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Comment choisir le bon coach en vente

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_choisir_le_bon_coach_en_venteDemander l’aide d’un coach en vente ou d’un formateur est un besoin qui va souvent se manifester dans les entreprises, qu’elles soient manufacturières ou dans les services, mais il peut souvent y avoir un inconfort lié à cette décision. Je le vois régulièrement lorsque je rencontre des dirigeants d’entreprises, ils veulent s’assurer de trouver la bonne personne, mais ils sont perdus dans la multitude de coaches, de formateurs, de consultants, de conseillers, etc., et dans leur offre de service.

Souvent, le réflexe va être de faire une pré-sélection de deux à trois consultants, les rencontrer et de les comparer pour décider avec qui faire affaires. Nous le savons, la peur de faire un mauvais choix peut paralyser la prise de décision et donc l'amélioration de la force de vente. Pour vous aider dans votre démarche, je vous suggère 3 recommandations qui vont vous permettre de prendre vos décisions plus sereinement.

 

Pourquoi pensez-vous avoir besoin d’un coach en vente?

Si vous voulez faire appel à un consultant en vente, c’est que vous avez certainement identifié une lacune, une problématique ou un besoin d’amélioration sur un ou plusieurs aspects de votre organisation de vente. En rencontrant des chefs d’entreprises chaque semaine, j’entends ces problématiques, mais habituellement ce sont des symptômes qui sont identifiés et non la cause réelle. Cette difficulté à mettre le doigt sur cette cause réelle va souvent mener vos recherches d’un coach en vente dans la mauvaise direction.

Aussi, il y a une réelle difficulté à faire le lien entre les aspects tactiques de la vente (ce que les vendeurs disent et font sur le terrain) et la stratégie qui est établie par la direction. Habituellement, les dirigeants recherchent de l’aide pour le côté tactique OU pour la stratégie or, c’est dans l’alignement entre les deux que la croissance se trouve.

 

Raisonnez comme pour votre santé

Choisir un bon expert au niveau de la force de vente, c’est comme choisir un chirurgien. Vous faites appel à un coach en vente pour effectuer une transformation et celui-ci va opérer votre culture de vente pour qu’elle soit forte. C’est la même chose si vous avez besoin d’une opération, mais savoir quels outils le chirurgien utilise, quelles techniques, de quelle école il est diplômé ce ne sont pas des éléments qui peuvent vous aider à rationnaliser et vous rassurer, mais qui ne vous aideront pas  à prendre une décision.

À l’inverse, vous pouvez vous baser sur la qualité de la conversation : qui vous a posé les questions les plus pertinentes par rapport à votre situation, qui vous a le plus écouté, qui a eu la meilleure compréhension de votre problème, qui a le mieux saisi les conséquences du problème s’il reste non traité, qui a saisi vos préoccupations, qui a été capable de vous challenger, qui n’a pas eu peur de vous dire autre chose que ce que vous vouliez entendre... et en qui avez-vous le plus confiance?

 

Ne pensez pas que vous pouvez comparer

Au final, vous ne pourrez jamais comparer tant que vous n’aurez pas travaillé avec les différents coaches sur le même problème et dans des conditions identiques. En fait, c’est une question à laquelle il est impossible de répondre d’une façon purement rationnelle.

Ultimement, il faut faire un choix et vivre avec, sachant qu’il ne sera jamais possible de savoir si l’autre aurait été un meilleur choix ou pas. Une fois le choix fait, il est nécessaire d’avoir un niveau d’implication maximum et d’être prêt à sortir de votre zone de confort.

 

Important

Vous pouvez justifier objectivement une décision que vous avez prise de façon émotionnelle, c’est aussi comme cela que vos clients fonctionnent! L’important pour choisir le bon coach en vente est de garder à l’esprit que si vous avez besoin d’aide externe pour aider la croissance de votre entreprise, vous allez devoir faire confiance à cet expert. Une fois que vous aurez donné un mandat, il sera trop tard pour définir si vous pouvez faire confiance. Cette confiance doit être un prérequis à toute collaboration.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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