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Comment amener vos représentants à penser à la rentabilité des ventes

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment_amener_vos_representants_a_penser__la_rentabilite_des_ventesUne problématique couramment soulevée par les chefs d’entreprise est celle de l’insouciance des représentants à l’égard de la rentabilité.

 

Plusieurs aspects doivent être considérés pour amener les représentants à se soucier de la rentabilité des ventes et donc de l’entreprise.

 

 

1 – Une rémunération proportionnelle à la performance du représentant

Un représentant payé avec un salaire fixe n’aura évidemment pas le même focus sur la rentabilité qu’un représentant rémunéré à la commission. Et pour cause : son revenu personnel ne sera pas affecté par cette rentabilité.

 

Pour mettre l’accent sur l’importance des profits, il est essentiel que les directeurs des ventes et VP instaurent des politiques de rémunération en lien à leurs exigences. Il existe plusieurs possibilités pour bâtir des plans de commissions basés sur le profit au lieu du chiffre d’affaires.

 

 

2 – Fixer des attentes claires et précises quant à la rentabilité des ventes

Pour que la rentabilité soit au centre des préoccupations des représentants, il faut que les attentes envers celle-ci soient explicitement verbalisées par les dirigeants. Ces derniers doivent donc communiquer clairement leurs objectifs de rentabilité à leur force de vente.

 

Ce n’est qu’avec des attentes bien définies que les représentants considèreront la rentabilité tout au long de leur processus de vente, notamment quand viendra le temps d’évaluer la qualité d’une opportunité.

 

 

3 – Un ADN de vente axé sur la rentabilité

L’ADN de vente est une combinaison de compétences, d’habiletés, de volonté et d’engagement. C’est l’interaction de tous ces facteurs qui fait en sorte qu’un vendeur ne laisse pas d’argent sur la table au cours de son processus de vente.

 

Un représentant qui n’a pas l’ADN adéquat ne sera pas en mesure de s’engager suffisamment dans le processus pour conclure une vente sans compromettre la marge de profit.

 

Un vendeur qui n’a pas le bon ADN de vente aura tendance, par exemple, à accorder d’emblée les rabais importants à ses clients, au détriment de la rentabilité. Cela survient notamment lorsque le vendeur ressent un inconfort personnel face au prix des produits, services ou solutions qu’il doit vendre. Il projettera ses propres incertitudes sur ses prospects et prendra des décisions nuisibles au succès de l’entreprise.

 

 

4 – Gérer efficacement le temps

Les vendeurs font souvent des choix selon leurs préférences personnelles et de leur niveau de confort avec ce qu’ils ont besoin de faire pour vendre. Ces choix riment souvent avec des ventes moins rentables.

 

Par exemple de nombreux représentants choisissent de se déplacer pour des conversations qui pourraient avoir lieu par téléphone, ou encore ils travaillent à développer les ventes chez leurs clients existants plutôt que de rencontrer de nouveaux acheteurs potentiels.

 

Le confort a un coût en temps élevé. Et comme le temps, c’est de l’argent, chaque fois qu’un représentant choisit le confort, il repousse la rentabilité au second plan. Les entreprises doivent faire valoir à leur force de vente que le confort et les goûts personnels coûtent cher en temps, et donc en profits.

 

 

5 – Axer la culture d’entreprise sur la rentabilité

Dans certains cas, les représentants ne se préoccupent pas de la rentabilité, simplement parce que l’entreprise les exclut de cette conversation. Il s’agit ici de la culture même de l’entreprise qui doit être remise en cause.

 

 

Les causes de l’indifférence des représentants envers la rentabilité sont interreliées

Le détachement de la force de vente face à la rentabilité de l’entreprise est une problématique à plusieurs facettes. La mauvaise gestion du temps d’un vendeur, par exemple, dépend de la clarté des attentes de l’entreprise, mais aussi de son ADN et de sa rémunération.

De plus, il n’y a rarement qu’une seule partie en faute ; l’entreprise et la force de vente jouent toutes deux un rôle dans la problématique. C’est la somme de toutes ces considérations qui fera en sorte que la notion de profitabilité prendra de la valeur dans le processus de vente des représentants.

 

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Crédit photo : iQoncept

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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