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Contrer 3 croyances limitatives qui freinent la performance en vente

 

Published by : Blogueur invité

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Contrer_3_croyances_limitatives_qui_freinent_la_performance_en_venteChaque personne a des croyances limitatives ancrées en elle, à tel point que ces croyances sont perçues comme étant la réalité. Nous avons tous vécu des situations où les croyances des uns et des autres ont mené à des incompréhensions, c’est d’ailleurs la source de la majorité des disputes.

En vente, au même titre que dans toute conversation, de nombreuses croyances viennent perturber la performance, seulement, il est souvent difficile de rattraper les effets collatéraux de ces idées préconçues. 

Il y a 66 croyances qui ont un impact sur la performance en vente et j’ai choisi de parler de seulement 3 d’entre elles ici.

 

1. Il n’est pas possible de demander des références à tous les clients

Les gens nous demandent comment nous obtenons de nouvelles opportunités d’affaires. Ils ne croient généralement pas que nous pouvons construire une entreprise prospère uniquement sur des références.

La vérité est que la grande majorité des gens avec qui nous faisons affaire sont heureux de fournir des recommandations (et le font réellement). Cependant, ils ne pensent pas systématiquement à le faire spontanément. Tout le monde est axé sur sa propre entreprise ou sur ses propres défis. 

L’exercice pour augmenter le nombre d’opportunités et la qualité de ces opportunités dans le pipeline est simple : demander des références et des introductions à chaque client, partenaire et fournisseur.

L’autre aspect de la croyance concernant ces demandes est qu’on ne peut demander qu’une seule fois des références à une personne. Quand les relations d’affaires se déroulent sur la durée, il est important de continuer à demander des références régulièrement, par exemple, chaque année.

 

2. Tous les prospects sont de bons prospects

Un prospect ne peut être un bon prospect s’il n’est pas qualifié. Par prospect qualifié, il ne faut pas simplement choisir un client potentiel selon le chiffre d’affaires, le secteur d’activité ou le nombre d’employés pour correspondre à vos critères de qualification. Avec des éléments aussi faibles, on est même très loin d’une qualification et donc d’une augmentation des probabilités de faire affaire avec le prospect.

De nombreux directeurs des ventes (et donc de très nombreux représentants) ne mesurent pas l’importance de découvrir les raisons profondes et incontournables qui font en sorte que les clients potentiels ont besoin de résoudre leur défi. Par exemple, lorsque les représentants rencontrent un prospect qui utilise déjà un produit similaire au leur, ils estiment que le prospect en a nécessairement besoin, ce qui n’est pas le cas systématiquement.

Un lead n’est qualifié qu’à partir du moment où il a besoin de votre aide, où il a le budget pour votre solution, où il a la capacité de prendre une décision d’achat et où il VEUT de votre aide. Consultez la liste des 19 critères de qualification des prospects dans notre livre blanc.

 

3. Plus je dis que je suis occupé(e), plus je vais attirer les clients

Certaines personnes pensent que si elles se disent (et sont) très occupées avec leurs projets clients, cela va envoyer un message qu'ils ont du succès, ce qui se traduirait normalement par plus d'opportunités d’affaires.

Le fait est que si nous semblons dépassés, personne ne voudra nous recommander. J’ai une cliente qui se vante de travailler des heures folles. Elle est au bureau dès 6 heures du matin et rares sont les fins de semaine seulement consacrées à la famille. Qui penserait qu'elle veut ou qu’elle a besoin de plus de clients? Dans sa façon de communiquer, elle suggère que sa liste de clients est pleine et qu’elle n’a pas le temps pour plus. Ne faites pas la même erreur. La prochaine fois que quelqu'un vous demandera comment vous faites, évitez de leur dire que vous êtes occupé. Essayez ceci : « Je suis occupé(e) avec quelques grands projets, mais je suis toujours à la recherche d'un peu plus de nouveaux clients formidables. »

Les affaires sont les affaires et les représentants auront toujours besoin de nouveaux clients, alors en prospection, il est important de se concentrer sur la signature de nouvelles affaires et non sur l’impression que l’on veut donner.

 

À retenir

L’exécution efficace d’un processus de vente est déjà suffisamment exigeante pour ne pas en plus avoir à gérer des croyances limitatives qui entravent son succès. Étant donné que ces croyances font réellement partie de chacun de nous, il faut les déceler, les lister et les remplacer par de nouvelles croyances qui sont compatibles avec la performance en vente.

Aucun représentant (ni aucun directeur des ventes) ne va se réveiller un matin et être capable de faire la liste des croyances qui l’empêchent de performer dans la vente. Seuls les dirigeants ont la capacité de décider de faire une évaluation de leur force de vente pour identifier ces croyances et les modifier.

Intelligence d'affaires dans l'analyse de la force de vente-Prima Ressource

© Alexander Babich - Fotolia.com

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Les blogueurs invités de Prima Ressource partagent leur expertise sur des sujets complémentaires à ceux abordés par nos blogueurs habituels pour apporter un éclairage nouveau sur ceux-ci.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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