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Comment les connaissances techniques nuisent au succès des vendeurs

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_les_connaissances_techniques_nuisent_au_succes_des_vendeursIl y a encore une décennie, les connaissances techniques des représentants les aidaient à vendre. Aujourd’hui, la réalité est tout autre : ces connaissances nuisent à la vente lorsqu’elles sont trop utilisées.

 

C’est une nouvelle réalité qui peut être difficile à admettre pour des personnes qui font de la vente depuis longtemps. Pourtant, il faut bien se faire une raison. Les prospects d’aujourd’hui sont très informés et ils comparent beaucoup, ce qui ironiquement fait qu’ils en savent souvent plus sur vos concurrents que vos représentants!

 

Prendre conscience du problème créé par l’utilisation des connaissances techniques est essentiel pour le succès des vendeurs. Voici comment vos représentants sabotent leurs propres ventes à cause de leurs habiletés techniques.

  

 

1. Quand on parle de technique, on ne vend pas 

Parler des caractéristiques techniques de la solution n’est pas une étape du processus de vente qui augmente les chances de conclure. Par conséquent, les représentants ne devraient jamais s’engager dans ce type de conversation s’ils veulent se rendre à la conclusion de la vente de la façon la plus efficace.

 

Étant donné que les obstacles pour conclure les ventes sont déjà nombreux, il est inutile que les représentants en ajoutent d’autres. Pourtant, le fait qu’ils vont souvent être plus à l’aise avec les aspects techniques qu’avec l’exécution des étapes du processus de vente va les entrainer du mauvais côté de la ligne.

 

 

2. Quand on parle de technique, on offre de la consultation gratuite

Lorsque les représentants vont se lancer dans la présentation d’informations techniques, ils éduquent leurs prospects et font ce que l’on appelle de la consultation gratuite.

 

Les entreprises ont une responsabilité dans le problème de consultation gratuite : elles mettent trop l’emphase sur les connaissances techniques lorsqu’elles embauchent et intègrent leurs nouveaux représentants. Cela se poursuit d’ailleurs au-delà de la période d’intégration. Toutes les nouveautés dans l’offre des entreprises vont systématiquement être présentées aux forces de vente d’un point de vue technique.

 

La véritable erreur que font les entreprises est de penser que tous les vendeurs qu’ils embauchent ont toutes les habiletés nécessaires pour vendre efficacement. Or, la proportion de ces représentants est seulement de 26% de tous les représentants.  

 

Plus les représentants ont d’information, plus ils sont tentés de la partager. Il faut des efforts importants pour contrecarrer ce mécanisme et reprogrammer les croyances limitatives qui poussent à penser que c’est en éduquant les prospects que l’on vend.

 

 

3. Quand on parle de technique, on ouvre la porte à la comparaison

En livrant beaucoup d’informations techniques, les représentants ouvrent la porte aux prospects pour qu’ils les comparent avec les concurrents. Au lieu de contribuer à différencier l’entreprise et ses produits, le fait de donner des informations techniques a l’effet inverse, c’est-à-dire que cela contribue à se faire traiter comme une commodité.

 

Lorsque la conversation est mal orientée et n’apporte pas de valeur différenciatrice au prospect, le prix en deviendra le sujet principal. Finalement, en pensant apporter de la valeur avec leurs informations techniques, les représentants amènent les prospects à parler du prix. La valeur des produits ou services est totalement écartée de la conversation.

 

Ultimement, le fait de laisser la conversation dévier sur les aspects techniques laisse place à de la négociation, ce qui rallonge la durée du cycle de vente.

 

 

Conclusion

Il y a encore 10 ans, les représentants qui étaient très pointus d’un point de vue technique parvenaient encore à tirer leur épingle du jeu, car les prospects avaient besoin d’eux pour obtenir les informations nécessaires pour eux.

 

Cette dynamique est restée ancrée dans les entreprises alors que, de leur côté, les prospects ont évolué dans leur façon d’obtenir les informations. Aujourd’hui, ils peuvent trouver facilement sur le web et ils ont maintenant besoin des représentants pour les aider à faire le tri causé par le surplus d'informations et à comprendre quelle est la meilleure solution pour leur problème.

 

Les entreprises doivent changer leur approche quant à la vente et comprendre ce qui permet aujourd’hui de gérer une force de vente de classe supérieure qui permet de séparer les entreprises qui prospèrent de celles qui stagnent.

 

 

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Crédit photo : © zsirosistvan - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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