<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Comment définir le client idéal et aider votre force de vente

 

Published by : Émeline Gleitz

Comment_définir_le_profil_du_client_idéal_pour_aider_votre_force_de_venteAvant de demander à votre force de vente de décrocher le téléphone pour prospecter, il est important de savoir quel est le profil du client idéal de votre entreprise. Pourquoi parler d’un profil de client idéal? Pour diriger les efforts de prospection et vous assurer que le temps que vos représentants vont passer à prospecter sera consacré aux cibles qui rentrent dans vos critères et sont les plus rentables pour l’entreprise. Aujourd’hui, la prospection étant rendue plus difficile par le fait que les dirigeants et acheteurs potentiels sont de plus en plus occupés, il est important pour les « chasseurs » de concentrer leurs efforts sur les prospects qui seront véritablement rentables pour l’entreprise.

De plus en plus, il faut multiplier les tentatives de contacts pour rejoindre les prospects, ce qui prend du temps. Cependant, cela s’avère payant et c’est avec un minimum de 8 tentatives de contact pour un même prospect que les résultats sur le pipeline se concrétisent de façon significative.


Critères « démographiques »

Globalement, les entreprises ont toutes quelques critères qui leur permettent de définir leur client idéal :

  • Taille de l’entreprise définie par le chiffre d’affaires

  • Nombre total d’employés

  • Localisation géographique

  • Secteur d’activité

  • Fonction des personnes qui pourraient acheter nos produits ou services

Les critères « démographiques » sont ceux qui sont facilement identifiés et auxquels on pense naturellement. Ensuite, il faut aussi que l’entreprise se regarde elle-même pour définir les autres critères du client idéal. Jonathan Farrington, CEO de Top Sales World, dresse une liste de critères qui sont complémentaires et qui jouent un rôle très important pour définir les caractéristiques du client idéal.

 

Critères qualitatifs

  • Qu’est-ce que votre entreprise a d’unique à offrir (j'ajoute une nuance : on ne parle pas de caractéristique des produits ou service, mais bien du gain unique que vos solutions offrent aux clients... ce qui est beaucoup plus difficile à identifier)?

  • Quelles entreprises vont être attirées par cet élément unique?

  • Qu’est-ce que vos meilleurs clients ont en commun que vous voulez retrouver chez vos nouveaux clients?

  • Parmi vos clients existants, lesquels ont été les plus faciles et les plus rapides à convertir?

  • Quelles sont les similarités entre ces clients?

 

Vous pouvez évidemment avoir plusieurs profils de clients idéaux, mais cela ne devrait pas aller au-delà de 3 ou 4.

Il faut prendre en compte qu’environ 20% des prospects qui correspondent au profil du client idéal ne feront jamais affaire avec vous, un autre 20% fera affaire avec vous quoi qu’il se passe à partir du moment où vous allez les solliciter. Le 60% restant doit faire l’objet des efforts de prospection.

 

Important

Lorsque vous allez définir clairement le profil de votre client idéal, vous allez également devoir fixer des indicateurs d’activités de prospection. En exigeant davantage de constance dans la prospection et en suivant les indicateurs de plus près, vous pouvez vous attendre à de la résistance. Cependant, avec un niveau d’imputabilité plus élevé, vient une croissance plus rapide.

Participez au webinaire « Obtenir le buy-in de votre force de vente face à l’imputabilité » pour réussir la mise en place d’indicateurs et améliorer la performance de votre équipe.

 

Webinaire Obtenir le "buy-in" de votre force de vente face à l'imputabilité

Inscrivez-vous au blogue Développer sa force de vente

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT