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Peut-on se contenter d’un diagnostic de l’équipe de vente pour la transformer ?

 

Published by : Louis Larochelle

Peut-on se contenter d’un diagnostic de l’équipe de vente pour la transformer.jpgDe nombreuses entreprises engagent des consultants pour réaliser un diagnostic de leur équipe de ventes. Les résultats obtenus à partir de questionnaires ou d’entrevues en personne donnent parfois des informations pertinentes. Des faiblesses ou des opportunités d’amélioration sont identifiées. Un rapport est présenté et remis au dirigeant d’entreprise. Ces derniers sont ravis d’avoir obtenu un portrait un peu plus clair de la situation avec leurs vendeurs.

 

Dans la plupart des cas, le consultant quitte avec le sentiment du devoir accompli. Le dirigeant se retrouve seul avec un paquet de données, sans aucun plan de match. Certains problèmes simples peuvent alors être réglés sans ce plan de match, mais rien n’est fait pour les problématiques plus complexes qui sont à l'origine des problèmes de croissance et de rentabilité. La vie reprend son cours. Le rapport de diagnostic tombe rapidement dans l’oubli et disparaît dans un classeur obscur.

 

Pourquoi avoir flambé quelques milliers de dollars sans une réelle intention de transformer la force de vente? Pourquoi avoir accepté d’embaucher un consultant ne possédant pas l’expertise nécessaire pour épauler le dirigeant d’entreprise dans la mise en place des changements essentiels pour assurer la croissance des ventes de l’entreprise?

 

Le diagnostic ou l’évaluation du leadership et des ventes est bien sûr très important. Par contre, cet exercice doit répondre à des questions fondamentales et être suivi de la planification et de la réalisation d’une transformation de la force de ventes en plusieurs phases.

 

Voici certaines questions essentielles auxquelles doit répondre une évaluation de la force de vente :

 

  • Comment le leadership en vente influence notre force de vente ?

  • À quel point nos vendeurs sont-ils motivés et comment sont-ils motivés ?

  • Pourquoi nous ne générons pas plus de nouvelles opportunités d'affaires ?

  • Rejoignons-nous les véritables décideurs ?

  • Pourquoi notre cycle de vente n'est-il pas plus court ?

  • Pouvons-nous vendre de façon plus consultative ?

  • Vendons-nous sur le prix et qui peut vendre sur la valeur ?

  • Pouvons-nous conclure plus de ventes ?

  • Est-ce que nos systèmes et processus supportent une organisation des ventes à rendement élevé ?

  • Dans quelle mesure nos stratégies de leadership en vente sont-elles alignées ?

  • Pouvons-nous améliorer notre pipeline et la justesse de nos prévisions ?

  • Qui peut devenir plus efficace dans son rôle ?

  • Quelles sont les priorités à court terme pour une croissance accélérée ?

 

 

Une évaluation de la force de vente doit non seulement répondre à ces questions, mais elle doit permettre la mise en place rapide d’un plan pour transformer la force de vente. Cela signifie de transformer à la fois le leadership des ventes, les représentants et l’infrastructure.

 

Afin de pouvoir aider les entreprises canadiennes à réussir leur projet de transformation, Prima Ressource a établi un partenariat depuis 10 ans avec Objective Management Group (OMG) qui a créé un des meilleurs outils d’évaluation sur le globe. OMG a développé des questionnaires d’évaluation destinés aux vendeurs, directeurs des ventes et vice-présidents permettant des générer des rapports individuels détaillés. Leurs données sont ensuite consolidées dans des rapports corporatifs hautement visuels qui permettent d’identifier rapidement des opportunités d’amélioration pour l’ensemble de l’équipe de ventes et par individu.

 

 

Pour Prima Ressource, la phase d’évaluation est LA première phase d’un projet de transformation. Sans évaluation, nous n’embarquons pas, parce que nous savons que le succès passe par cette étape incontournable.

 

Intelligence d'affaires dans l'analyse de la force de vente-Prima Ressource

 

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Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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