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Comment prouver la valeur de la formation en vente en période d'incertitude

 

Published by : Auteur invité

Comment prouver la valeur de la formation en vente en période dincertitudeLe marché de la formation est un marché difficile en ce moment. Les entreprises sont confrontées à une incertitude sans précédent en raison de la propagation du coronavirus. Les projets sont mis en attente et les budgets sont réduits. Il peut être difficile de justifier un investissement, même si l'on sait que les performances de notre équipe de vente sont plus importantes que jamais.

 

Il est essentiel de pouvoir quantifier et prouver la valeur de la formation dans une période comme celle-ci.

 

Frédéric Lucas, PDG de Prima Ressource s'est intéressé à la question de la preuve de la valeur de la formation en vente bien avant l’émergence de la Covid-19.

 

Son entreprise se concentre sur les causes scientifiques de sous-performance et de surperformance, afin d'aider les clients à s'attaquer à la racine des mauvaises performances et de la croissance en mettant en œuvre des solutions efficaces. Il est fier de démontrer la valeur de son travail à ses clients et d'entretenir de ce fait des relations à long terme.

 

Voici ce qu'il a à dire sur la façon de générer et de prouver le retour sur investissement de la formation.

 

Pourquoi la preuve de la valeur est importante même en temps ordinaire

 

Frédéric Lucas : « Nous sommes une entreprise de formation. Nous vendons au PDG, mais si nous n'obtenons pas l'adhésion du responsable des ventes au début, ou si ce dernier ne croit pas en ce que nous faisons, au bout d'un an, nous sommes finis. »

 

Les antécédents de l'organisation et la propre réputation de Frédéric Lucas en tant qu'auteur, conférencier et leader d'opinion peuvent faire vendre, mais pour conserver et développer un client dans la formation, il doit montrer au leader des ventes la valeur concrète du programme. Et à une époque où les dirigeants examinent encore plus attentivement chaque dépense, la capacité à prouver les performances passées est devenue encore plus précieuse.

 

Pour les leaders des ventes, les cadres et les PDG, la preuve de la valeur est plus que jamais essentielle pour prendre des décisions d'investissement dans la formation. Historiquement, la plupart des formations n'offrent pas de transparence quant à leur efficacité, ce qui fait qu'il est difficile pour les dirigeants d'établir un budget et d'investir en toute confiance, et c'est parfois l'une des premières choses à faire en période difficile.

 

« La preuve de la valeur est plus que jamais essentielle pour prendre des décisions en matière d'investissement dans la formation. » GEORGE BRONTÉN

 

Comment Frédéric fournit-il une preuve de valeur ?

 

La technologie est un aspect essentiel de l'approche de Prima Ressource en matière de preuve de la valeur. Sans la bonne technologie, il n'est pas possible de suivre les bons paramètres. Pour cela, Frédéric utilise Membrain.

 

Frédéric : « Membrain apporte la responsabilité à la formation, et nous donne quelque chose de mesurable, où nous pouvons prouver notre valeur. »

 

La plateforme Membrain permet aux formateurs en vente d'intégrer la formation, le renforcement et l’imputabilité directement dans le CRM. Les analyses qui en résultent permettent ensuite à Prima Ressource de fournir des preuves tangibles et chiffrées de la valeur de l'offre de son entreprise.

 

« Cela prolonge nos engagements » dit-il.

 

Pour les organisations de vente qu'il sert, cela rend le retour sur investissement de la formation mesurable et visible. Les directeurs disposent de données qu'ils peuvent montrer à la haute direction pour soutenir d'autres investissements, et les dirigeants gagnent en confiance dans ces investissements.

 

Comment Membrain apporte la preuve de sa valeur ?

 

La plateforme Membrain est conçue pour rendre la stratégie, les processus et la formation en vente exécutables. Membrain fournit une interface simple et intuitive avec plusieurs caractéristiques clés qui permettent de comparer, mesurer et prouver le ROI des investissements en formation. Voici quelques exemples de la manière dont Prima Ressource y arrive.

 

1. Langage commun

 

« Membrain aide une équipe de vente à avoir vraiment le même langage commun en matière de vente » explique Frédéric Lucas.

 

Ce langage commun comprend des définitions et des critères de qualification pour les prospects et les clients à chaque étape du processus de vente, ainsi qu'une compréhension commune pour les étapes du pipeline et les activités au sein du processus.

 

Comme le langage commun est intégré au CRM et renforcé dans le flux de travail quotidien du vendeur, il devient possible de générer des analyses basées sur les données du CRM, car tout le monde a la même définition des termes clés.

 

2. Renforcer les comportements et coacher

 

« Nous pouvons lier la technologie aux comportements que nous devons observer et faire en sorte que les gestionnaires puissent gérer leurs vendeurs pour qu'ils adoptent ces comportements », explique M. Lucas.

 

L'une des raisons pour lesquelles le retour sur investissement de la formation est si difficile à prouver est qu'il n'existe souvent pas. Si les vendeurs n'appliquent pas la formation, celle-ci n'a aucune valeur.

 

Membrain renforce la formation par des listes de contrôle, des conseils, du matériel de formation intégré et l'application des meilleures pratiques. Cela permet d'améliorer la rétention et l'application de la formation, tout en fournissant des données que les coachs peuvent examiner et utiliser pour renforcer la formation avec du coaching.

