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Élément de l’ADN de vente #3 : le besoin d’approbation

 

Published by : Maxime Bonnasserre

Element de l ADN de vente le besoin d approbation.jpgL’ADN de vente est une combinaison d’éléments qui viennent supporter ou saboter vos efforts de vente. Bien différent des compétences qui sont d’ordre plus pratique et théorique et d’ailleurs beaucoup plus facile à travailler, l’ADN de vente, quant à lui, est en quelque sorte notre patrimoine génétique de vendeur. Pour modifier des éléments qui nuisent aux performances, il faut donc beaucoup de temps, d’effort, de discipline et de patience.

 

Les éléments d’ADN viennent de loin. Ils s’ancrent en nous dès notre enfance, à travers l’éducation, la scolarité et tout le développement jusqu’à l’âge adulte. Les parents, les professeurs, la famille et les amis influencent très tôt cet ADN de vente qui, sans que l’on en soit conscient, dictera nos comportements dans un contexte de vente, soit pour aider à réussir, soit, au contraire, en mettant des bâtons dans les roues.

 

Nous avons déjà traité les deux premiers éléments de l’ADN de vente, le contrôle des émotions et la gestion du rejet dans de précédents articles, que je vous invite à lire. Vous pouvez également voir la vidéo de notre webinaire sur le décryptage de l'ADN de vente.

 

Parlons aujourd’hui du besoin d’approbation. Un des éléments qui affectent souvent négativement 47% des représentants. Vous pouvez d’ailleurs vous référer à l’article « Quand l’ADN de vente fait perdre une opportunité de vente à 15 000 $ » pour comprendre les impacts négatifs du besoin d’approbation. Si le besoin d’approbation n’est pas la faiblesse la plus répandue parmi les vendeurs, en revanche, elle réduit la performance de 35%.

 

 

Qu’est-ce que le besoin d’approbation ?

 

Un représentant qui est affecté par un besoin d’approbation n’arrivera pas à pousser la conversation aussi loin qu’il ne le devrait avec les clients. Un des éléments essentiels de la vente consultative est la capacité d’un vendeur à poser beaucoup de questions, au bon moment et de poser des questions difficiles que le prospect n’a pas l’habitude d’entendre. Lorsque l’on n’ose pas aller là par peur de déplaire ou de perdre la vente, on tombe vite à court de questions pour faire avancer le processus comme il se doit.

 

Avec le besoin d’approbation, les vendeurs recherchent en priorité à se faire apprécier des prospects et clients, au lieu de tenter d’obtenir leur respect.

 

 

Quels sont les symptômes du besoin d'approbation ?

 

  • Le représentant ne pose pas toutes les questions nécessaires;

  • Le représentant n’ose pas poser les questions difficiles et directes (Ex: M. le prospect, vous mentionnez avoir un problème avec XYZ depuis X temps, pourquoi le problème n’est-il toujours pas réglé?);

  • Le représentant n’ose pas être en désaccord avec le client;

  • Le représentant est allergique aux « Non »;

  • Le représentant cherche à être ami avec les clients;

  • Le représentant ne veut pas déranger ou interrompre (se manifeste au moment de la prospection et au moment d’obtenir une réponse);

  • Le représentant « achète » les justifications des prospects;

  • Le représentant croit aux discours faussement gentils et positifs des prospects;

  • Le représentant a beaucoup de difficultés à conclure ses ventes.

 

 

D’où vient le besoin d’approbation ?

 

  • Besoin d’être apprécié par les clients potentiels

  • Peur de déplaire, de vexer

 

 

Comment traiter le besoin d’approbation ?

 

Tout d’abord, il faut identifier le phénomène avec précision et certitude. Pour ce faire, l’évaluation de la force de vente vous fournira des réponses précises et sans équivoque.

 

Ensuite, faites réfléchir vos représentants sur les points suivants :

  • Est-ce qu’ils font bien la distinction entre leur rôle de vente et la personne qu’ils sont lorsqu’ils rentrent à la maison le soir ?

  • Préfèrent-ils être aimés de leur client ou être respectés pour leur niveau de professionnalisme et d’expertise ?

 

Maintenant, pour régler le problème de besoin d’approbation, il faut tout d’abord avoir un désir et un engagement très fort à performer dans son rôle de vente. Sans cet élément, l’individu ne pourra pas faire ce qui doit l’être pour traiter son besoin d’approbation. L’évaluation vous fournira également les données sur le niveau de désir et d’engagement de chaque personne.

 

Quant aux exercices à pratiquer, il faut :

  • Changer l’approche pour rechercher le respect et plus l’approbation des clients ;

  • Entretenir une image de soi positive ;

  • Éliminer le phénomène des oreilles contentes ;

  • Utiliser les précurseurs dans les conversations : ce sont des morceaux de phrases qui permettent de préparer les vendeurs et les clients à une question difficile par exemple.

 

 

À retenir

 

Il faut savoir qu’un problème de besoin d’approbation, comme tout défaut d’ADN de vente, se règle sur une période de plusieurs mois par le cumul de petits changements. Étant donné que ce dysfonctionnement met de nombreuses années à s’installer, les mécanismes qu’il entraine ne peuvent être renversés en un claquement de doigts.

 

Gestionnaires et représentants doivent tous faire preuve de patience dans ce processus, tout en gardant toujours ce travail dans leur ligne de mire. N’oubliez pas qu’il y a possibilité d’augmenter la performance en vente de 35% en travaillant sur cet élément de l’ADN de vente !

 

C’est pourquoi les programmes de développement de Prima Ressource, en plus d’adresser les compétences en vente, misent sur la reprogrammation de l’ADN de vente.

 

Contactez un expert Prima Ressource

  

L’ADN de vente décrypté comment l’exploiter pour votre force de vente | Webinaire gratuit | Frédéric Lucas | Prima Ressource

 

Crédit photo : © igorp17 - Fotolia.com 

 

Maxime Bonnasserre

Maxime a œuvré au sein de l'équipe Prima Ressource entre 2015 et 2018. Il est intervenu auprès des clients dans le coaching, le recrutement et l’alignement des équipes. Il est axé sur le développement et la croissance des individus dans les organisations et travaille au quotidien sur la dimension humaine de la performance.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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