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Comprendre les raisons derrière le manque de prospection

 

Published by : Frédéric Lucas

 

 

Comprendre les raisons derrière le manque de prospection

 

La prospection est une activité commerciale utilisée par quiconque est à la recherche de nouveaux clients. Elle représente donc une finalité cruciale pour ceux qui évoluent dans le monde de la vente. Or, bien qu’elle soit essentielle, la prospection représente un talent qui n’est pas donné à tous. Et le manque de performance d’une équipe de vente en ce qui a trait à la prospection est principalement lié à deux facteurs : les vendeurs ne prospectent pas, il faut donc les amener à adopter cet outil ou encore, les vendeurs prospectent, mais sûrement pas de façon efficace. En parcourant ces lignes, vous découvrirez certes la raison qui fait que votre prospection soit si peu performante.

 

Un talent à cultiver

 

En règle générale, lorsque vos vendeurs ne prospectent pas ou ne le font pas de façon efficace, ce n’est pas un problème de connaissance. En effet, tout bon professionnel a une idée bien définie de la façon de faire un appel de prospection. Si ce n’est pas le cas, la formation peut être une belle solution. Ainsi, pour certains, c’est en leur montrant comment prospecter qu’ils vont l’inclure davantage dans leur façon de faire ou qu’ils vont devenir plus efficaces.

 

D'ailleurs, un des fondements de notre philosophie stipule que l’amélioration du vendeur passe par l’accompagnement (coaching). Mais au-delà de ce constat, la première étape pour stimuler la prospection est l’analyse de l’équipe de vente. Il est important de prendre le temps de comprendre les raisons et la cause profonde des problèmes, car ils ne se règlent pas tous de la même façon.

 

 

Les raisons qui caractérisent une mauvaise prospection

 

Le manque d'activité est la première raison qui fait que les vendeurs ne sont pas assez efficaces en prospection. Cet énoncé se traduit par un volume d’actions qui n’est pas assez élevé, par exemple, en ce qui touche aux appels téléphoniques. Il faut donc s’assurer du contraire, mais comment faire? La clé demeure la responsabilisation. Et cet aspect découle souvent du gestionnaire qui ne tient pas ses vendeurs imputables à faire de la prospection de façon constante. Il arrive souvent aussi que le manque de prospection ne vienne pas vraiment du manque d’activité, mais de la confiance. En activant davantage vos vendeurs, vous courez la chance de mousser davantage leur confiance.

 

Dans un ordre d'idées, certains vendeurs peuvent éprouver de la réticence à faire des appels, et ce, pour quatre raisons : ils ont besoin d’approbation, ils croient qu’ils n’aiment pas faire des appels, ils ont de la difficulté à récupérer à la suite d’un rejet et enfin, ils sont très perfectionnistes. Si une personne possède ne serait-ce qu’un de ces quatre éléments, cela peut créer une réticence à faire des appels et c’est très facile à voir.

 

 

Vos vendeurs font de la prospection active, mais…

 

En contrepartie, disons que vos vendeurs font beaucoup d’activités, mais qu’ils ont quand même de la difficulté à prospecter, à obtenir des rendez-vous. Chez Prima Ressource, nous aurions le réflexe d’analyser quatre autres aspects.

 

 

1. Le type d'Activité 

 

Dans un premier temps, examinez le type d’activités auxquels vont vendeurs s’adonnent. Ils ont l’habitude de communiquer par courriel? Voilà l’erreur, car ce n’est certes pas le meilleur moyen pour prospecter. Ils sont présents sur les médias sociaux? C’est une bonne initiative! Mais elle est encore meilleure lorsque combinée aux appels téléphoniques. Vous l'aurez deviné, même dans un environnement virtuel, la prospection passant par le téléphone est incontournable, tout comme une bonne conversation.

 

 

2. Le message

 

Dans un deuxième temps, considérant que vos vendeurs font assez d’activités (de téléphones), en quoi consiste leur message? Est-ce que la séquence manque d’efficacité, car elle est trop axée sur le vendeur et pas assez sur le client? Est-elle trop centrée sur le produit au lieu de l’être sur les enjeux du client? Le vendeur essaie-t-il par-dessus tout d’obtenir un rendez-vous au lieu de viser une conversation de qualité? Vous voyez? Un prospecteur peut manquer d'efficacité par le fait qu’il ne présente pas le bon message.

 

 

3. Le ton

 

Finalement, outre le message, le ton qui l’accompagne est aussi un élément crucial. Il est prouvé que la façon dont le vendeur « sonne » au téléphone est plus importante que ce qu’il va dire. C’est donc important que le vendeur ait un non verbal crédible, qui inspire le respect et la confiance. Et si, de plus, il a une voix radiophonique, c’est très gagnant! Ainsi, les vendeurs qui ont un mauvais script et qui « sonnent » bien au téléphone auront plus de rendez-vous que ceux qui ont un bon script, mais pas la bonne voix. Une bonne voix, rappelons-le inspire la crédibilité, sans être trop immature ou chantante. D'ailleurs, pour votre information, la tonalité, c’est un élément qui se travaille. On peut donc s’y entraîner, être accompagné ou s’améliorer pour avoir un meilleur ton de la voix, une vitesse de débit adaptée et une intonation claire.

 

 

4. La volonté de réussir

 

Le quatrième aspect lié à la prospection inefficace est le manque de volonté de réussir. En effet, l’appât du gain doit être assez présent pour que le vendeur sente que c’est inconfortable pour lui. La prospection doit être faite coûte que coûte, même si vous devez sortir de votre zone de confort.

 

 

Conclusion

 

En résumé, la volonté du vendeur demeure au centre de sa réussite. Il ne doit pas éprouver de réticence à faire des appels, puisqu’il demeure le meilleur moyen d’approcher des clients potentiels. Le professionnel en vente doit, par le fait même, être responsable de son cheminement de vente, incluant sa prospection efficace et structurée. Pour lui donner tous les outils, on doit lui fournir un volume d’activités qui est constant et élevé. Enfin, en ce qui a trait aux qualités inhérentes, il doit penser à la clarté de son message et surtout, le transmettre avec une voix adéquate.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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