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Comment prospecter et enfin rejoindre vos clients potentiels en 2016

 

Published by : Fabrice Calando

Comment_prospecter_et_enfin_rejoindre_vos_clients_potentiels_en_2016.jpgEn vente, la prospection est un « go to » de la chasse aux nouveaux clients. Elle existe depuis toujours. De façon générale, l'offensive consiste à cibler notre client type puis les solliciter à utiliser nos produits ou services. Mais en 2016, ceux qui n’ont pas mis-à-jour leurs tactiques risquent d’être laissés de côté...

 

Avec la popularité de l’Internet qui permet de mettre en place de multiples tactiques de lead generation comme l’inbound marketing (marketing entrant) ou la vente sociale, la prospection a en quelque sorte, été déclarée comme étant morte.

 

Une erreur d’apres David Skok. Un message à écouter puisque David siège sur le conseil d’administration de HubSpot, la plateforme phare d’inbound marketing. C’est une erreur selon lui parce que parfois, seul, le marketing entrant n’est pas assez efficace pour attirer les bons prospects ou d’en attirer en quantité suffisante.

 

Les entreprises B2B ne devraient pas jeter l’éponge sur la prospection, voici pourquoi.

1. Vous vous dites : « Pourquoi faire de la prospection alors que cela fait déjà plusieurs années que son efficacité est réduite ? ». En fait, ce n’est pas la prospection qui est désuète, mais les tactiques employées.

2. Au fil du temps, la prospection est presque devenue un synonyme du cold call ou appel à froid. Par contre, on sait qu’en 2016, l’attention de nos prospects est plus difficile que jamais à attirer et à retenir. Elle est divisée et surexploitée par toute l’information qui se trouve en ligne et les demandes au travail. Un appel à froid a donc très peu de chance de succès.

3. Prenez quelques instants et pensez à un film ou une série télévisée des années 80 et vous remarquerez quelque chose de fascinant si on y montre une scène au travail… Aucun ordinateur sur les bureaux. Les prospects n’avaient donc pas le choix de répondre au téléphone pour travailler. Aujourd'hui, il y a l’ordinateur, mais aussi les téléphones cellulaires et Facebook et LinkedIn et les courriels et…

 

Ce qui est donc mort ce n’est pas la prospection, mais les tactiques comme les appels à froid.



3 fondements du succès en prospection

 

Un vendeur qui est bon chasseur sait que peu importe la stratégie, le succès en prospection est supporté par trois piliers :

1. Le travail acharné : Un bon chasseur sait qu'il doit mettre l’effort nécessaire pour dénicher et connecter avec ses prospects. Les passe-passe et raccourcis ne fonctionnent pas.

2. De bon processus : Ceci dit, un bon processus de prospection peut économiser du temps et améliorer les résultats. Un processus permet de standardiser l’approche. Il réduit donc les inefficacités.

3. La consistance : Au-dessus de tout, il y a la consistance. Une stratégie moyenne déployée quotidiennement à plus de chances de succès qu’une excellente stratégie déployée de façon sporadique.





Prospecter en 2016 pour enfin rejoindre vos clients potentiels

 

En 2016 il existe vraiment deux tactiques. Le cold-emailing et ce que j’appelle le social prospecting (tiré de l’expression social selling).

 

1. Les courriels à froid

Le cold-emailing consiste à identifier l’adresse courriel des prospects et leur écrire sans qu'ils ne s’y attendent ou qu’ils vous connaissent.

 

On doute de la tactique parce qu’on attache souvent une connotation négative au courriel. Pourtant ce n’est ni du pourriel, ni une perte de temps (« Mais on recoit déjà trop de courriels ! »), ni un simple remplacement du cold calling.

 

Le succès passe par le fait que le courriel permet au prospect de répondre au moment opportun pour lui. La tâche du représentant est alors de s’assurer de bien rédiger son courriel afin d’en encourager en premier lieu l’ouverture, la lecture, et enfin, une action. En plus, le courriel peut être automatisé. Il faut entre 7 et 12 suivis avant qu’un prospect ne réponde toutes méthodes confondues. La majorité du temps, les représentants abandonnent bien avant — après seulement 1, 2 ou 3 suivis. Un bon processus de suivi permet d’augmenter les chances de succès.

 

À noter : si vos clients sont au Canada, la loi C-28 empêche d’envoyer des courriels en masse sans que le destinataire ait demandé de les recevoir. Je ne suis pas avocat alors renseignez-vous correctement avant d’automatiser vos suivis.



Tactique : Comment trouver les courriels et faire le suivi

Pour trouver le courriel d’un prospect, je suis ces étapes :

 

1. Utiliser un outil pour dénicher le courriel. 

Il existe plusieurs outils qui ont pour objectif de simplifier la découverte de courriels. Sidekick de HubSpot par exemple permet de naviguer sur un site web d'entreprise et d’afficher les coordonnées que l’outil trouve dans sa base de données. De la même façon, LeadFuze recherche les informations disponibles sur LinkedIn pour trouver les adresses courriel de vos prospects.

 

2. S’il est toujours introuvable, je ferais une supposition éduquée.

Si ces outils ne trouvent pas l'adresse recherchée, on peut tout simplement la deviner. La majorité du temps, les nomenclatures sont assez standardisées : prénom.nom@compagnie.com, initialenom@compagnie.com, prénomnon@compagnie.com… Puis en utilisant Sidekick ou Rapportive on peut valider si l’adresse devinée est valide.

