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Comment créer un plan de rémunération attirant et motivant pour les vendeurs?

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment créer un plan de rémunération attirant et motivant pour les vendeursCet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

 

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

 

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

 

Chiffres à prendre en compte pour bâtir le plan de rémunération

 

Pour être performante d’un point de vue financier, la rémunération de votre équipe de vente doit être basée sur les bons chiffres :

  • Chiffre d’affaires moyen par vendeur (si applicable selon les rôles)
  • Charges fixes par vendeur
  • Charges variables
  • Coût par jour
  • Etc.

Notez que si vous rémunérez vos représentants sur les profits ou la marge, vous devrez vous assurer d’avoir bien fait vos calculs afin de ne pas affecter votre rentabilité globale. Souvent, il est plus simple de baser les plans de rémunération variable sur le chiffre d’affaires.

Facteurs temporels liés à la rémunération

 

Comment créer un plan de rémunération attirant et motivant pour les vendeurs?

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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