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Comment faire adhérer votre équipe à une transformation des ventes

 

Published by : Sylvie Morrissette

Comment faire adhérer votre équipe à une transformation des ventesLe contexte dans lequel évoluent les entreprises étant en continuel changement, celles-ci doivent s’adapter afin de rester compétitives et profitables. Cela peut parfois mener à des transformations au niveau de la stratégie, des processus et dans la structure de la force de vente.

 

Une cause d’échec majeure dans une situation de transformation chez les directeurs des ventes est de ne pas faire une bonne gestion du changement. Par conséquent, les membres de leur équipe peuvent démontrer un haut niveau de résistance.

 

Lorsque les directeurs éprouvent de la difficulté à baisser la résistance des acteurs impliqués dans le changement, le processus d’intégration est ralenti et les objectifs ne sont pas atteints.

 

Je vous partage donc mes conseils pour vous aider, en tant que leader, à faire adhérer tous les joueurs de votre équipe à votre plan de transformation.

 

Soyez transparent

 

Une qualité importante chez les leaders des ventes, d’autant plus en contexte de transformation, est la transparence. La résistance au changement démontrée par les vendeurs est souvent attribuable à un sentiment d’incertitude. Certains peuvent redouter un changement trop radical dans les manières de faire, ou alors craindre de ne pas être à la hauteur des nouvelles attentes à leur égard.

 

4 phases du changement-Prima Ressource

 

En communiquant de façon transparente, la direction peut arriver à minimiser le sentiment de peur vécu par les individus impliqués dans le changement.

 

Les leaders doivent être ouverts à partager les objectifs qui supportent le choix d’une transformation et mentionner l’importance de s’engager dans cette nouvelle voie. En étant donc plus impliqués dans la décision, les employés se sentent plus prêts et enclins à prendre le virage.

 

Au contraire, si les employés ne comprennent pas les motifs qui expliquent le besoin de changement, on crée un sentiment de méfiance et une perte de confiance envers les directeurs des ventes.

 

Soyez engagé

 

Nous savons aujourd'hui que le niveau d’engagement est ce qui garantit le mieux le potentiel d’un représentant des ventes. Toutefois, il semble important de faire la distinction entre engagement et motivation.

 

La motivation peut se traduire par une volonté de réussir, alors que l’engagement représente les implications pour réussir, ou l’emploi de moyens concrets orientés vers les résultats. Pour réaliser les objectifs et atteindre un haut niveau de succès, vos représentants doivent faire preuve d’un engagement inconditionnel envers leur succès personnel et celui de l’entreprise, peu importe les changements. Donc, quoiqu'idéale pour performer, seule la motivation n'est pas suffisante pour amener l'entreprise à un plus haut niveau. 

 

Cependant, pour susciter l’engagement des vendeurs, le leadership doit avant tout être engagé lui-même. Il n’est pas rare de voir des PDG et des directeurs qui manquent d’engagement face aux transformations à prévoir. Si un leader veut avoir de l’impact sur la mobilisation de son équipe, c’est à lui de montrer l’exemple et de défendre l’importance d’agir.

 

Une équipe engagée dans son intégralité fait partie de la recette d’une transformation des ventes réussie.

 

Misez sur le coaching

 

Le coaching joue un rôle central dans la gestion d’une équipe de vente et les leaders doivent savoir encadrer leur équipe lors de changements majeurs. Un coaching efficace devrait se faire quotidiennement, par blocs d’environ 5 à 15 minutes. De cette manière, le leader peut intégrer à son coaching les aspects de la vente qui seront modifiés par les transformations et ce, de manière graduelle et compréhensive.

 

Dans un tel contexte, le coaching peut aussi se concentrer sur des techniques pour sortir de sa zone de confort. Un représentant pourrait être très inconfortable avec l’arrivée de nouvelles pratiques, et il faut être en mesure de lui donner les outils pour qu’il puisse relever le défi.

 

À retenir

 

Pour assurer la croissance, la compétitivité et la réussite des objectifs de l’entreprise, il est nécessaire que les entreprises passent par des adaptations qui peuvent créer de la résistance de la part des représentants.

 

En tant que directeur des ventes, vous devez faire preuve de transparence dans vos démarches, être engagés dans vos visions et offrir un coaching adéquat pour faire adhérer votre équipe à ces transformations et vous propulser vers le succès.

 

 

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Crédit photo de couverture :

Fond photo créé par freepik - fr.freepik.com

 

Sylvie Morrissette

Depuis 2017, Sylvie ajoute son expertise stratégique et sa créativité pour apporter des solutions novatrices et spécifiques aux contexte, enjeux et objectifs des clients de Prima Ressource.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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