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Comment réussir la migration vers une culture de vente

 

Published by : Sylvie Morrissette

 

Comment réussir la migration vers une culture de venteTrès fréquemment, j’entends des dirigeants affirmer que leur entreprise évolue au sein d’une culture de vente. Pourtant, vous seriez surpris de voir à quel point la plupart d’entre eux n’ont même pas idée de ce qu’est réellement une culture de vente.

Par définition, une culture de vente est une culture dans laquelle chaque employé comprend parfaitement comment son rôle contribue à générer des profits et contribue à la rétention ainsi qu’à la satisfaction des clients.

 

Il est primordial que la culture de vente ne soit pas seulement un discours philosophique.

 

Posez-vous la question suivante : Est-ce que mes employés, peu importe leur rôle et leur niveau au sein de l’entreprise, comprennent bien comment l’excellence dans leur travail va affecter les ventes, la satisfaction client, la rétention client, ou encore la possibilité d’augmenter la rentabilité de l’organisation? Si votre réponse est « non », je vous confirme que votre entreprise n’évolue pas dans une véritable culture de vente.

 

Culture de vente contre culture opérationnelle

 

Plus souvent qu’autrement, les entreprises évoluent au sein d’une culture opérationnelle plutôt qu’une culture de vente. Le plus gros symptôme associé à une culture opérationnelle est qu’il y a des conflits entre les départements.

 

Plusieurs impacts découlent d’une culture opérationnelle et de ces conflits entre départements. Par exemple, les problèmes opérationnels vont avoir un impact direct sur les ventes et sur la rétention client, sans oublier qu’ils vont rendre le travail du vendeur plus difficile et vont mettre l’entreprise dans une position où les prévisions de vente sont beaucoup moins fiables puisque les opportunités dans le pipeline de vente deviennent elles aussi incertaines.

 

C’est pourquoi il est crucial de bien comprendre les différents impacts d’une culture opérationnelles et l’importance d’implanter une culture de vente pour migrer vers cette dernière.

 

Où débute la culture de vente?

 

Une erreur majeure que je constate très souvent lors de mes consultations en entreprise est que les dirigeants croient qu’il faut seulement travailler avec la force de vente pour implanter une culture de vente, ce qui est totalement faux.

 

Une culture de vente ne s’implante pas uniquement au sein d’une équipe de vente. Cette culture doit d’abord et avant tout provenir du haut de l’entreprise et de l’équipe de leadership au complet. Par la suite, cette culture de vente doit se retrouver à tous les niveaux, dans l’ensemble des départements, pas seulement dans les ventes.

 

Ainsi, il est essentiel de procéder à une optimisation organisationnelle, lors de laquelle chacun des départements revoit ses processus et les optimise pour que tous les individus et les départements comprennent bien leur contribution.

 

Encore une fois, lorsque je parle d’optimisation de processus, je ne réfère pas seulement au processus de vente, mais aussi aux processus opérationnels. En effet, il est important d’identifier les inefficacités qui ont un impact sur la livraison et sur la qualité pour les optimiser au même moment que l’on optimise le processus de vente.

 

Qu’est-ce qu’une bonne planification pour migrer vers une culture de vente?

 

En premier lieu, la culture de vente provient d’une bonne planification stratégique qui est orientée vers les ventes et la rétention de clients. La planification stratégique doit aussi tenir compte de tout ce qui doit être accompli à tous les niveaux pour assurer la satisfaction client. Si cette planification stratégique n’a pas bien été effectuée, il y a un risque que la satisfaction client dérape au détriment de la rentabilité de l’entreprise.

 

En deuxième lieu, il est important d’avoir une bonne planification budgétaire. Beaucoup trop d’entreprises qui doivent faire des coupures budgétaires pour augmenter leurs revenus et leur croissance ont le réflexe de couper dans les budgets de vente et marketing. Pourtant, il est extrêmement important de maintenir les investissements dans l’équipe de vente et dans la stratégie marketing, puisque c’est ce qui est au front de l’organisation. En effet, c’est grâce à des éléments importants comme l’image de l’entreprise, la génération de leads, ainsi que la documentation et la communication produites par l’entreprise et la qualité des représentants que les ventes peuvent se faire.

 

L’avantage d’implanter une culture de vente forte

 

Il est évident qu’une culture de vente forte offre un avantage au niveau des revenus et de la durée de vie des clients. Par contre, par-dessus tout, le vrai bénéfice d’une culture de vente est qu’il s’installe une quête d’excellence à tous les niveaux de l’entreprise, puisque tous les départements travaillent en harmonie et cherchent à se dépasser.

 

Par le fait même, cette quête d’excellence permet aussi d’éliminer (ou du moins de réduire) les conflits entre les départements de l’entreprise, puisque les départements ne travaillent plus sous forme de silos.

 

Coaching et formation : un autre élément clé pour établir la culture de vente

 

Pour établir une culture de vente solide, il faut aussi assurer la formation de chacune des équipes au sein de l’entreprise. Souvent, le focus est porté sur la formation des équipes de vente, mais il ne faut pas oublier qu’il y a d’autres départements qui interagissent aussi avec le client. Il faut donc s’assurer que les membres de ces départements soient formés adéquatement et qu’ils aient eux aussi accès aux outils qui leur permettront de mieux performer.

 

Les leaders des différents départements doivent également recevoir du coaching constant. Il faut les tenir imputables des processus dans chacun des départements pour uniformiser la qualité dans l’entreprise au complet.

 

À garder en tête

 

Si vous cherchez à passer d’une culture opérationnelle à une culture de vente forte, vous devez tout d’abord commencer par vous asseoir avec votre équipe de leadership de tous les départements pour les accompagner et les coacher. Vous devez ensuite porter une attention particulière aux processus de vente et aux processus opérationnels afin d’optimiser ceux-ci.

 

N’oubliez pas que chaque leader de département est un expert dans son domaine. Ainsi, en tant que dirigeant, votre rôle est tout d’abord d’inspirer et d‘inviter chacun des leaders à installer l’excellence au sein de son propre département. Le reste doit essentiellement être accompli par eux-mêmes et si jamais vous avez à le faire à leur place, questionnez-vous à savoir si certaines décisions doivent être prises quant à la composition de votre équipe de leadership.

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Sylvie Morrissette

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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