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Comment créer une carte de pointage pour évaluer vos prospects

 

Published by : Frédéric Lucas

La carte de pointage : un outil complémentaire au processus de vente

 

Est-ce que vos représentants sont capables de cibler les prospects qui ont le plus de potentiel en début de processus et ignorer les autres?

 

Il y a de cela deux ans, seulement 10 % des entreprises détenaient un processus de vente formel. Aujourd’hui, environ 20 % des entreprises en utilisent un. Bien que toutes les organisations devraient avoir un processus de vente efficace et structuré, on peut voir une progression somme toute encourageante.

Un outil complémentaire au processus de vente

En donnant des étapes à suivre et des critères à respecter, le processus de vente augmente la probabilité de vendre, mais aussi de qualifier ou de disqualifier les opportunités dans l’entonnoir.

 

En complément à ce processus, les représentants peuvent aussi faire appel à différentes cartes de pointage.

 

La carte de pointage de qualification, par exemple, trouve son utilité dès le début d’une démarche et aide à bien cibler les clients potentiels. C’est d’ailleurs l’utilisation la plus commune en entreprise.

 

Évaluer un client potentiel avec précision et objectivité

L’une des étapes plus difficiles à franchir est celle où un représentant doit déterminer si une opportunité de vente se qualifie ou non pour demeurer dans l’entonnoir.

 

Éliminer un client potentiel suscite souvent un débat et peut devenir, même avec un processus de vente, une action difficile à accomplir. Or, la carte de pointage facilite grandement la tâche aux vendeurs, en isolant les critères : l’évaluation est effectuée de façon beaucoup plus systématique.

 

Exemple de carte de pointage intégré au CRM

 

Elle permet de prendre une décision éclairée à partir d’une évaluation objective. Chez Prima Ressource, par exemple, lorsqu’une opportunité cumule 60 points ou moins, elle est archivée ou même éliminée de l’entonnoir des ventes.

 

Éliminez les pertes de temps

Dans le feu de l’action, il n’est pas toujours facile pour un représentant de demeurer concentré et de déployer ses efforts sur les bonnes opportunités.

 

La carte de pointage aide grandement les vendeurs à concentrer leurs énergies aux bons endroits. Elle permet d’optimiser la gestion de temps des vendeurs, de déterminer leurs priorités et leur évite de gaspiller du temps sur des éléments inutiles.

 

Comment intégrer la carte de pointage dans le processus de vente ?

1. Déterminer les 10 critères les plus pertinents

La première étape consiste à identifier les critères de référence. Chez Prima Ressource, après avoir participé au processus de sélection de plus de 100 entreprises, nous avons pu identifier certains critères qui reviennent à 80 % du temps pour établir la base d’une discussion.

 

Afin d’assurer la meilleure sélection possible, il est souhaitable que la discussion soit effectuée conjointement par la direction des ventes et les représentants pour obtenir un consensus sur les éléments les plus prédictifs.

 

De façon générale, l’équipe parvient alors à sélectionner une dizaine de critères pertinents.

 

2. Réduire le nombre de critères à moins de 6

Dans un deuxième temps, on épure encore davantage les critères. Pour se faire, on classe par ordre d’importance ceux qui ont été choisis à l’étape 1. Il devient alors possible d’isoler 4 à 6 critères qui formeront au final la carte de pointage.

 

3. Valider les critères sélectionnés

On valide ensuite la carte de pointage établie. Elle est alors testée en situation réelle avec des opportunités qui ont déjà été gagnées et perdues.

 

Des points sont attribués en rétrospective afin de déterminer si le pointage correspond bien à la situation qui a été vécue. En fait, il s’agit de déterminer si les critères isolés sont vraiment prédictifs de l’issue d’une vente ou non.

 

Au terme de l’évaluation, des ajustements peuvent être nécessaires.

 

4. Appliquer la carte de pointage au processus de vente

Une fois la carte de pointage validée, elle peut être intégrée au processus de vente et sera régulièrement mise à jour pour favoriser le suivi.

 

À retenir

La carte de pointage est sans contredit un outil puissant à utiliser pour qualifier ou disqualifier les opportunités de vente. Grâce à l’évaluation objective et méthodique qu’elle permet, les représentants sauvent beaucoup de temps et peuvent rester concentrés sur les éléments prioritaires.

 

Livre blanc Bâtir le pipeline et le processus de vente pour une croissance prédictible

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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