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Comment gérer les représentants qui n’ont pas le temps de vendre

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_gerer_les_representants_qui_n_ont_pas_le_temps_de_vendre.jpgJ’y reviens souvent, mais les excuses dans le milieu de la vente sont omniprésentes. L’absence ou la défaillance du processus d’imputabilité fait que 60% des représentants utilisent des excuses pour justifier leur niveau de performance. C’est donc un problème très répandu.

 

Parmi ces excuses, celle du manque de temps est souvent la plus difficile à gérer pour la direction. Cette situation s’explique en grande partie par le caractère « résiduel » de cette excuse si populaire auprès vendeurs. Voici comment gérer les vendeurs qui disent qu’ils n’ont pas le temps de vendre.

 

 

Le manque de temps, une excuse « résiduelle ».

Quand les entreprises ont recours à nos services, c’est souvent pour régler les problèmes profonds de structure et de méthodologie qui nuisent à leur force de vente. Nous les aidons donc à éliminer les excuses dites « évidentes », comme le fait de tenir l’économie, la concurrence ou même la compagnie elle-même responsables du manque de performance de l’équipe des ventes.

 

Pour ce faire, les gestionnaires entreprennent un plan d’action afin de redresser la situation. Un effort qui exige souvent l’établissement de nouvelles structures, de nouveaux processus de vente et des activités nouvelles.

 

Cependant, ces rectifications retranchent forcément une marge de manœuvre et fait sortir les représentants de leur zone de confort. Comme c’est dans la nature humaine de chercher à retrouver le confort perdu, les vendeurs ont tendance à employer de nouvelles excuses, dites résiduelles, afin de justifier une performance insatisfaisante.

 

Le manque de temps devient alors une excuse tout indiquée pour se défiler des nouvelles obligations, compte tenu de la charge de travail augmentée.

 

 

Trois comportements de gestionnaires qui expliquent le problème.

En pareille situation, les gestionnaires croient souvent, à tort, qu’ils n’y sont pour rien. Pourtant, j’ai constaté que le problème vient souvent, voire toujours, du sommet de la pyramide. En effet, la direction accepte trop facilement l’excuse : « Je n’ai plus le temps de vendre, je suis trop débordé avec mes autres tâches. »

 

Trois attitudes des gestionnaires exacerbent le problème de gestion de temps des représentants :

 

•  L’empathie

Au sentiment de culpabilité qui habite les gestionnaires s’ajoutent ceux de la compassion et de l’empathie. En effet, rares sont les directeurs des ventes qui ne croulent pas sous le travail. Comme ils sont eux-mêmes débordés, ils sont plus susceptibles d’être à l’écoute des plaintes formulées par les représentants; ce qui amplifie le problème.

 

•  La tolérance

En s’impliquant émotionnellement dans la problématique soulevée, les gestionnaires deviennent donc plus tolérants et cherchent des solutions afin de répondre aux besoins exprimés par leur équipe. Cela prend souvent la forme de dépenses supplémentaires telle l’embauche de personnel de soutien afin d’épauler les vendeurs dans leurs tâches administratives. Pourtant, ceci se traduit rarement par l’amélioration de la situation.

 

•  La culpabilité

Comme je le mentionnais, l’excuse du temps devient souvent problématique à la suite d’une réforme importante des méthodes de travail. Pendant cette période, les gestionnaires mettent beaucoup de pression sur leurs représentants pour que ces derniers s’adaptent aux nouvelles structures. Cela entraîne souvent un sentiment de culpabilité quand les vendeurs se mettent à se plaindre du manque de temps qui les empêche de réaliser l’ensemble de leurs tâches.

 

Pour pallier cette réalité, il faut savoir trouver le bon équilibre entre rigueur et compréhension.

 

 

Éliminer l’excuse du manque de temps

Je ne dis pas qu’il ne faut pas être à l’écoute de ses représentants, seulement, je pense que c’est important de savoir distinguer la bonne raison de l’excuse. On les différencie souvent dans la formulation. En effet, un représentant qui affirme avoir tellement d’occasions d’affaires que son « assiette déborde » exprime probablement un besoin plus fondé que celui qui se plaint simplement de manquer de temps pour vendre.

 

Pour éliminer l’excuse du manque de temps, il faut amener le représentant à comprendre que le problème résulte d’une difficulté à gérer ses tâches et ses priorités. Par exemple, le fait de passer du temps à faire des soumissions qui ne se transformeront pas en ventes peut être considérablement réduit par un processus de vente plus efficace.

 

Il faut certes faire preuve d’intransigeance face à l’excuse du manque de temps, mais aussi exercer une pression progressive sur les représentants en notant leurs améliorations. Ce n’est pas toujours facile de tenir son équipe imputable du manque d’efficacité, mais c’est le seul moyen de parvenir à éliminer les excuses résiduelles.

 

 

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 Crédit photo : © duncanandison - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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