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Comment savoir si un directeur des ventes masque les problèmes de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_savoir_si_un_directeur_des_ventes_masque_les_problemes_de_vente.jpgIl peut arriver que des chefs d’entreprise aient des difficultés à obtenir des informations claires de la part de leur gestionnaire des ventes quant à la bonne santé de la force de vente. Même si cela peut passer inaperçu pendant un temps, il arrive un moment où le doute peut commencer à s’installer dans la tête des hauts dirigeants, à raison!

 

Si ces doutes ont pu s’installer, c’est qu’il vous manque une structure d’imputabilité et de remontée d’informations, et ceci mérite votre attention immédiate. Pour commencer à améliorer votre vision sur ce qui se passe réellement au niveau des ventes, posez des questions précises à vos directeurs des ventes : consultez la liste des questions à poser et quand ici.

 

Quoi qu’il en soit, il est important de savoir reconnaître les comportements qui peuvent indiquer que vos directeurs des ventes masquent une partie de la réalité de votre organisation de vente. Voici quels sont ces signes.

 

1. Le directeur des ventes fait du remplissage

 

Si un de vos directeurs des ventes a tendance à prendre de grands détours dans sa communication, mais que ses propos sont creux, il y a un problème.

 

Normalement, un gestionnaire des ventes qui maîtrise ce qui se passe au sein de son équipe est capable de fournir des chiffres et des éléments factuels. Mais, il arrive souvent que des directeurs disent qu’ils n’ont pas de données, que les rapports ne sont pas disponibles, etc.

 

2. Manque de préparation pour les rencontres

 

Cet autre signe est directement lié au premier. Sous prétexte que les rapports ne sont pas disponibles, il est fréquent de voir des directeurs des ventes arriver en réunion ou en comité de direction sans chiffres.

 

C’est un comportement qui devrait vous mettre la puce à l’oreille!

 

3. Optimisme feinté

 

Des directeurs des ventes trop enthousiastes quant aux résultats ne montrent souvent pas l’intégralité du tableau. Souvent, l’enthousiasme est généré par un élément non fondamental au succès de l’équipe de vente, alors que les problématiques sont volontairement passées sous silence.

 

Si votre directeur des ventes vous dit que tout est beau, faites preuve de scepticisme!

 

4. L’incapacité à pointer des problèmes

 

Même si les résultats sont positifs, il y a toujours de la place à l’amélioration et c’est aussi sur cela que vos gestionnaires des ventes doivent travailler de façon continue.

 

Vos directeurs des ventes doivent pouvoir identifier les failles dans leur organisation et pointer le problème d'exécution de leur représentants, comme les cycle de vente trop long, la difficutlé à vendre la valeur, la qualité des conversations, etc. Une incapacité à pointer ces problèmes ou à les reconnaitre démontre une lacune dans les compétences.

 

5. Le directeur protège les représentants

 

Cette situation est très fréquente et nuit grandement à la performance en vente des entreprises. Les directeurs des ventes qui agissent comme sauveur de leurs vendeurs font plusieurs choses :

  • Repousser la responsabilité des résultats sur des facteurs externes

  • Maintenir les attentes au minimum au lieu de les élever

  • Faire les actions difficiles, comme conclure les ventes, à la place de leur représentant

 

Portez attention à ce comportement, car il indique que la performance de votre équipe de vente ne pourra pas se développer et constitue un risque important pour votre organisation..

 

6. Le directeur se met sur la défensive

 

Il s’agit d’une réaction fréquente qui est liée à l’inconfort que les gestionnaires des ventes peuvent vivre en cas de problème au sein de leur équipe et au niveau de la performance de celle-ci.

 

Tentez de faire diminuer la réaction de votre gestionnaire, surtout si vous êtes en comité et cherchez à orienter la discussion sur des faits.

 

7. Le gestionnaire devient très passif

 

À l'inverse de la réaction précédente, il est aussi possible de voir un directeur des ventes se déconnecter de la situation et se mettre en retrait.

 

Bien évidemment, le détachement est un signe qu’il se passe quelque chose et vous devriez y porter une grande attention.

 

Important

 

Vos directeurs des ventes sont une pierre angulaire de votre entreprise et vous devez avoir un système efficace de communication avec eux afin d’avoir l’heure juste en tout temps sur la santé de l’organisation. 

 

Soyez curieux, attentif, posez-leur beaucoup de questions et suivez les indicateurs qui sont révélateurs à la fois ce qui se passe en ce moment et des résultats que vous pouvez attendre dans le futur.

 

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Crédit photo : © Viacheslav Iakobchuk - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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