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Comment allier les ventes et le marketing

 

Published by : Éric Dionne

 

Comment allier les ventes et le marketing Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque je rencontre des clients, je remarque en effet que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

 

Cependant, je constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs?

 

Toutes ces questions sont importantes et vous devriez vous les poser. Je vous explique aujourd’hui quelles sont les erreurs commises le plus fréquemment qui font en sorte que les ventes et le marketing ne sont pas cohérents ensemble.

 

Les erreurs à éviter

 

1- Dépendre uniquement du marketing inbound

 

Dans l’ère technologique dans laquelle nous vivons, les vendeurs ont trouvé de nouvelles manières d’attirer des clients potentiels, et ceux-ci, de nouvelles manières d’acheter. Les interactions virtuelles et les points de contacts se sont multipliés au courant des dernières années et les approches de marketing ont aussi évoluées.

 

Aujourd’hui, tout le monde veut faire du marketing inbound ou entrant. C’est devenu une vraie tendance. Je pense cependant qu’il y a un piège à éviter, et c’est celui de la pensée magique.

 

Certaines équipes des ventes vont croire que cette approche marketing va permettre de générer tous les leads nécessaires. Les représentants n’auraient donc plus besoin de faire leurs appels de prospection! Pour plusieurs, cela peut être un grand soulagement. Je ne connais pas beaucoup de personnes qui raffolent des appels à froid. Malheureusement pour celles-ci, le marketing de contenu est rarement la seule et unique source de leads. Il ne remplace pas la prospection. En fait, il vient soutenir cette étape.

 

Le rôle du marketing est plutôt d’éduquer et de sensibiliser la clientèle à notre produit. Je vois la combinaison du marketing et du vendeur comme une chaîne de montage. Le marketing sert à alimenter l’usine avec des leads et avec du contenu que le vendeur peut utiliser lors de sa prospection et de son processus de vente. Ensuite, le vendeur vient aussi alimenter l’usine, puis doit faire passer le prospect à travers toutes les étapes de "fabrication", jusqu’au produit final désiré : une vente.

 

Donc, quoique votre stratégie inbound puisse devenir un très bon allié, elle suffit rarement à soutenir un pipeline d’opportunités de vente assez plein et qualifié.

 

 

 

2 - Ne pas avoir un processus de vente formel et structuré

 

Environ 25% seulement des entreprises ont un processus de vente formel. Cela peut vous paraître étonnant, mais c’est vrai!

 

Un processus de vente efficace permet d’augmenter les probabilités de conclure des ventes. Les leads générés de manière inbound peuvent être différents des leads captés de manière plus traditionnelle. Les premières étapes du processus de vente doivent donc être contextualisées pour des inbound leads.

 

Par exemple, avec un inbound lead, vous savez un peu mieux ce que la personne recherche d’après la ressource qu’elle a téléchargée ou sur laquelle elle a interagit. Cela révèle un symptôme, un problème que cette personne cherche à régler. Ceci devrait absolument être exploité dans la conversation de vente. Vous devez prendre avantage du contexte que vous a mis en lumière le marketing et l’intégrer dans votre processus de vente déjà établi. Sans ce processus, vous aurez peut-être plus de difficulté à tirer parti de cet avantage.

 

Si toutefois vous éprouvez des difficultés à mettre en place un processus de vente de qualité, vous pouvez consulter notre guide gratuit pour vous aider : Guide pour bâtir un processus de vente et un pipeline qui soutiennent une croissance prédictible

 

 

3 - Ne pas offrir le bon contenu

 

Votre marketing de contenu devrait être cohérent avec la vision de l’entreprise et votre clientèle cible. Par exemple, si vous souhaitez travailler avec des entreprises qui ont un chiffre d’affaires qui se situe entre 10 et 200 millions, mais que votre contenu vise davantage les PME en phase de démarrage, vous allez vous retrouver avec les mauvais leads.

 

Vous devez commencer par trouver à qui vous voulez vendre, pour ensuite déterminer comment vous devrez vous y prendre. Personnellement, je considère cette étape comme celle de l’ingénierie inversée. Mathématiquement, vous devriez savoir combien de clients potentiels vous souhaitez cibler pour atteindre vos chiffres en vente. Combien de leads et pourquoi? Ensuite, vous devez déterminer quels types de leads vont contribuer à atteindre ces objectifs. Qui et pourquoi? Et finalement vous pourrez prendre position sur la façon d’attirer ces leads avec le marketing. Comment et pourquoi?

 

 

Comment utiliser le marketing de contenu lorsque le client n’est pas prêt à acheter

 

Quelqu’un qui télécharge des ressources marketing n’est pas nécessairement prêt à acheter tout de suite, tout comme une personne qui vous consacre du temps pour un appel téléphonique. Le marketing de contenu vous aide à vous positionner comme étant #1 dans la tête des clients potentiels et rend donc le processus de vente plus facile. En vérité, c’est ça la force du marketing. Lorsqu’ils seront prêts à acheter, ils se rappelleront de l’expertise dont vous faites preuve et viendront à vous avec plus de confiance.

 

De plus, si vous voyez que la personne n’est pas prête à acheter, il ne faut pas la harceler, mais vous pouvez tout de même prendre action. Comme je l’ai mentionné, le marketing de contenu donne des outils utiles aux vendeurs qui sont en prospection. Vous avez pris conscience d’un problème vécu par un prospect et vous savez que vous avez une ou plusieurs ressources marketing en lien avec ce problème particulier. C’est parfait! Prenez le temps d’écrire un courriel à ce prospect en prenant soin d’y inclure ces ressources.

 

De cette manière, vous espérez gagner de la crédibilité auprès de votre clientèle cible. Au bout de quelques semaines, vous pourriez écrire un second courriel pour faire un retour sur les ressources envoyées et demander si elles se sont avérées utiles.

 

 

Important

 

La première étape est de faire en sorte que votre stratégie de marketing soit cohérente avec vos objectifs. Ensuite, vous devez vous assurer que l’expérience marketing offerte au client soit bonne, dans le but d’établir un lien de confiance. Par la suite, vous devez intégrer dans votre processus de vente ce que vous avez appris de votre prospect grâce au marketing.

 

Rappelez-vous qu’il est inutile de dépenser des grandes sommes pour le marketing si celui-ci ne supporte pas les efforts de ventes. Au contraire, lorsque ventes et marketing convergent dans la même direction, vos chances de succès sont multipliées!

 

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Éric Dionne

J’aide les dirigeants d’entreprise qui veulent générer plus de ventes profitables. Je suis passionné par les dernières tendances et conditions qui façonnent le terrain de la vente. En tant que conseiller de confiance , je m’implique pour aider les entrepreneurs à atteindre leurs objectifs. J’ai une approche intégrée pour savoir où les entreprises ont besoin d’aide, pour partir de leur situation actuelle et se rendre là où elles veulent se rendre.

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