 

Une fois l’adresse trouvée, il faut passer à l’action. Le succès du cold emailing passe principalement par le premier courriel que vous envoyez. Un objet bien rédigé qui encourage l’ouverture et un texte qui suscite la curiosité ont de bonnes chances de générer une réponse.

 

Par contre, un bon chasseur sait qu’il faut s’attendre à faire entre 7 et 12 suivis avant d’avoir une réponse positive. On peut faire ces suivis manuellement ou utiliser un outil comme Sidekick for Business de HubSpot pour automatiser ce processus.



2. Le social prospecting

Le social prospecting mise sur le développement de relations avec les prospects dans le cadre d’un processus de vente. Souvent ces relations sont bâties sur des plateformes telles que LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter et autres réseaux sociaux. Popularisé par LinkedIn, ont peut croire que le concept est fondé sur le dicton de Jeffrey Gittomer : « All things not being equal, people would rather do business with their friends. All things NOT being equal, people would STILL rather do business with their friends. »

 

La tactique consiste à bâtir une relation avec les personnes que l'on prospecte dans le but d’augmenter les chances de conversion.

 

En 2016, on bâtit des relations avec du contenu à haute valeur ajoutée. L’objectif primaire du social prospecting n’est donc pas d’obtenir un rendez vous comme avec le cold emailing mais bien d’éduquer et qualifier le prospect.

 

La plateforme qui s’y prête le mieux est (sans surprise) LinkedIn qui émet des recommandations pour augmenter votre Social Selling Index, mais le tout peut s’adapter sur Twitter et certains autres réseaux.

 

 

Le processus de social prospecting en 6 étapes

1. Déterminer qui sont vos prospects.

Avant de faire quoi que ce soit, il est important de savoir exactement qui vous recherchez. Voici 5 questions qui peuvent guider la réflexion :

    1. Décrire la démographie du client idéal (âge, sexe, géographie, etc.).

    2. Décrire le poste de la personne (ancienneté, années d’expérience, industrie, etc.).

    3. Quels sont ses besoins, problèmes, enjeux professionnels ?

    4. Quelles sont ses objections quant à votre produit ou service ?

    5. Quels sont les éléments déclencheurs qui le poussent à acheter vos produits ou services ?

 

Après avoir répondu à ses questions, donnez au prospect type un nom ou indicatif comme Arnaud l’acheteur ou Daniel le DG. Ceci fera en sorte que ce soit plus facile de vous souvenir des clients cibles. 

Téléchargez ce template pour créer vos profils de prospects.

 

2. Bâtir votre profil.

Si votre cible est sur Twitter c’est assez simple. Avec Linkedin il y a plus d’éléments à prendre en compte :

    1. Photo professionnelle et appropriée à votre cible (Twitter et LinkedIn)

    2. Un titre qui explique ce que vous faites pour votre cible. Sauf dans certains cas, n’incluez pas votre poste (Twitter et LinkedIn)

    3. Résumé. Adaptez votre elevator pitch (Linkedin)

    4. Expérience. Décrire l’entreprise et ce que vous y faites (Linkedin)

 

3. Ciblez votre client.

Armé de votre profil client, ciblez-le sur LinkedIn. Surtout, n’oubliez pas de sauvegarder la recherche. Sur Twitter ce sera plus comportemental — ciblez par région, mais surtout par mots clés.

 

4. Connectez.

Oubliez les InMail. On parle de social prospecting ici. Envoyez une demande de connexion ou suivez votre client cible. Aussi, en parlant de LinkedIn spécifiquement, connectez en priorité avec ceux qui sont proches de vous — les 2e et 3e degrés de connexion ainsi que les membres de Groupes.

 

5. Valeur, valeur, valeur.

Ne faites pas l’erreur numéro 1 que la majorité des représentants commettent. N’entrez pas dans un pitch de vente dès la demande de connexion acceptée. Partagez plutôt du contenu à haute valeur ajoutée. Ensuite vous pourrez enrôler vos connexions dans votre écosystème d’éducation. Sur Twitter, répondez plutôt à leurs questions et commentaires sans pousser vos produits/services. Le maître-mot est : être utile.

 

6. Bouclez la boucle.

Pour vos nouvelles connexions qui ne convertissent pas tout de suite, il est important de boucler la boucle. On sait que ça peut prendre entre 7-12 contact avant qu’un prospect ne convertisse. En social prospecting cela veut dire qu’il faut continuer à publier du contenu à haute valeur ajoutée sur LinkedIn Pulse ou continuer à twitter.

 

 

En bref

 

Voilà un survol de la prospection efficace en 2016. Peu importe la ou les tactiques utilisées, les courriels à froid et le social prospecting sont plus une philosophie ou une façon de penser qu’il faut adopter et apprivoiser. Souvenez-vous de ce qu’a dit Jeffrey Gitomer:  « Les gens aiment acheter, mais détestent qu’on leur vende » et « toutes choses étant égales, les gens préfèrent faire affaire avec leurs amis. Toutes choses étant INÉGALES, les gens préfèrent TOUJOURS faire affaire avec leurs amis. »

 

Ces dictons devraient guider vos efforts de prospection en 2016.

 

 Tout savoir des meilleures techniques pour générer des leads et alimener le pipeline de vente en 2016

 

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Crédit photo : © alphaspirit - Fotolia.com

Fabrice Calando

Fort de plus de 15 ans d’expérience en marketing numérique, Fabrice optimise les présences web, supporte l'offre numérique et développe et déploie des processus efficaces et reproductibles pour faciliter le travail de vente et accroître la visibilité de l'entreprise.

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