 

En retour, le ROI s'améliore et les mêmes analyses peuvent être utilisées pour prouver que la formation perdure, et aussi pour la corréler avec l'amélioration des performances.

 

3. Activer le processus

 

« Les forces de vente d'élite coachent avec un processus et sont fortes sur le processus », dit Frédéric Lucas. « Les forces de vente faibles ne le font pas. La question est donc de savoir comment faire en sorte que tout le monde utilise un processus. La façon dont je le fais est que je coache dans le processus de vente. Mais je ne peux le faire que si je le fais appliquer dans toute l'organisation. Cela signifie par définition que j'ai besoin d'un outil comme Membrain ».

 

Membrain est construit pour mettre en action le processus et pour guider les vendeurs à travers celui-ci. En utilisant l'outil, les formateurs sont capables de déployer les meilleures pratiques et les processus à travers toute une force de vente, et de faire en sorte que les gestionnaires des ventes coachent dans le processus de vente.

 

Lorsque tout le monde utilise le même processus et que tout le monde coache dans ce même processus, il devient alors possible de mesurer les résultats de ce processus. En retour, la mesure permet d'apporter des preuves.

 

4. Bâtir durablement

 

Dans de nombreuses organisations de vente, la formation, les méthodologies et les processus vont et viennent selon les derniers caprices des gestionnaires qui ont la responsabilité de ces éléments. Sans cohérence, il est impossible de mesurer la véritable valeur de la formation.

 

Frédéric Lucas aborde ce problème de plusieurs façons. Premièrement, parce qu'il est capable de prouver la valeur rapidement, il est également capable de prolonger ses engagements afin que la preuve puisse être mesurée sur des périodes plus longues.

 

Mais il dit que Membrain offre un autre avantage. Parce que l’outil renforce le processus et la méthodologie, ces éléments perdurent dans l'organisation de vente même lorsque les dirigeants et les vendeurs qui l'ont instituée à l'origine sont partis depuis longtemps.

 

« J'ai plusieurs clients qui utilisent Membrain depuis de très nombreuses années », explique Frédéric. « Tant qu'ils utilisent Membrain, ils continuent à utiliser la méthodologie que nous avons développée pour eux. Cela apporte de la durabilité au travail et à l'engagement. »

 

La durabilité permet de mesurer les progrès et les résultats sur des périodes plus longues et de justifier les investissements par des preuves de retour sur investissement à long terme.

 

 

5. Rendre le travail utile

 

Pour Frédéric, la preuve de la valeur n'est pas seulement une question de mesure. Il s'agit aussi de s'assurer que la formation apporte autant de valeur que possible. Ce sont les deux faces d'une même pièce.

 

Membrain joue également un rôle essentiel dans la création de valeur ajoutée, comme le montre chacun des points ci-dessus. Mais Frédéric cite une autre façon dont Membrain ajoute de la valeur :

 

« Un autre élément utile est la façon dont Membrain nous permet de gérer les playbooks [ou guides d’exécution] » , dit Frédéric. « Beaucoup d'entreprises recherchent des playbooks. Mais je commence à entendre de plus en plus d'entreprises dire : “mais un playbook de vente, c'est 50 à 70 pages. La plupart des vendeurs ne le liront pas.” Nous construisons donc le guide d’exécution du processus de vente à l'intérieur même de Membrain. Le playbook offre ainsi cette information aux vendeurs dans le contexte d'une opportunité et dans le contexte d'un besoin d’aide réel. »

 

Je suis incroyablement fier de la façon dont l'outil que notre entreprise a construit aide les formateurs, les consultants et les organisations de vente à tirer le meilleur parti de leur formation et de leurs équipes de vente, et je remercie Frédéric Lucas d'avoir partagé son histoire et ses conseils.

 

Nous travaillons dur pour soutenir tous nos partenaires de formation et de conseil, ainsi que les organisations commerciales qui utilisent nos outils, et pour améliorer continuellement la valeur de nos offres. Je suis heureux d'annoncer que nous travaillons actuellement sur un nouveau module de croissance des comptes qui apportera encore plus de valeur à la plateforme.

 

J'aimerais savoir ce qui rendrait Membrain encore plus précieux pour vous en ces temps difficiles. Envoyez-moi un message sur LinkedIn et nous en parlerons.

 

 

Dirigeants et chefs d'entreprise : préparer votre département de vente à la sortie de crise

 

Article rédigé et publié par George Brontén, sur le blogue de Membrain le 25 mars 2020.

 

George est le fondateur et le PDG de Membrain, le CRM qui facilite l'exécution de votre stratégie de vente. Entrepreneur de longue date, il a 20 ans d'expérience dans le domaine des logiciels et se passionne pour les ventes et le marketing. Avec pour devise "Ne vous contentez pas du courant dominant", il est toujours à la recherche de nouvelles façons d'améliorer les résultats de son entreprise en utilisant des logiciels, des compétences et des processus innovants.

 

Cet article est une traduction/adaptation réalisée par Prima Ressource avec l’aimable autorisation de George Brontén et Membrain.

Auteur invité

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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