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Chaque année en été, beaucoup de clients me partagent le même commentaire : « Les mois de juillet et août ne s’annoncent pas bien, l’entonnoir est presque vide et il n’y a pas d’activité. Le trimestre est terrible et ça va être long à repartir en septembre ».

Cette situation part souvent de la présomption que les directeurs des ventes et représentants partagent : il ne se passe pas grand-chose l’été.

C’est effectivement le cas si cette période n’a pas été préparée au printemps.

Que faut-il faire pour se préparer à la saison estivale et maintenir des activités qui génèrent des ventes pendant les mois de juillet et août ?

1. Réviser les indicateurs clés de performance (KPIs)

Les directeurs des ventes ont un travail de planification à faire en début d’année pour que leurs représentants puissent faire les activités qui vont favoriser les bons résultats du trimestre d’été.

Ce travail de planification doit permettre de quantifier les activités de vente additionnelles qui doivent être accomplies au printemps pour atteindre les objectifs du trimestre d’été.

Pour que cette planification fonctionne, il faut ajuster les indicateurs de performance prédictifs des résultats futurs :

  • Volume d’activités de prospection (demandes de références, introductions, campagne outbound…)
  • Nombre de premières rencontres avec de nouveaux prospects
  • Progression dans l’entonnoir de vente (vitesse des mouvements d’un stade à l’autre du pipeline)

Globalement, il s’agit de maintenir un pipeline de vente en santé au printemps afin d’éviter un creux de ventes significatif lors du 3e quart.

Schéma 4 éléments pipeline en santé-2

2. Augmenter les efforts de prospection

Entre le mois de mai et la mi-juin, l’activité sur laquelle les représentants doivent se concentrer est la prospection, afin de remplir le pipeline le plus possible (avec des opportunités de qualité) et avoir un niveau d’activité correct durant l’été.

L’été est le moment où il est possible de faire avancer des opportunités qui sont déjà dans l’entonnoir de vente.

Le phénomène de creux de vente se produit également au début de chaque année civile. Qui sont les représentants qui sont occupés au retour en janvier ? Ce sont ceux qui ont rempli leur pipeline en novembre et en décembre.

En entrant dans la saison estivale avec un bon entonnoir de vente, les représentants peuvent corriger la baisse d’activité liée à cette saison.

Les activités de prospection à privilégier sont :

  • Les demandes de références aux clients et partenaires
  • Les demandes d’introduction
  • Les campagnes de prospection outbound via LinkedIn (avec une application d’automatisation comme WeConnect par exemple)
  • Les activités de vente sociale

3. Utiliser la vidéo pour vendre

Personne ne peut ignorer l’impact de la vidéo sur les ventes aujourd’hui. Il y a en fait un coût d’opportunité à ne pas utiliser le pouvoir de la vidéo pour vendre.

Comme le dit David Meerman Scott, « les gens s’attachent inconsciemment à ce qu’ils voient sur les écrans et sur scène, grâce aux neurones miroirs. Cela explique en partie pourquoi nous avons l’impression de ‘connaître’ les vedettes du cinéma et les personnalités de la télévision. Notre cerveau nous dit que nous avons été dans leur espace personnel en raison de la sensation de proximité avec eux alors que nous les voyons à l’écran ».

Alors qu’il peut être difficile de joindre les clients potentiels à travers les canaux traditionnels tels que le téléphone ou le courriel, la vidéo vient apporter un nouveau levier.

Naturellement, il est important de favoriser les vidéos personnalisées. C’est une façon simple et rapide d’offrir des perspectives aux prospects ou de leur montrer un aperçu des solutions que vous offrez.

Assurez-vous de systématiquement ajouter un appel à l’action au terme de la vidéo pour pouvoir faire avancer la conversation.

Les avantages de la vidéo pour vendre :

  • Gains en productivité – faire une vidéo d’une minute peut prendre aussi peu qu’une minute 😊
  • Moyen de communication préféré par de nombreuses personnes
  • Meilleure performance : taux d’ouverture plus élevé qu’un simplement courriel
  • Données sur le comportement des destinataires : pourcentage de la vidéo regardée

4. Participer à des événements

Bien que l’organisation d’événements relève du département marketing, les directeurs des ventes et représentants peuvent soumettre cette initiative.

Aujourd’hui, les webinaires et conférences virtuelles sont un moyen très efficace de générer des leads et de la visibilité. Ce type d’activité a l’avantage de nécessiter un niveau d’organisation et aucun investissement moindre par rapport aux événements en personne.

Planifier un événement au mois de mai ou début juin permet d’alimenter le pipeline pour l’été.

D’autre part, avec le retour des événements en personne, c’est le temps de participer aux événements de votre industrie et de tisser de nouvelles relations.

5. Ajouter de la valeur et améliorer l’approche de vente

Si vous voulez voir un impact significatif sur les ventes, même pendant l’été, commencez à identifier les éléments que votre équipe de vente doit améliorer.

Dès la première interaction avec un prospect, l’approche utilisée a un grand impact sur la suite du processus de vente. Ajouter de la valeur aux conversations de vente signifie plusieurs choses :

1. Faire comprendre aux prospects pourquoi ils devraient vous écouter

Pour cela, utilisez un énoncé de positionnement au lieu de poser des questions de qualification.

Les 3 éléments clés pour bâtir votre énoncé de positionnement sont :

  • La reconnaissance sociale : la ou les catégories de personnes avec lesquelles vous travaillez (par exemple : chefs d’entreprise, CFO, …)
  • L’émotion : intégrez une émotion souvent vécue par vos clients lorsqu’ils sont confrontés à un problème (par exemple : frustré, découragé, stressé, débordé…)
  • Les problèmes : mentionnez les problèmes typiques que les clients ont avant de faire affaire avec vous

2. Collecter l’information au lieu de la donner

Même s’il est facile de présenter les produits ou services de l’entreprise, il est plus efficace de comprendre la situation du client potentiel à travers des questions qui permettent de l’amener à un niveau plus profond de réflexion.

C’est une des clés pour se différencier de la concurrence. Très peu de représentants sont capables d’avoir des conversations qui placent réellement le prospect et ses enjeux au cœur de la discussion.

3. Ajouter de la valeur aux conversations

La valeur est trop souvent confondue avec la quantité d’information qui est donnée aux prospects.

Aux yeux des clients potentiels, la valeur se trouve plus souvent dans les questions qui leur sont posées, à condition que celles-ci soient pertinentes et ‘difficiles’. Les questions difficiles sont celles qu’aucun représentant de la concurrence ne posera et qui amènent le prospect à réfléchir à sa situation sous un angle inédit.

Prochaine étape

Si ce n’est pas encore fait, revoyez les priorités de votre équipe de vendeurs et mettez les efforts sur la prospection.

Rappelez-vous que votre meilleure arme est de maintenir, voire augmenter les activités payantes pour arriver à l’été avec un entonnoir de vente suffisamment rempli.

Surtout, assurez-vous de garder une régularité de métronome, y compris pendant les mois d’été qui semblent moins occupés.

Utilisez le calculateur d’activités pour fixer les attentes et suivre la progression de votre équipe.