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Comment vendre dans des marchés non-traditionnels

 

Published by : Éric Dionne

Comment vendre dans des marchés non-traditionnelsOffrir ses produits et services dans des marchés qui stagnent ou qui sont très influencés par les cycles saisonniers peut nous laisser croire qu’il n’y a plus de possibilités de croissance. Cependant, il est primordial de “penser en dehors de la boîte” pour permettre l’expansion vers de nouveaux marchés que vous n’aviez pas considérés au départ, particulièrement si ceux dans lesquels vous êtes implantés sont saturés.

 

Voici quelques conseils pour vous aider à identifier et faire votre place dans de nouveaux marchés. 

 

J’ai été représentant pour une compagnie qui vendait, entre autres, des GPS à haute précision. Cependant, dans ce domaine, l’hiver s’avérait être une période creuse et je devais trouver un moyen d’accroître nos ventes malgré la saison.

 

J’ai pris le temps de réfléchir :

  • Qui d’autre, mis à part mes clients actuels, aurait besoin de ce que j’offre?
  • Comment mon produit aide mes clients actuels? Quels problèmes résout-il pour eux?
  • Quels gains mes clients actuels retirent de l'utilisation de mon produit?
  • Quelle vie mon produit peut-il changer à part celle des clients typiques dans notre industrie?

 

J’ai pensé aux travailleurs qui œuvrent dans l’aménagement paysager d’envergure, comme dans les parcs municipaux par exemple. Je savais qu’ils devaient travailler avec des plans architecturaux de végétation extrêmement précis. Même si mes clients principaux étaient surtout des arpenteurs ou des entrepreneurs en génie civil, j’ai cru que mon GPS pouvait se révéler très rentable pour l’aménagement des grands parcs.

 

J’avais déjà l’habitude de consulter les offres d’appels public lorsque j’ai sauté sur l’occasion d’appeler une personne qui venait de décrocher un contrat en hiver pour l’aménagement d’un parc. Je lui ai demandé : As-tu des enjeux présentement dans ton travail?

 

Après avoir écouté attentivement mon prospect, j’ai ciblé ses besoins plus précisément et j’ai planifié une démonstration du produit adaptée à l’usage qu’il allait en faire. J’ai par la suite conclu ma première vente dans ce domaine, suivie de plusieurs autres pendant le même hiver et le printemps. Toutes ces ventes concernaient différentes personnes qui n’auraient pas pensé, avant que je les approche, que mon produit aurait pu contribuer à faciliter leur travail et leur apporter des gains de productivité très importants.

 

Bien maîtriser son produit

 

Il s’agit avant tout de comprendre de fond en comble l’éventail des fonctionnalités de votre produit. À cette étape, il peut s’avérer utile de faire une liste de chacune d’entre elles et de décrire à quels usages ces fonctions peuvent servir. Il est probable que votre département marketing ait déjà fait ce travail dans une certaine mesure.

 

Généralement, les clients cibles sont ceux qui auraient besoin de tout ce que notre produit peut leur offrir. Cependant, un client pourrait n'exploiter qu’une ou deux fonctionnalités du produit, mais en retirer des gains très importants. Autrement dit, même s’il n’utilise qu’un pour-cent des capacités du produit, celui-ci a des retombées positives sur 100% de son travail.

 

Si on prend pour exemple un ordinateur, il s’agit d’un outil indispensable pour la plupart des travailleurs aujourd’hui. Pourtant, son utilisation varie selon celui qui l’exploite. Par exemple, certains l’utilisent principalement pour faire des recherches, d’autres pour faire du montage vidéo et d’autres pour développer des applications avec des logiciels très spécifiques. Un produit peut donc être acheté pour l’ensemble de son offre, ou alors pour certaines fonctions précises qui intéressent l’acheteur.

 

Cibler des clientèles possibles

 

Ici entre en jeu votre capacité à observer et à vous questionner sur votre environnement. Vous devez être capable d’imaginer votre produit dans les mains de quelqu’un qui n’est pas dans un segment de marché typique. Connaissez-vous des problèmes à résoudre propres à d’autres industries?

 

Reprenez votre liste où vous avez formé des associations fonction-usage. Y-a-t-il des besoins qui pourraient être comblés par ce qui se trouve sur votre liste? Si la réponse est oui, vous avez probablement trouvé un marché potentiel à développer.

 

Pour vous aider à répondre à cette question, voici une liste de questions à se poser par rapport à votre clientèle cible :

 

  • Quels sont ses besoins?
  • Quelles sont ses attentes par rapport au produit?
  • Quelles sont les meilleurs moyens de rejoindre cette clientèle?
  • Quelles stratégies marketing devriez-vous utiliser pour y arriver?

 

Vous êtes maintenant prêts à élaborer un plan stratégique des ventes aligné avec tous ces éléments de réponse.

 

Ajuster l'offre en conséquence

 

Une fois que vous avez identifié de nouveaux marchés à développer, prenez soin d’adapter votre offre pour qu'elle soit alignée avec les besoins du segment. Vous devez également ajuster votre processus de vente afin qu’il convienne à la clientèle que vous désirez atteindre.

 

Si par exemple, votre produit nécessite habituellement une journée complète de formation pour en comprendre les fonctions, le format et la durée devront être modifiés pour subvenir aux besoins précis de la clientèle. Certains n’utiliseront que certaines fonctionnalités, et il sera utile de planifier la formation ainsi que l’intégration de ces nouvelles ressources au sein de leur organisation. De cette façon, ces nouveaux utilisateurs auront plus de facilité à comprendre comment votre produit aide à résoudre leurs problèmes. Il sera également important de personnaliser les outils de promotion à l’industrie dans laquelle le produit sera implanté.

 

 

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Éric Dionne

J’aide les dirigeants d’entreprise qui veulent générer plus de ventes profitables. Je suis passionné par les dernières tendances et conditions qui façonnent le terrain de la vente. En tant que conseiller de confiance , je m’implique pour aider les entrepreneurs à atteindre leurs objectifs. J’ai une approche intégrée pour savoir où les entreprises ont besoin d’aide, pour partir de leur situation actuelle et se rendre là où elles veulent se rendre.

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