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Comment le désir de réussir en vente pondère l’atteinte des objectifs de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment le desir de reussir en vente pondere l atteinte des objectifs de vente.jpgAvez-vous déjà entendu l’expression « On peut faire dire ce que l’on veut aux chiffres! »?

 

Si c’est une formule consacrée dans le domaine des statistiques et des sondages, elle s’applique aussi pour l’évaluation des représentants en vente. Par leur nature humaine, les représentants sont des êtres complexes définis par une multitude de facteurs, de traits de caractère et d’aptitudes. C’est pourquoi les résultats de l’évaluation doivent être considérés dans leur ensemble, avant de pouvoir en tirer des conclusions fiables.

 

Comme je l’affirmais dans mon dernier article, le niveau d’engagement d’un représentant envers son succès personnel est l’élément le plus prédictif de sa performance en vente; de ce fait, c’est le point le plus important des 250 mesurés par l’évaluation en vente d’Objective Management Group. Toutefois, il faut savoir que les données de l’engagement sont nuancées par d’autres facteurs. Parmi ceux-ci, le désir est probablement celui qui en impacte le plus leur interprétation.

 

Ne sous-estimez pas le lien qui unit solidement l’engagement et le désir! Contrairement à la loyauté envers l’entreprise, le désir de réussite est indispensable à la performance du représentant. En fait, c’est la lecture de cette mesure qui donne du sens à celle du degré d’engagement.

 

 

Quel rôle joue le désir en vente?

 

Pour un représentant, le désir est l’aspiration d’avoir du succès en ventes. C’est sa détermination à atteindre ses objectifs de vente. Ainsi, si les buts qu’il se fixe sont modestes, les résultats seront également modestes. Son degré d’engagement, aussi important soit-il, est calibré par son niveau de désir.

 

Prenons l’exemple de deux représentants avec un très haut niveau d’engagement, mais des désirs bien différents.

 

Par définition, ils sont tout autant déterminés à faire tout ce qui doit l’être pour atteindre leurs objectifs, dans les limites légales et éthiques. Le premier représentant désire plus que tout être le meilleur, fracasser des records et trôner au sommet des vendeurs de l’entreprise ou même de l’industrie. De son côté, le deuxième représentant aspire à satisfaire les exigences – à faire ses chiffres — afin de vivre de son métier.

 

Comme ils sont mus par une volonté inébranlable, ils atteignent tous deux les objectifs qu’ils s’étaient fixés. On peut donc en conclure qu’à engagement égal, le désir le plus fort l’emporte à coup sûr.

 

 

Le niveau du désir de réussite ne doit pas être pris à la légère

 

Bien que ce ne soit pas représentatif de la tendance générale, je constate lors de mes nombreuses évaluations de forces de vente qu’il n’est pas si rare de voir des représentants posséder un haut niveau d’engagement, mais un faible degré de désir. En majorité, les gestionnaires des ventes perçoivent favorablement ces situations : ils croient qu’il est plus facile d’augmenter le désir d’un représentant que son engagement. Malheureusement, ils font fausse route…

 

Tandis que le niveau d’engagement du représentant peut être influencé par le leader des ventes, qui se servira de ses buts personnels comme levier de motivation, il ne peut en faire autant pour son désir de réussite.

 

Le désir de réussite est intrinsèque au représentant. Comme on ne peut dicter à un individu d’aimer, on ne peut pas plus lui dicter de désirer quelque chose! Je serais donc porté à affirmer qu’il n’y a pas grand-chose à tirer d’un vendeur qui a un faible désir de réussite.

 

Pour savoir si vos représentants sont habités d’un désir intense de réussir, votre meilleure option demeure une évaluation objective. Je travaille avec les outils d’évaluation d’Objective Management Group, car ils s’appuient sur des données scientifiques et sont les seuls capables de mesurer des éléments aussi subjectifs que le désir. Prenez quelques minutes pour découvrir en bref les points clés d’une évaluation de la force de vente avec notre visite guidée.

 

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Crédit photo : © blobbotronic - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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