Published by : Frédéric Lucas
Dans un certain nombre d’équipes de vente, les représentants combinent plusieurs rôles : identifier les nouveaux clients potentiels, faire le travail de vente, conclure, suivre les comptes et les développer.
Généralement, dans les entreprises B2B, la répartition ne se fait pas par rôle, mais plutôt par territoire. Un représentant sera donc souvent responsable d’une zone géographique plutôt que d’une partie du processus de vente. Les considérations de temps de déplacement, frais et connaissance d’un territoire donné dictent habituellement cette répartition, mais à l’inverse, on peut aussi répartir selon les compétences spécifiques requises à chaque étape du processus de vente; c’est là que la bonne définition des rôles prend tout son sens et sa valeur.
Il y a 3 rôles principaux en vente : fermier, chasseur et gestionnaire de comptes. Voici pour chacun la description des responsabilités et des compétences clés.
Qu’est-ce qu’un vendeur chasseur?
Globalement, les vendeurs chasseurs ont pour objectif de faire augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise par l’acquisition de nouveaux comptes.
1. Les rôles et responsabilités du chasseur ou hunter
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Prospecter
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Identifier les nouveaux clients potentiels
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Connecter avec les décideurs clés chez les clients potentiels
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Qualifier les nouvelles opportunités d’affaires
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Conclure les nouvelles ventes
2. Les responsabilités qui ne relèvent PAS du chasseur
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Suivre le bon déroulement de la livraison des commandes
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Former les clients aux produits ou services
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Résoudre les problèmes techniques chez les clients
3. Les compétences requises pour être un bon vendeur chasseur ou hunter
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Volonté de prospecter avec constance
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Capacité à rejoindre les véritables décideurs
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Excellente gestion du rejet
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Haut niveau de désir et d’engagement à réussir en vente
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Habiletés pour obtenir des premières rencontres
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Savoir qualifier, présenter et conclure au bon moment
Qu’est-ce qu’un vendeur fermier?
