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Comment coacher une équipe de vente de la bonne façon en 4 points

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_coacher_une_equipe_de_vente_de_la_bonne_facon_en_4_points.jpgMon travail en tant que consultant pour les forces de vente des entreprises m’amène à observer plusieurs comportements inhérents à la nature humaine. Je constate qu’on prétend souvent bien faire les choses, alors que dans les faits, on n’assure que le minimum requis. On a tendance à prendre des raccourcis et à ne pas se donner ni la peine ni le temps d’agir en profondeur. Que ce soit par paresse, déni, insouciance ou tout simplement par ignorance, nous sommes tous coupables de ce type de comportement.

 

Ainsi, je constatais dans un article récent que la majorité des représentants affirment — et pensent vraiment — faire de la vente consultative, mais qu’en réalité, ils ne font que de la vente-conseil, une pratique qui donne des résultats bien moindres. 

 

Cet écart entre ce qui est fait et ce que l’on pense faire est attribuable à un mélange de manque de connaissances et d’une perception erronée de la réalité. Malheureusement, j’observe le même problème chez les directeurs des ventes et leur capacité à coacher leurs représentants.

 

 

2 types d’interventions qui sont prises à tort pour du coaching

 

1. Ralentir pour prendre le pouls de la force de vente

Beaucoup de leaders aux ventes s'assoient avec leurs représentants pour parler des rencontres avec les clients, mais cela reste en surface. La question habituelle qui est posée est « Comment s'est passée ton rendez-vous ? ». Cependant la conversation ne va pas assez loin pour dire que c'est du coaching. Les questions s'arrêtent au niveau contextuel, alors que le coaching analyse l'exécution et vise à identifier comment améliorer cette dernière lors des prochaines rencontres.

 

 

2. Donner des explications et orienter les représentants

Préparer un représentant avant une rencontre spécifique en lui dictant quoi dire peut être nécessaire à certaines occasions, mais ce n’est pas du coaching. En donnant sans cesse des explications et en réglant les problèmes à la place des vendeurs, on ne les amène pas à développer leurs capacités pour être plus efficace en vente.

 

J’irais même jusqu’à dire que cela rend les représentants dépendants.

 

 

4 façons de coacher une équipe de vente :

 

1. Poser BEAUCOUP de questions

Oui, j’insiste souvent sur le fait qu’un coach doit poser beaucoup de questions, parce que c’est de la plus haute importance! C’est ce qui aidera le représentant à réfléchir par lui-même à ce qu’il devrait faire ou, suite à un échec, à déduire ce qu’il aurait dû faire différemment. Ce sont ses propres déductions qui lui permettront de cheminer de façon durable.

 

À ce sujet, lisez l’article qui vous propose 4 stratégies pour parvenir à poser plusieurs bonnes questions.

 

2. Coacher d’un point de vue stratégique

Au-delà du problème spécifique auquel fait face le représentant, le coaching stratégique s’attaque aux problèmes conceptuels et permet d’en cerner la cause réelle. Liés à l’ADN de vente des représentants, les problèmes conceptuels découlent soit d’une croyance limitative, du besoin d’approbation, d’une difficulté à récupérer suite au rejet ou d’un des nombreux autres éléments qui composent cet ADN.

 

Bien qu’un coaching tactique aide le représentant à régler le problème auquel il fait face actuellement, il ne lui donne pas les outils nécessaires pour résoudre les futurs problèmes. Vous connaissez le proverbe « Quand un homme a faim, mieux vaut lui apprendre à pêcher que de lui donner un poisson »? Eh bien, un bon coach devrait toujours avoir cette analogie en tête!

 

Pour approfondir vos connaissances sur le coaching stratégique, lisez cet article.

 

3. Consacrer le temps nécessaire au coaching en vente

Le coaching requiert un certain temps. Comme son objectif est d’amener le représentant à prendre lui-même conscience de la portée de ses actions, le leader des ventes ne peut bousculer l’ordre des choses et faire le travail à sa place pour sauver du temps. C’est pourquoi un bon directeur des ventes devrait consacrer 50 % de son temps de travail au coaching.

 

Il est également important de comprendre que vous n’aurez jamais fini de coacher un représentant. Le principe est le même que pour les athlètes au sommet : pour y rester, il faut poursuivre les efforts et le coaching.

 

4. Terminer les coachings par une leçon apprise ou un plan d’action

Une séance de coaching devrait se terminer après que le représentant ait appris une leçon. Il faut aussi garder en tête que c’est le représentant lui-même qui identifie ce qu’il retient. La leçon ne doit pas être donnée par le coach. Tant qu’une bonne leçon découle de la séance et qu’elle permet de faire progresser le représentant, le coaching a été efficace!

 

 

Faites une auto-évaluation de votre coaching

 

Je vous invite à prendre le temps de vous interroger sur la qualité de votre coaching à l’aide des questions suivantes :

  • Quel est l’axe de votre coaching, tactique ou stratégique?

  • Combien de questions posez-vous en moyenne par séance de coaching?

  • Quelle est la nature de ces questions?

  • Tombez-vous trop rapidement en mode explication?

  • Donnez-vous les réponses à vos propres questions pour économiser du temps?

  • Suite à une séance de coaching, votre représentant est-il en mesure de vous dire de façon concrète la leçon qu’il a apprise?

 

Vous verrez que souvent, la réponse se trouve justement dans la question elle-même!

 

Bon coaching et bon succès!

 

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Crédit photo : © asrawolf - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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