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De vendeur à directeur des ventes : comment préparer la transition

 

Published by : Frédéric Lucas

De_vendeur_a_directeur_des_ventes_comment_preparer_la_transition.jpgCet article a été intialement rédigé et publié pour Jobboom.

 

Vous êtes actuellement représentant, mais détenez de fortes compétences en vente et aspirez à un poste de directeur des ventes? Une telle évolution est envisageable à condition que vous ayez la volonté d’assumer cette fonction, que vous démontriez des capacités à développer les compétences supplémentaires requises et, bien sûr, que vous y mettiez toute l’énergie nécessaire pour y arriver.

 

Tout d’abord, comprenez bien le rôle du directeur des ventes

 

Si votre intérêt premier est d’amener l’équipe à la réussite, vous touchez alors à l’essentiel du rôle de directeur des ventes.

 

Diriger une équipe de ventes demande davantage de compétences que celles que vous avez développées en tant que vendeur. Vous aurez bien besoin de vos solides aptitudes en vente, mais serez aussi tenu d’acquérir celles qui suivent :

 

  • Être un bon coach : vous devrez passer environ 50 % de votre temps à coacher les vendeurs de votre équipe. Pour être efficace dans vos interventions, vous devrez poser les questions et non donner les réponses.

  • Motiver votre équipe : pour atteindre les objectifs, vous devrez faire preuve de leadership au sein de la force de vente. Pour maintenir le cap, vous aurez notamment intérêt à connaître les motivations personnelles de vos vendeurs et les lier aux objectifs corporatifs.

 

De vendeur à directeur des ventes : comment préparer la transition

 

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Crédit photo : © mathisa - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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