité

stratégie_de_résultats_et_performance_en_venteHier, je lisais un article écrit par Mark Synek intitulé : « Les leaders en vente : essayez quelque chose de dangereux » http://topsalesworld.com/sales-library/articles/sales-leaders-try-something-dangerous/

Mark partage que de nombreux entrepreneurs semblent être coincés concernant certaines réflexions portant sur leur entreprise. Selon lui, cela touche plus les petites entreprises. Ce en quoi, mon opinion diffère de la sienne, car la taille de l’entreprise n’a rien à voir avec les incertitudes partagées. Quels doutes avez-vous, me diriez-vous? La croissance semble être sur le fil du rasoir… Faut-il changer les choses? Quelle réorganisation devez-vous faire? Devez-vous aller de l’avant ou maintenir le statu quo? Mark ajoute à cela que la crainte de faire une erreur provoque aussi l’inaction, ce que Frédéric Lucas partageait également dans son récent article « La peur vous empêche-t-elle d’améliorer votre force de vente? ». 

 

 1 – Avoir la volonté de faire bouger les choses

Nous sommes au mois de septembre et je constate souvent que ce mois coïncide avec des changements. Par exemple, de nombreux dirigeants en profitent pour réorganiser leur force de vente. Ils veulent « faire bouger les choses » ou « améliorer l'efficacité de leur équipe ». Alors, ils saisissent les derniers rapports des quotas qui ont été réalisés et laissent partir le 25% plus faible de l'équipe. Les représentants qui restent, devraient pouvoir vendre plus de produits ou devraient signer plus de nouvelles ententes, me diriez-vous, car ils ont une épée de Damoclès au-dessus de leur tête. Que se passe-t-il ensuite? L'organisation finit par être plus faible… Les conversations portent juste sur les résultats. Est-ce vraiment la bonne stratégie?

 

2 – Indicateurs de résultats

Parler juste de résultats n’est pas suffisant. L’autre questionnement que les dirigeants me partagent est de savoir quels indicateurs choisir. Vos indicateurs de résultats peuvent porter sur les ventes, sur les revenus, sur les nouveaux comptes ou le renouvellement de comptes existants. Vos indicateurs peuvent aussi être en lien avec votre chiffre d’affaires ou suivre l’évolution de vos marges et profits. 

 

3 – Indicateurs de comportements

Les vendeurs résistent face à leurs directeurs des ventes, car  « ils savent quoi faire! » Je suggère de ne pas évaluer de la même manière les représentants : pour un représentant qui est là depuis plus longtemps et qui a un pipeline plus « fourni », le choix des indicateurs de comportement diffèrera d’un nouveau représentant. Dès lors, vous pouvez mesurer le nombre de téléphones ou de suivis, le nombre de nouveaux prospects, mais aussi le nombre de nouvelles rencontres en faisant une distinction avec des clients cibles et ceux qui doivent être disqualifiés, car ils ne répondent pas à votre « carré de sable ». Même si votre force de vente sait quoi faire, comment allez-vous les tenir imputables de leurs comportements s’ils n’atteignent pas les objectifs fixés?

 

4 – Fréquence de suivi des indicateurs

Et maintenant, vous commencez à penser :

 

  • « Je n'ai pas le temps. »

  • « Nous avons d'autres choses qui se passent en ce moment. »

  • « Nous ne croyons pas à des trucs comme ça. »

  • « Nous sommes en transition. »

  • « Nous avons des gens à l’interne pour cela. »

 

Arrêtez de penser comme ça! L’une des raisons qui font que les vendeurs échouent aussi, c’est qu’ils fonctionnent sans surveillance ou sans balises clairement définies. Autre situation, les balises ou les indicateurs sont accrochés bien en évidence sur le mur, mais justement, là est le problème… ils sont juste accrochés sur le mur. Il n’y a pas de rétroaction quotidienne ou de revue constructive pour les aider, les coacher et soutenir leur performance.

 

Bien sûr, vous leur parlez sur une base régulière quotidienne ou hebdomadaire. Si vous désirez avoir réellement un impact sur vos résultats, alors peu importe que vous n’ayez pas suffisamment de temps, peu importe que vous n’ayez pas assez d’employés, peu importe que vous le fassiez déjà : choisissez des indicateurs d’activités qui suivent leur réalité et donnez de la rétroaction et du coaching quotidiennement. 

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Crédit photo : © Pixelbliss - Fotolia.com 

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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