<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Comment mesurer l’efficacité des vendeurs : mythes et réalités

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment mesurer l efficacite des vendeurs  mythes et realites_Prima Ressource.jpgCet article a été rédigé pour le blogue Lime et publié le 20/11/2017. 

 

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, il y a probablement autant de méthodes de mesure que d’entreprises ! Il y a aussi de nombreuses PME où rien n’est structuré pour collecter des données à ce sujet. Ce qui est certain, c’est que tous les gestionnaires et dirigeants ne voient pas l’efficacité de la même façon.

 

Quand on parle d’efficacité des vendeurs, c’est souvent pour établir un classement entre eux et cela contribue à alimenter plusieurs mythes à ce sujet, alors que la réalité est tout autre. 

 

2 mythes sur l’efficacité des vendeurs

1. Le chiffre d’affaires généré est le meilleur indicateur d’efficacité

 

Généralement, c’est l’indicateur le plus facile à mesurer et c’est pour cette raison qu’il est autant utilisé dans les entreprises. Cependant, selon le rôle ou le territoire, par exemple, cet indicateur ne donnera pas l’heure juste. Si vous comparez le chiffre d’affaires généré par un gestionnaire de comptes majeurs avec celui d’un représentant qui doit vendre dans un tout nouveau territoire, vous penserez que le plus performant des deux est le gestionnaire de comptes, mais est-ce vraiment le cas ?

2. Il y a un lien direct entre les heures travaillées et les résultats

 

Si cela était vrai, beaucoup de choses seraient plus simples pour les directeurs des ventes, mais le compte n’est pas bon. De nombreux représentants déploient des efforts considérables, et donc beaucoup de temps, sur des activités qui n’ont aucun impact sur les ventes. Parmi ces activités, il y a souvent la création de soumissions, de rapports et autres tâches administratives. Cependant, d’un point de vue strictement vente, aucune de ces actions n’augmente la probabilité de conclure des ventes.

 

3 éléments à prendre en compte pour mesurer l’efficacité réelle en vente

 

1. Changer les indicateurs de performance

 

L’efficacité en vente ne se mesure pas uniquement dans les résultats, mais aussi dans ce qui est fait pour les atteindre. N’oublions pas qu’efficacité rime avec constance, c’est pourquoi il faut mettre en place les indicateurs pour mesurer les activités et comportements qui permettent d’atteindre les objectifs. En suivant régulièrement ces indicateurs, qui permettent de voir la progression et de corriger rapidement les problèmes, votre équipe pourra atteindre un meilleur niveau d’efficacité en vente.

 

2. Miser sur la répétabilité avec un processus de vente formel

 

Réinventer constamment la roue ne peut pas mener à l’efficacité. Pourtant, c’est bien trop souvent ce qui se passe dans la vente : chaque représentant suit sa propre méthode de vente et n’hésite pas à la changer à tout bout de champ.

L’efficacité en vente se révèle bien meilleure lorsqu’un bon processus de vente est mis en place à l’échelle de la force de vente. Ce processus formel sert de base commune pour toutes les opportunités de vente, permettant ainsi de repérer facilement les problèmes d’efficacité aussi bien au niveau individuel que collectif. Votre CRM doit vous permettre d’identifier ces goulots afin de les débloquer grâce à du coaching, par exemple.

 

3. Mettre les bons individus dans les bons rôles de vente

 

Chaque membre d’une force de vente possède des compétences, habiletés, un ADN et des faiblesses qui lui sont propres, et il n’existe pas deux individus qui ont une combinaison d’éléments identiques. Tous ces facteurs sont essentiels à l’efficacité des joueurs dans leur rôle. Par exemple, un représentant qui n’aime pas prospecter et qui n’a pas la volonté de le faire ne pourra pas être performant dans un rôle de vendeur de type chasseur.

 


Important

Ne vous laissez pas leurrer par une vision trop simple de l’efficacité en vente, car vous risquez de développer une forme de myopie qui vous fera passer à côté des problèmes réels de performance au sein de votre organisation de vente.

 

 Découvrez l'outil d'évaluation des forces de vente le plus complet

 

Inscrivez-vous au blogue La science de la vente

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT