Si je vous parle d’un mammifère vivant sur les terres d’Afrique et d’Asie, à la fois rapide, élégant et ressemblant à une antilope, vous devinerez peut-être que je vous parle d’une gazelle. La principale force des gazelles, c’est qu’elles se promènent en troupeau pour mieux réagir au danger. Fait impressionnant, certaines d’entre elles atteignent une vitesse de course de plus de 100 km à l’heure. Vous vous demandez pourquoi je parle de gazelles dans un article sur la performance des équipes de vente ?

Tout comme un groupe de gazelles, une force de vente est plus performante avec la contribution de chacun de ses meilleurs joueurs. Les objectifs de l’entreprise sont plus rapidement réalisés lorsque chacun y donne son 100 km à l’heure également.

Toutefois, lorsque des obstacles surviennent, comme par exemple un lion qui surgit dans la savane, c’est la gazelle la plus faible et la plus lente qui se fait éliminer. Sa perte se révèle pourtant être bénéfique pour le troupeau, car il se déplace dorénavant beaucoup plus rapidement sans elle.

Dans un contexte organisationnel, la logique est la même. Lorsque les objectifs se multiplient et se complexifient, ce sont les représentants les moins performants qui s’y perdent en premier et les meilleurs qui en retirent les avantages.

Que vous soyez une gazelle ou un directeur des ventes, il est important d’évaluer son équipe et de la coacher adéquatement pour motiver les meilleurs membres et de redéployer ceux qui ne contribuent pas à atteindre les objectifs. Pour y arriver, je vous fais part aujourd’hui d’erreurs fréquentes dans la gestion de vos représentants qui peuvent nuire à la performance globale de l'entreprise.

3 erreurs dans la gestion de la force de vente

Les meilleurs joueurs ne reçoivent pas assez de coaching

Assurément la responsabilité la plus essentielle et celle qui demande le plus de temps aux leaders est celle de coacher leurs représentants. Le but des séances de coaching est de permettre aux représentants de développer les bons comportements, maîtriser l’exécution des processus et tirer des leçons nécessaires à leur succès.

Intuitivement, on a tendance à penser que ce sont les moins bons vendeurs qui ont besoin de plus de coaching. Les directeurs des ventes leur consacrent donc la majorité de leur énergie et de leur temps alloué au coaching. Pourtant, ce sont les représentants les plus performants qui détiennent le plus grand potentiel d’amélioration, car ils ont un niveau d’engagement généralement beaucoup plus élevé et sont disposés à recevoir le coaching.

Malheureusement, ils sont négligés dans les rencontres de coaching et l’entreprise se prive d’un grand potentiel de croissance. Certains représentants pourraient même quitter pour cette raison. Selon une étude menée par Sales Hacker, 98% des représentants seraient plus susceptibles de demeurer au sein de l’entreprise si celle-ci leur offre du développement continu ainsi que du coaching. Dans le même sens, on sait qu'aujourd'hui, la principale raison qui pousse les employés à envisager de changer d'emploi est le manque de formation!

Pour apprendre comment faire un coaching efficace en tant que directeur des ventes, consultez notre article sur le sujet : Comment structurer le coaching de vos vendeurs

Ne pas faire d’évaluation adéquate

Une évaluation de la force de vente est nécessaire pour identifier les causes derrière les problèmes de performance observés parmi vos vendeurs. Un bon outil d’évaluation doit également vous permettre de comprendre comment il est possible pour votre équipe d’être plus efficace en ventes.

L’évaluation des représentants moins performants peut sembler être une lourde tâche pour les leaders, qui vont donc mettre de côté cette responsabilité qui leur demande trop d’efforts. Pourtant, sans une évaluation adéquate, on ne sait pas réellement pourquoi ces joueurs ne performent pas.

S’agit-il de leur ADN de vente ? De leurs habiletés techniques et tactiques ? Peut-être aussi s’agit-il d’individus dont le profil et les valeurs ne correspondent simplement pas avec la vision de l’entreprise et ils ne devraient pas faire partie de cette équipe.

Sans une bonne évaluation, vous comprendrez qu’on risque de garder des personnes qui ralentissent le reste du troupeau inutilement et qui ont un impact négatif sur les rendements de l’entreprise, au lieu de s’en départir.

Confondre coacher et motiver

Il arrive fréquemment que les directeurs des ventes se replient sur des stratégies de motivation pour inciter leurs vendeurs à mieux performer. Celles-ci peuvent reposer sur la rémunération, des concours, le sentiment d’accomplissement, la reconnaissance, etc.

Le problème avec ce réflexe est que la motivation peut encourager les représentants à vouloir réussir, mais ne leur donne pas les moyens pour le faire.

Dans des situations de manque de performance, les leaders doivent se tourner vers le coaching plutôt que sur la motivation, afin que leur équipe trouve les réponses à leurs problèmes et développe des outils pour les surmonter.