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De directeur à VP des ventes : comment préparer la promotion ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Un VP des ventes doit avoir une bonne vision stratégiqueLa promotion d'un directeur des ventes au poste de VP des ventes est une décision cruciale pour tout chef d'entreprise. Elle exige beaucoup d'analyses et de planification de la part de la haute direction. Vous devez non seulement choisir un candidat qui possède déjà plusieurs qualités et aptitudes nécessaires à son nouveau rôle, mais aussi l'accompagner dans la transition afin d'assurer son succès.

 

Voici les étapes à suivre avant de promouvoir un VP des ventes au sein de votre équipe.

 

Choisir le bon candidat à promouvoir en tant que VP des ventes

D'abord, il est important de bien comprendre les différences entre les rôles de directeur des ventes et VP. Les responsabilités d'un directeur des ventes changeront considérablement lorsqu'il sera promu à l'échelon supérieur.

 

Le premier défi est de trouver un candidat qui possède une bonne vision stratégique. Un directeur des ventes évolue dans un contexte opérationnel et se trouve toujours au cœur de l'action. Pour être un bon VP, il devra être en mesure de prendre du recul vis-à-vis les opérations quotidiennes, de préparer son organisation aux changements à venir au cours des prochaines années et de tisser des alliances et des partenariats stratégiques.

 

Le VP des ventes doit avoir un bon sens du leadership pour contribuer à un comité de direction. Cette aptitude lui est également indispensable pour recruter, conseiller et motiver les directeurs des ventes qui se rapporteront à lui. D'autre part, il doit veiller à ce que son département dispose des ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs. Enfin, il est tenu de répondre à certaines attentes au niveau de la croissance et du développement des marchés.

 

Comment bien évaluer un candidat au poste de VP des ventes

En premier lieu, il est impératif d'évaluer la dimension stratégique du candidat :

  • Possède-t-il un bon sens de l'analyse ?
  • Fait-il preuve d'un grand leadership ?
  • Démontre-t-il une facilité à planifier ?

Un bon outil d'évaluation permettra de voir si, au-delà de ses compétences et ses expériences, le candidat possède une dimension stratégique dans son ADN. Par exemple, l'évaluation en leadership des ventes de notre partenaire Objective Management Group (OMG) et l'outil TRIMA analysent la dimension stratégique, l'imputabilité et les capacités de coaching du candidat, trois aspects avec lesquels le VP aura à jongler. Les compétences et l'expérience, qui demeurent somme toute importantes, peuvent être acquises, tandis que la dimension stratégique est innée.

 

Si le candidat en question ne possède pas des aptitudes stratégiques ancrées dans son ADN, il vaut mieux remettre en question sa transition vers le poste de VP. Il vaudrait mieux confier à ce directeur des ventes un rôle qui convient davantage à ses forces. On évitera ainsi de créer un désalignement au sein de la compagnie.

 

Préparer la transition entre le rôle de directeur des ventes et celui de VP

Les entreprises peuvent consacrer beaucoup de temps et d'énergie à préparer les représentants à devenir des directeurs des ventes, et c'est une bonne chose. Mais, je constate qu'elles n'accordent pas la même attention lors de la promotion d'un directeur à VP des ventes. Pourtant, ce rôle est primordial et peut faire une réelle différence lorsqu'il est exercé de manière adéquate.

 

Vous devez prendre plusieurs initiatives afin de vous assurer que la promotion d'un directeur des ventes au poste de VP se déroule sans heurts. Dès que le candidat est sélectionné, commencez à préparer la transition et à offrir les formations et les outils nécessaires à son succès.

 

Afin de pouvoir compter sur un VP des ventes compétent et efficace au sein de votre entreprise, il est essentiel de l'outiller correctement et de l'accompagner durant tout le processus de transition qui dure typiquement plusieurs mois. Avant d'annoncer sa promotion, il est judicieux de commencer par lui confier d'abord des projets avec une dimension stratégique. Il est également recommandé de l'inviter à assister aux comités de direction afin de mesurer comment il pourrait y contribuer dans son futur rôle.

 

À retenir

Le poste de VP des ventes est un pivot dans l'entreprise en raison de sa dimension stratégique, c'est pourquoi vous devez procéder méthodiquement pour embaucher la personne qui occupera ce rôle, que ce soit une promotion interne ou un recrutement.

 

Une mauvaise décision peut avoir des conséquences dramatiques pour votre entreprise, alors appuyez-vous sur les données et la science pour faire le bon choix !

 

Exemple d'une évaluation en leadership des ventes

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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