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Comment et pourquoi recruter des vendeurs B2B en continu

 

Published by : Louis Larochelle

Comment et pourquoi recruter des vendeurs B2B en continu

 

Pour toute entreprise, le recrutement est un enjeu stratégique qui repose entre les mains de plusieurs personnes clés. Au sein de votre entreprise, qui est responsable du recrutement des professionnels de la vente? Est-ce que ça passe par les directeurs ou leaders des ventes ou encore ce sont les ressources humaines qui s’en chargent? 

 

Le cas de figure le plus vu de nos jours est un processus de recrutement géré en équipe, car la plupart des entreprises ont un service de ressources humaines (RH) ou font appel à une firme externe (firme de placement, de recrutement ou chasseur de tête) pour recruter les représentants, directeurs et VP des ventes.

 

Une autre question tout aussi importante que celle de la responsabilité du processus d’embauche : quand recrutez-vous pour votre département de vente ? Lorsqu’un employé quitte ? Quand vous voulez développer de nouveaux marchés ou prendre de l’expansion ?

 

Recruter dans ce type de contexte signifie que vous faites probablement des embauches avec un certain sentiment d’urgence.

 

Il existe une autre approche : le recrutement en continu pour les ventes.

  

Pourquoi faire du recrutement continu pour les ventes ?

 

L’implication en continu des directeurs des ventes et leaders des ventes est d'une importance capitale pour assurer l’atteinte des objectifs globaux de l'entreprise. Ainsi, même s’il n’y a pas de poste à combler, on doit toujours avoir une banque de candidats que l’on peut solliciter pour assurer des recrutements de qualité.

 

Pourquoi ?

 

Parce qu’une bonne pratique de gestion de l’équipe de vente veut qu’on remplace systématiquement 10 % de l’effectif chaque année.

 

Je peux imaginer votre réaction en lisant la phrase précédente ! Cependant, pensez-y bien. Le fait de bâtir un entonnoir de candidats de qualité permet d'avoir une équipe performante constamment et d'augmenter constamment le niveau.

 

Et du point de vue du candidat, la démarche n’est pas pour autant inintéressante. En effet, pour un vendeur performant, se faire approcher par des directeurs des ventes qui veulent éventuellement entreprendre une future collaboration est très flatteur.

 

Naturellement, avec une stratégie de sourcing de représentants en continu, même si vous tombez sur le candidat idéal, vous devez être transparent et lui signifier que votre équipe est actuellement complète, mais que vous aimeriez apprendre à le connaître. Cela s’appelle faire du repérage pour repêchage éventuel! Eh oui, comme dans la ligue nationale.

  

Comment se déroule le processus de recrutement continu de représentants ?

 

Avant de parler du processus de recrutement continu pour les ventes, il est bon de (re)voir les étapes clés pour recruter dans ce département. En bref, voici les étapes clés d'un recrutement de base :

 

  1. Identifier vos besoins et rédiger une annonce
  2. Attirer les candidats et former et bassin de qualité
  3. Évaluer les candidats avec un outil objectif
  4. Qualifier les candidats par une entrevue téléphonique
  5. Rencontrer les candidats en entrevue (virtuelle)
  6. Sélectionner le candidat finaliste et lui faire une offre
  7. Intégrer le candidat

 

Retrouvez des détails sur chaque étape dans l’article complet et la vidéo : Comment recruter en vente.

 

Maintenant, quelles sont les étapes pour recruter en continu ?

 

  1. Identifier vos besoins et rédiger une annonce
  2. Sourcing de « candidats-prospects » et connexion
  3. Obtenir un appel ou rencontre pour briser la glace
  4. Bâtir la liste de « candidats-prospects » présélectionnés
  5. Partager la liste aux RH et spécialistes en acquisition de talents
  6. Ajouter les candidats au processus de recrutement lors de l’ouverture d’un poste et les inviter à postuler
  7. Continuer le processus de recrutement en vente à partir de l’étape 3 : évaluer les candidats avec un outil objectif

 

Dans le processus de recrutement en continu, l’objectif est d’identifier des candidats de qualité qui pourront venir alimenter le bassin de candidats au moment opportun. Il est important d’avoir bâti un certain niveau de relation avec ces « candidats-prospects ».

  

Qui est impliqué dans le recrutement en continu pour les ventes ?

 

Dans le processus de recrutement, que ce soit pour des besoins actuels ou dans une démarche continue, il s’agit d’un travail d’équipe entre les RH et le leadership des ventes.

 

Les ressources humaines, des alliés de taille

 

Au fil du temps, les processus RH se sont affinés. Les professionnels de ce domaine se sont dotés d’outils performants tels que les Applicant Tracking Systems ou ATS. Ils ont également recours à des outils, comme à des tests psychométriques, pour évaluer la qualité intrinsèque du candidat.

 

Le rôle des spécialistes en acquisition de talents sera, dans un premier temps, de créer l'annonce du poste, puis de gérer les candidatures en assurant les communications. Ils se chargeront ensuite de faire passer l’évaluation en vente à chacun des candidats et, en fonction des résultats obtenus, pourront procéder à une entrevue téléphonique de qualification. À noter que cette étape peut également être effectuée par les leaders des ventes eux-mêmes.

 

Cette étape permet notamment de valider des points essentiels tels que :

 

Ensuite, les RH reprennent un rôle de premier plan pour faire l’offre d’emploi au candidat et gérer les questions administratives.

 

Rôle du gestionnaire ou leader des ventes

 

Les gestionnaires commerciaux sont au premier plan à la fois pour définir les besoins d’embauche et pour cibler de façon constante des profils de qualité sur LinkedIn. On considère qu’il faut investir une heure par semaine à alimenter son réseau de candidats potentiels et à développer les relations.

 

Ensuite, c’est le rôle du directeur des ventes ou leader de mener les entrevues en face à face (qui peuvent être faites virtuellement). Ils sont les mieux placés pour évaluer le potentiel du candidat et sa « conformité » par rapport au poste.

 

Pour y parvenir, voici une liste de question à utiliser en entrevue pour un poste de vendeur B2B :

 

  • Quels étaient vos objectifs au cours des trois dernières années?
  • Les avez-vous atteints?
  • Qu’est-ce qui explique votre succès?
  • Pourquoi n’avez-vous pas atteint vos objectifs? 
  • Racontez-moi une expérience de vente qui témoigne de votre éthique du travail. 
  • De quelle manière trouvez-vous des clients potentiels? 
  • Quel est votre processus de vente en présence d’un client potentiel intéressé?  
  • Comment surmontez-vous les objections de l’acheteur?
  • Comment réagissez-vous aux objections liées au prix? 

 

Le rôle du gestionnaire ou leader des ventes n’est pas de « vendre » l’entreprise. Il s’agit plutôt de mettre les candidats en contexte par rapport au type de vente qu’ils vont devoir faire pour l’entreprise.

 

Une fois les candidats embauchés, les leaders des ventes et directeurs des ventes sont les principaux acteurs de l’intégration des nouveaux vendeurs.

 

Note importante

 

En contexte de rareté de vendeurs performants sur le marché – car ils sont en poste et non actifs en recherche d’emploi – les leaders des ventes se doivent de bâtir une véritable stratégie de recrutement proactive. Dans cet exercice, les ressources humaines sont un allié indispensable, tout comme les outils technologiques (LinkedIn et les ATS) et les tests spécifiques pour la vente.

 

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Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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