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Comment augmenter les ventes sur des marchés restreints dans le B2B

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_augmenter_les_ventes_sur_des_marches_restreints_dans_le_B2BPour certaines entreprises manufacturières, du secteur industriel ou encore dans certains services spécialisés, la taille du marché potentiel est souvent évoquée comme un frein à la croissance rapide.

 

Dans ces entreprises, il y a l’impression qu’il n'est pas nécessairement possible d'augmenter les ventes parce que le nombre de clients potentiels est limité. Souvent d’ailleurs, les entreprises en viennent à se dire que c’est à travers de nouveaux produits qu’elle pourront faire progresser leur chiffre d’affaires ou encore en augmentant les services offerts.

 

Finalement, aucune solution n’est envisagée au niveau des ventes, alors qu’au contraire, il y a beaucoup à faire.

 

 

3 catégories de clients

On connaît bien l’utilisation des lettres de l’alphabet pour classer les clients. Je vais plutôt utiliser des chiffres ici pour décrire les 3 catégories de clients typiques en fonction du niveau de collaboration.

 

1. Les clients qui donnent toutes leurs commandes à un fournisseur unique

Ces clients-là sont ceux que vous voulez avoir en priorité, car vous avez 100% du volume qu’ils commandent. Il s’agit de la catégorie dans laquelle tous vos clients devraient se trouver idéalement.

 
 

2. Les clients qui répartissent leurs commandes entre plusieurs fournisseurs

Les clients dans cette catégorie ne sont pas idéaux, car ils ne vous donnent pas l’intégralité de leur volume d’affaires et vous font travailler sur beaucoup de soumissions alors que seule une partie de celles-ci se concrétiseront en vente.

 

Pour les clients dans cette catégorie, habituellement le principal facteur de décision sera le prix. Ce qui ne veut pas dire que vous devez leur fournir un meilleur prix pour autant. Vous devez plutôt vous concentrez à leur vendre la valeur et la différence de prix. Voir plus bas pour davantage de recommandations. 

 

3. Les clients qui demandent des soumissions, mais ne commandent jamais

On ne devrait même pas appeler les entreprises dans cette dernière catégorie des clients, car concrètement, il n’y a eu aucune vente, seulement des soumissions. Ces clients vont habituellement utiliser votre prix pour négocier avec leur fournisseur.

 

Le problème principal qui se pose avec les clients de cette catégorie est que vous investissez pour produire des soumissions et que vous n’obtenez aucun retour sur cet investissement. À chaque nouvelle proposition demandée par le client, le représentant a l’espoir que celle-ci sera la bonne.

 

 

Mettre en place une stratégie pour faire changer les clients de catégorie

 

Analyser la répartition de vos clients et la structure de vos ventes

Faites une analyse de vos clients actuels pour les placer dans une des 3 catégories mentionnées ci-dessus.

 

Regardez également ce qui déclenche la production d’une soumission : est-ce une demande de prix qui émane d’un client, un représentant qui offre de faire une soumission gratuite ou d’autres critères ?
Ce qui est sûr, c’est que vous aurez des clients dans au moins 2 des 3 catégories. Ceci implique les conséquences suivantes :

  • Vous passez à côté d’une importante opportunité en ayant des clients dans les catégories 2 et 3

  • Vous gaspillez de l’argent pour produire des soumissions qui ne débouchent pas sur des ventes

 
 

Rôle des représentants

Le rôle de vos vendeurs à faire monter les clients de la catégorie 2, vers la 1 et de faire de même avec les clients de catégorie 3.  

 

Il y a donc un véritable travail de vente pour amener les clients à changer de catégorie et cela consiste en plusieurs choses :

 

En plus de ces 3 éléments clés, il est impératif de modifier l’utilisation des devis à l’échelle de votre force de vente. Ce n’est pas la soumission qui fait vendre, mais bien la conversation de vente. Tant que ce changement de mentalité ne sera pas opéré, votre coût des ventes restera à un niveau plus élevé qu’il ne doit l’être.

 
 
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 Crédit photo : © sergiibobliakh - Fotolia.com 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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