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Comment savoir si vous avez besoin d’un directeur des ventes ou VP?

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_savoir_si_vous_avez_besoin_dun_directeur_des_ventes_ou_dun_VP.jpgRécemment, j’ai accompagné une entreprise lors du processus de recrutement de son nouveau VP des ventes. En rencontrant deux candidats potentiels aux qualités et compétences évidentes, mais différentes, j’ai été à même de constater qu’il subsiste une certaine confusion entre le rôle de VP des ventes et celui de directeur des ventes.

 

Cette confusion rend le processus d’embauche d’un bon VP des ventes ardu et, trop souvent, stérile.

 

Voici donc comment déterminer si vous avez réellement besoin d’un VP des ventes et, le cas échéant, comment trouver la perle rare.

 

 

1. Comment bien différencier les 2 rôles?

 

Un VP aux ventes, ce n’est pas un directeur des ventes. Bien que cela puisse sembler simpliste, trop de chefs d’entreprise confondent les deux rôles.

 

Souvent, c’est parce que leur directeur des ventes ne fait pas suffisamment le travail et, par conséquent, ils recherchent un VP capable de gérer ce directeur des ventes. Ils veulent que le VP implante une structure, fasse du directeur un meilleur coach, accomplisse les tâches d’un gestionnaire et j’en passe.

 

Or, ce ne sont pas les responsabilités du VP, mais bien celles du directeur des ventes lui-même. L’image que les chefs d’entreprises se font d’un bon VP est, en réalité, celle d’un très bon directeur des ventes!

 

Le VP des ventes observe un rôle beaucoup plus stratégique qu'opérationnel. En entrevue, ce sens stratégique se manifeste souvent dans l’attitude du candidat, qui fait preuve d’une confiance accrue, d’un sens de l’observation important et d’une capacité à poser des questions difficiles, mais essentielles. Il agit donc en amont, car ses compétences sont davantage liées au leadership de l’entreprise par rapport au marché, qu’à la gestion quotidienne de la force de vente.

 

2. Comment engager le bon VP des ventes?


 

• Pensez rôle en premier et fit ensuite


Lorsqu’il est question de processus d’embauche, j’entends souvent parler du « fit », c’est-à-dire des affinités générales qu’on partage avec un candidat; sa personnalité, ses valeurs, son charisme ou même l’image (parfois décalée) qu’on se fait du candidat idéal. Or, bien que le « fit » représente une piste d’embauche importante, il peut s’avérer dangereux de s’y fier entièrement.

 

Étant donné que le VP des ventes remplit un grand nombre de fonctions critiques, il est nécessaire de garder en tête le rôle qu’il devra endosser au sein de l’entreprise une fois le processus d’embauche complété.

 

Ainsi, demandez-vous toujours : « Outre mon appréciation personnelle et subjective de son potentiel, est-ce que ce candidat possède les compétences requises pour le poste de VP? » Faites la part des choses et prenez soin d’analyser ces deux facettes pour chaque candidat rencontré, et ce en dépit de ce que votre cœur vous dicte de faire.

 

• Méfiez-vous de la première impression

 

Prenez garde aux coups de foudre lorsque vient le temps d’embaucher un VP aux ventes, car votre première impression pourrait bien ne pas être la bonne. C’est dans notre nature à tous de chercher à s’entourer de personnes qui nous ressemblent et les chefs d’entreprise n’échappent pas à cette règle.

 

En optant pour votre candidat coup de cœur, vous choisissez probablement quelqu’un avec qui vous partagez les mêmes valeurs et les mêmes forces, mais aussi, les mêmes faiblesses. À long terme, votre choix pourrait s’avérer limitant, voire contreproductif, car le VP des ventes ne sera pas en mesure d’apporter un point de vue complémentaire au vôtre, lequel est beaucoup plus fructueux pour la croissance de votre entreprise.

 

D’autre part, engager trop rapidement un candidat en se fiant à sa première impression peut éliminer des candidats plus compétents, mais qui font moins l’unanimité. Certes, l’intégration d’un VP qui ose tout remettre en question peut s’avérer ardue, mais elle est largement plus fertile sur le plan du développement de l’entreprise.

 

Exemple d'une évaluation en leadership des ventes

 

Crédit photo : © Comugnero Silvana - Fotolia.com

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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